この記事のポイント
- 家の売却には時間がかかるので、準備が大切です。
- スムーズに売却が進まない場合は不動産会社の見直しを検討するのも1つの手です。
- どうしても売れない時は不動産会社へ買取をお願いすることもできます！
家の売却を検討中のあなたへ
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目次
家がなかなか売れない理由とは
家の売却に時間を要する原因には、価格や売却困難な立地や地形など物件の条件によるもののほかに、景気の影響、空き家増加による競合物件増などの需給バランス、インターネットで手軽に複数の物件を検索できることによる消費者意識の成熟などが挙げられます。
売却に時間を要している状況を対策もなくながめているうちに、購入検討者から買い手のつかない不人気物件や訳あり物件と勝手に判断されてしまったり、新しく売り出された物件情報に埋もれてしまったりなど、支障が生じる可能性もあります。
まずは売却にかかる平均期間を明らかにしたうえで、売れない理由にフォーカスしながら対処法を講じていきましょう。
売却に時間を要している状況を対策もなくながめているうちに、購入検討者から買い手のつかない不人気物件や訳あり物件と勝手に判断されてしまったり、新しく売り出された物件情報に埋もれてしまったりなど、支障が生じる可能性もあります。
まずは売却にかかる平均期間を明らかにしたうえで、売れない理由にフォーカスしながら対処法を講じていきましょう。
不動産売却にかかる期間は3～6か月
持ち家などの不動産売却を不動産会社に依頼する場合、媒介契約を締結します。媒介契約には、 一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約があります。
そのうち一般媒介契約は、自由度が高い媒介契約であるため、契約期間についての制限はありませんが、一般的には3か月の契約期間が多いです。一般媒介契約はレインズに登録することが任意となっていますので、媒介契約時に登録の有無を確認しましょう。
レインズに登録した方が他の不動産会社にアプローチできますので、できれば登録をしてくれる不動産会社を選択する方が良いでしょう。
一方、専任媒介契約、専属専任媒介契約は、他の不動産会社に重ねて依頼できない媒介契約です。そのため、契約期間については3か月以内と宅建業法で制限されています。契約期間中に買い手が見つからない場合、同じ不動産会社と媒介契約を締結してもよいですし、他の不動産会社に依頼しなおすこともできます。
販売期間中に他の不動産会社の内覧が極端に少ない場合には、囲い込みをされている可能性がありますので注意が必要です。
そのうち一般媒介契約は、自由度が高い媒介契約であるため、契約期間についての制限はありませんが、一般的には3か月の契約期間が多いです。一般媒介契約はレインズに登録することが任意となっていますので、媒介契約時に登録の有無を確認しましょう。
レインズに登録した方が他の不動産会社にアプローチできますので、できれば登録をしてくれる不動産会社を選択する方が良いでしょう。
一方、専任媒介契約、専属専任媒介契約は、他の不動産会社に重ねて依頼できない媒介契約です。そのため、契約期間については3か月以内と宅建業法で制限されています。契約期間中に買い手が見つからない場合、同じ不動産会社と媒介契約を締結してもよいですし、他の不動産会社に依頼しなおすこともできます。
販売期間中に他の不動産会社の内覧が極端に少ない場合には、囲い込みをされている可能性がありますので注意が必要です。
この媒介契約期間の制限から考えてみると、売却にかかる期間の目安は一般的に3か月以内。仮に、最初の不動産会社で買い手が見つからない場合を考慮したとしても、6か月以内でしょう。この期間を経過してもなお買い手が見つからないという場合は、売却に時間を要している状況であるといえます。
売却に時間を要すると、焦りを感じる方もあるでしょう。しかし、安易に売り出し価格の値下げを考えるのではなく、物件の強みを考えた上で、情報の見せ方について不動産会社と相談しながら再考する姿勢が大切です。たとえば掲載写真の撮り直し、アピールコメントの変更などが効果的です。
また、内覧が入るのに購入希望者が現れない場合には、室内や周辺環境にデメリットがある可能性があります。デメリットを上手くメリットに変えられるような表現ができるように不動産会社と戦略を立ててみましょう。
売却に時間を要すると、焦りを感じる方もあるでしょう。しかし、安易に売り出し価格の値下げを考えるのではなく、物件の強みを考えた上で、情報の見せ方について不動産会社と相談しながら再考する姿勢が大切です。たとえば掲載写真の撮り直し、アピールコメントの変更などが効果的です。
また、内覧が入るのに購入希望者が現れない場合には、室内や周辺環境にデメリットがある可能性があります。デメリットを上手くメリットに変えられるような表現ができるように不動産会社と戦略を立ててみましょう。
【理由1】物件のスペック問題で家が売れない
不動産会社に査定をしてもらって相場価格で売り出しをしているのに、さまざまなスペックの問題でなかなか売れないケースもあります。ここでは代表的な3つのケースを考えていきます。
立地が良くない
物件の周辺に歩いて行ける買い物施設が極端に少ない場合は、売れ行きが滞ることが多々あります。間取りや日当たりは良くて内覧も来るのに購入希望まで至らない場合には、ネットスーパーの情報や自転車で行ける範囲の買い物施設をアピールするようにしましょう。
また、リビングから目の前のマンションの窓や玄関が近くに見えたり、お墓が見えたり等、眺望があまり良くない場合にはレースカーテンを閉めたり、窓ガラスにカッティングシートを貼って印象を変える工夫が必要です。
また、リビングから目の前のマンションの窓や玄関が近くに見えたり、お墓が見えたり等、眺望があまり良くない場合にはレースカーテンを閉めたり、窓ガラスにカッティングシートを貼って印象を変える工夫が必要です。
築年数が古い
旧耐震の物件（1981年5月31日までに建築確認申請された物件）は極端に買い手の間口が狭まるため、問い合わせが少なくなります。戸建てであれば土地として販売することができますので支障はありませんが、マンションはそのまま販売するしかありませんので工夫が必要になります。
築年数は変えることができませんので、周辺環境でアピールできるポイントを集められるだけ用意して、上手にアピールしてみましょう。
また、住宅ローンの取り扱いをする銀行も限られてきますので、事前に取り扱い可能な銀行を用意しておくことが重要です。
築年数は変えることができませんので、周辺環境でアピールできるポイントを集められるだけ用意して、上手にアピールしてみましょう。
また、住宅ローンの取り扱いをする銀行も限られてきますので、事前に取り扱い可能な銀行を用意しておくことが重要です。
需要がない
都心エリア以外で、駅からバスで20分以上かかる立地やバスの本数も少ない、交通が不便な場所や、市街化調整区域で基本的に家が建てられない土地は需要が少なく、売ることが難しいケースがあります。
バブル期に建てられた大型の郊外マンションなどが代表的なものになりますが、価格が安くても売れない場合には売却を一旦中止して、賃貸で貸し出すことも視野に入れるのもひとつです。売買の需要が無い地域でも賃貸需要があるケースはありますので、周辺の賃貸情報を確認してみましょう。
バブル期に建てられた大型の郊外マンションなどが代表的なものになりますが、価格が安くても売れない場合には売却を一旦中止して、賃貸で貸し出すことも視野に入れるのもひとつです。売買の需要が無い地域でも賃貸需要があるケースはありますので、周辺の賃貸情報を確認してみましょう。
【理由2】売り出し方の問題で家が売れない
築年数が新しく間取りや日当たり、交通の便が良いのに問い合わせや内覧に繋がらない場合には、売り出し方に問題がある場合があります。冷静に何が不足しているのかを一度考えてみる必要があります。
売り出し価格が相場より高い
駅から近く、日当たりや間取りも良い物件なのに誰も内覧に来ない場合には、価格設定が高すぎるケースがあります。購入を検討する買主は、インターネットで他の物件と比較をしながら内覧をする物件を決めていきますので、同等レベルの周辺物件と比較して高い物件には問い合わせはしません。
広告宣伝効果が発揮されていない
せっかくの良い物件でも広告宣伝が不足していれば、売れ行きが滞ってしまいます。価格が相場なのに内覧に繋がらない場合には、広告宣伝を見直してみましょう。
室内が片付いておらず写真が撮れない場合でも、ＣＧで加工するサービスをしている不動産会社もありますので、一度検討してみましょう。
【理由3】不動産会社の問題で家が売れない
価格も相場で物件のスペックも良いのになかなか売れない場合には、依頼している不動産会社を見直す必要があるかもしれません。とくに初めて売却する場合は以下の点に注意してみましょう。
熱心に売却活動に取り組んでいない
囲い込みをされている
内覧に来るのがいつも依頼した不動産会社のお客様だけで、他の不動産会社が内覧に来ない場合には囲い込みの可能性があります。囲い込みをされてしまうと、他の不動産会社のお客様が内覧に来ないため、なかなか売れなくなります。
それ以外にも、他の不動産会社の内覧の際に、依頼した不動産会社の担当者が全く説明をしない場合があります。これは一見、囲い込みはしていないように思えますが、本来はその物件を一番知っている担当者が説明をするべきところを、他社で売れると両手取引ができなくなり、利益が半分になるため、やる気の無い対応をとっている場合があります。
明らかに熱心な対応では無い場合には、会社の切り替えを検討しましょう。
それ以外にも、他の不動産会社の内覧の際に、依頼した不動産会社の担当者が全く説明をしない場合があります。これは一見、囲い込みはしていないように思えますが、本来はその物件を一番知っている担当者が説明をするべきところを、他社で売れると両手取引ができなくなり、利益が半分になるため、やる気の無い対応をとっている場合があります。
明らかに熱心な対応では無い場合には、会社の切り替えを検討しましょう。
囲い込みは全てを見抜くことは困難です。例えば、他の不動産会社から物件の資料請求があってもすぐに対応しなかったり、物件に関する質問に真摯に対応しなかったりなど、これらは売主様に見えない場面で行われています。これらを完全に防ぐには片手取引を専門にしている囲い込みをしない仕組みを行っている会社を探すのもひとつです
反響パターン別で考える５つの対処法
売却に時間を要する原因には、さまざまなものがあることがお分かりいただけたでしょう。ここでは、売り出し物件への「問い合わせがない場合」と「内見があるのに決まらない場合」に分けて、その原因と対処法についてご説明いたします。
問い合わせがない場合
問い合わせがない場合には、売り出し物件の条件について魅力を感じてもらっていない、または売り出し物件の認知が低いという原因が考えられます。この原因への対処法として、以下の3点に取り組んでみてはいかがでしょうか。
【対処法１】物件の強みの確認と競合物件の情報収集
売り出し物件の強みを改めて挙げてみましょう。そのうえで、競合物件の情報収集を行い、価格相場や売り出し物件の優位点を確認します。
売りにくいといわれる条件の物件であっても、事前に購入検討者が気にするポイントを把握しておいたり、住んでいたからこそ伝えられる物件の良さについて整理しておくことで、売却活動がスムーズに進む可能性があります。
売りにくいといわれる条件の物件であっても、事前に購入検討者が気にするポイントを把握しておいたり、住んでいたからこそ伝えられる物件の良さについて整理しておくことで、売却活動がスムーズに進む可能性があります。
【対処法２】広告戦略の見直し
売り出し物件の強みを魅力と感じてもらえるターゲットを想定します。想定ターゲットに訴求する広告内容を再考し、ターゲットエリアへの広告を行ってもらいましょう。不動産ポータルサイトへの掲載を検討してみてもよいでしょう。広告費が別途必要になる場合もありますので、不動産会社との相談も必要です。
【対処法３】不動産会社の見直し
他の不動産会社に重ねて依頼ができる一般媒介契約は、熱心に販売活動を行っても不動産会社は徒労に終わってしまう可能性もあります。一般媒介契約で不動産売却を依頼している場合には、熱心に販売活動を行ってもらうために、専任媒介契約に変更するのも一案です。
ただし、不動産会社によって、得意とするエリアや物件が異なる可能性もあります。売り出し物件が不動産会社の得意とする分野に一致しているのかを確認し、どのような販売活動をしてくれているのかを確認してみましょう。場合によっては、不動産会社の変更も必要かもしれません。
ただし、不動産会社によって、得意とするエリアや物件が異なる可能性もあります。売り出し物件が不動産会社の得意とする分野に一致しているのかを確認し、どのような販売活動をしてくれているのかを確認してみましょう。場合によっては、不動産会社の変更も必要かもしれません。
内見があるのに決まらない場合
内見があるのに決まらない場合、購入検討者の売り出し物件に対する期待と現状にギャップがあることが原因である可能性があります。この原因への対処法として、以下の2点に取り組んでみてはいかがでしょうか。
【対処法4】内覧対応時の見直し
持ち家の場合、居住中であるケースも多いと思います。しかし、生活感が漂う室内で内見してもらっても、購入検討者が好感をもつ可能性は低いかもしれません。引っ越し準備と考えて、不要なものを処分するなどして、すっきりとした印象を作り出すように心掛けてみましょう。
もし、余裕があれば、賃貸物件などに仮住まいを行い、持ち家のホームクリーニングを行った状態で内見対応できれば、なお良いでしょう。
また、モデルルームのように、ホームステージングを検討するという手もあります。ホームステージングとは、家具や小物でインテリアコーディネートをくわえて空間演出し、購入検討者に良い印象を与える手法をいいます。家具などのレンタル費用が必要となりますが、売却のためのコストとして売却計画予算に組み入れておくのも一案です。
もし、余裕があれば、賃貸物件などに仮住まいを行い、持ち家のホームクリーニングを行った状態で内見対応できれば、なお良いでしょう。
また、モデルルームのように、ホームステージングを検討するという手もあります。ホームステージングとは、家具や小物でインテリアコーディネートをくわえて空間演出し、購入検討者に良い印象を与える手法をいいます。家具などのレンタル費用が必要となりますが、売却のためのコストとして売却計画予算に組み入れておくのも一案です。
【対処法5】物件自体の見直し
とくに築古物件である場合、実際に内見をしてみたら想像しているよりも老朽化が目立ち、耐震性などに不安を持つ購入検討者もあります。
その不安を解消するために、インスペクション（住宅の設計・施工にくわしい建築士などの専門家が、物件調査を行い、欠陥の有無や補修すべき箇所、その時期などを客観的に検査すること）を行っておきましょう。そのインスペクション結果に基づき、補修を行ったという記録を開示することで、購入検討者に安心感を与えることができるでしょう。
たとえ事故物件であっても、適切な情報開示や売り方の工夫などで折り合いがつく場合もあります。
その不安を解消するために、インスペクション（住宅の設計・施工にくわしい建築士などの専門家が、物件調査を行い、欠陥の有無や補修すべき箇所、その時期などを客観的に検査すること）を行っておきましょう。そのインスペクション結果に基づき、補修を行ったという記録を開示することで、購入検討者に安心感を与えることができるでしょう。
たとえ事故物件であっても、適切な情報開示や売り方の工夫などで折り合いがつく場合もあります。
成約を勝ち取るためのテクニック3つ
持ち家を売り出し、成約を勝ち取るために留意しておきたいポイントやテクニックについてご説明いたします。
【テクニック その１】売り急がない
先にも述べましたが、購入検討者に売り急いでいる姿勢を察知されると足元を見られ、売り出し価格の値下げ交渉に持ち込まれてしまう可能性があります。そのため、持ち家（一戸建てまたはマンション）の売却を検討する際には、余裕を持った売却計画を立て、売り急がない意識をもつことが大切です。
また、売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、その購入資金および売却に必要な諸費用を確保するために、少なくともいくらで売却しなくてはならないのか、下限価格を計算しておくとよいでしょう。
また、売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、その購入資金および売却に必要な諸費用を確保するために、少なくともいくらで売却しなくてはならないのか、下限価格を計算しておくとよいでしょう。
1年以上売れない家は値引きするべき？
通常は3か月～半年前後で売れていくことが多い中、1年以上売れない場合には価格を下げる必要があります。内覧に来ている場合や、そもそも内覧に来ない場合でも1年間売れていない状態は買い手からみても売れ残りの印象が強くなってしまいます。
売主様によっては、購入希望者がいたら値引きをするという考えをもっている方もいますが、そもそも内覧に来なければ交渉もできませんので、まずは相場価格まで価格を見直してみましょう。
売主様によっては、購入希望者がいたら値引きをするという考えをもっている方もいますが、そもそも内覧に来なければ交渉もできませんので、まずは相場価格まで価格を見直してみましょう。
【テクニック その２】広告費を考慮した売り出し価格を考えておく
不動産会社の査定価格をもとに、売り出し価格を決定します。その際、複数の不動産会社へ査定依頼を行い、その根拠について確認をしておきましょう。また持ち家の強みについて、不動産会社の意見も収集をしておくとよいでしょう。
持ち家の強みを想定ターゲット層に広告などで訴求することで、査定価格よりも少し高い価格でも検討者が現れる可能性もありますし、万一、値下げ交渉があった場合にも、余裕をもって対応することができるでしょう。
また、持ち家の所有者（売主）から、不動産会社に通常の販売活動に加えて広告を依頼する場合、別途広告費が生じる場合があります。売り出し価格を査定価格よりも少し高い価格で売り出し、成約に至れば、広告費も売却収入から捻出することもできます。
持ち家の強みを想定ターゲット層に広告などで訴求することで、査定価格よりも少し高い価格でも検討者が現れる可能性もありますし、万一、値下げ交渉があった場合にも、余裕をもって対応することができるでしょう。
また、持ち家の所有者（売主）から、不動産会社に通常の販売活動に加えて広告を依頼する場合、別途広告費が生じる場合があります。売り出し価格を査定価格よりも少し高い価格で売り出し、成約に至れば、広告費も売却収入から捻出することもできます。
【テクニック その３】情報収集をする
競合物件の情報収集を行い、価格相場や売り出し物件の優位点を確認することは大切です。
一方、売却困難な立地（狭小地・旗竿地・借地権・共有持ち分など）であるなどの理由から、持ち家（一戸建てまたはマンション）を競合物件と比較しても優位点があまりないというケースもあるでしょう。
不動産会社は、そのような不動産をどのようにしたら成約に結び付けられるのか、経験や情報を有しているものです。成約に結び付けるために、どのような協力を仰げるのか、積極的に不動産会社に相談を重ねましょう。
一方、売却困難な立地（狭小地・旗竿地・借地権・共有持ち分など）であるなどの理由から、持ち家（一戸建てまたはマンション）を競合物件と比較しても優位点があまりないというケースもあるでしょう。
不動産会社は、そのような不動産をどのようにしたら成約に結び付けられるのか、経験や情報を有しているものです。成約に結び付けるために、どのような協力を仰げるのか、積極的に不動産会社に相談を重ねましょう。
どうしても売れない時は「不動産買取」の利用を！
今回ご説明したような、さまざまな努力や工夫を重ねても、売却が進まないというケースも中にはあるでしょう。そのようなケースにおいては、奥の手として不動産会社に「買取」をしてもらうという方法があります。
不動産会社は、「買取」によって売却困難な物件を仕入れた後、さまざまな方法（近隣物件の買収、近隣への買取交渉、住宅目的以外での利用など）で利益を得られるよう商品化します。その商品化にコストがかかるため、「買取」の価格は、一般の相場価格の６~7割程度になる可能性が高いでしょう。
持ち家の売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、想定していた売却収入を確保できない可能性もあるので、売却が進まず、長期化しそうな時の最後の手段と考えておきましょう。
不動産会社は、「買取」によって売却困難な物件を仕入れた後、さまざまな方法（近隣物件の買収、近隣への買取交渉、住宅目的以外での利用など）で利益を得られるよう商品化します。その商品化にコストがかかるため、「買取」の価格は、一般の相場価格の６~7割程度になる可能性が高いでしょう。
持ち家の売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、想定していた売却収入を確保できない可能性もあるので、売却が進まず、長期化しそうな時の最後の手段と考えておきましょう。
買取を依頼する場合も複数業者の比較検討は重要！
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まとめ
コロナ禍における消費者心理の冷え込みは住宅購入を検討されている方にも影響を与えています。そのような状況下においても有利に持ち家の売却を進めていくためには、本来、売却前の段取りが大切です。
しかし、すでに売り出しスタートしてからでも売却の戦略見直しができないわけではありません。まずは、持ち家の強みを把握して、その強みを効果的に購入検討者に訴求できる方法を不動産会社に相談してみてはいかがでしょうか。
しかし、すでに売り出しスタートしてからでも売却の戦略見直しができないわけではありません。まずは、持ち家の強みを把握して、その強みを効果的に購入検討者に訴求できる方法を不動産会社に相談してみてはいかがでしょうか。
家が売れない原因は何だろう？
売却戦略の見直しは不動産会社に相談を！
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この記事の監修者
桝谷 浩太
グローバルトラスト不動産株式会社 代表取締役／宅地建物取引士
三菱UFJ不動産販売、ソニー不動産（現SRE不動産）で主に居住用不動産の売買仲介を経験。その後、「透明性の高い不動産取引の仕組みをもっと世の中に広め、依頼を受けた顧客の利益を最大限追及する」ことを基本理念とし、2017年にグローバルトラスト不動産株式会社を創業する。
著書の「初めてでも安心！失敗しない家の売り方・買い方」はAmazonにてベストセラー3冠獲得。2か月後に増刷も決定。
愛着のある物件はどうしても主観が入り、価格設定を高くしてしまいがちですので、たとえばいったんＡＩでの不動産査定を試してみるのも良い方法です。現在のＡＩの精度はとても高くなっており、第三者の目線で査定ができます。