マンション売却完全ガイド! 流れに沿って早く、高く売るためのコツを徹底解説します

  • 更新日:
  • 2022年08月03日
マンション売却完全ガイド! 流れに沿って早く、高く売るためのコツを徹底解説します
マンションを売却するという経験は人生のなかでそうそうないものです。売買の金額が大きいために、マンション売却に失敗した時の損失も大きくなりがちですので、しっかりとした事前準備が必要となってきます。この記事では、マンション売却の流れに沿って、少しでも高く、早く売るためのコツを初めての人にもわかりやすいように解説します。

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目次

寺岡 孝

監修寺岡 孝

【資格】不動産投資アドバイザー(RIA)/相続診断士/貸家経営アドバイザー/住宅ローンアドバイザー

アネシスプランニング株式会社 代表取締役。住宅コンサルタント、住宅セカンドオピニオン。
大手ハウスメーカーに勤務後、2006年に同社を設立。個人住宅・賃貸住宅の建築や不動産売却・購入、ファイナンスなどのあらゆる場面において、お客様を主体とする中立的なアドバイスおよびサポートを行い、3000件以上の相談を受けている。
WEBメディアに不動産投資についてのコラムを多数寄稿。著書に『不動産投資は出口戦略が9割』『不動産投資の曲がり角 で、どうする?』(クロスメディア・パブリッシング)などがある。

マンション売却の流れを把握して注意点をおさえることが重要!

マンション売却にあたっては、まず手続きの流れをおさえておくことが大切です。マンション売却には大きく8つのステップがあります。ステップごとにやるべき手続きの詳細や注意点、早く売るコツ・高く売るコツを解説していきます。

STEP1.まずは全体の流れを掴み、スケジュールを立てる

まずは、売却のスケジュール作りからスタートします。転勤や子どもの入学など、家族のライフイベントやスケジュールをマッチさせるためには、どのくらい前からマンション売却の準備をしなければならないのかを、事前に把握しておかなければなりません。

マンション売却にはどのくらいの期間がかかるのか?その目安から行動を逆算しよう

マンション売却にかかる期間の目安は、以下の表のとおりです。引っ越ししたい日から逆算して考えると、それほどゆっくりとしていられないことに気付くでしょう。売却完了まで、準備を始めてから早くても3か月、通常6か月程度の期間を見込んでおく必要があります
Step1.スケジュールを立てる数日から1週間程度
Step2.必要書類を揃える
Step3.査定を依頼する10日程度
Step4.不動産会社と媒介契約を締結する1週間程度
Step5.売り出し価格を決める1週間から10日程度
Step6.売却活動を始める・内見準備をする3カ月程度
Step7.購入申し込みが入る・価格条件を交渉する数週間から1カ月程度
Step8.売買契約を結ぶ・物件を引渡す1~2カ月程度

【早く売るコツ】マンション買い替えの際は資金繰りに注意!

マンションの買い替えの際には、住み替えに必要な資金をどのように確保するかを事前にイメージしておきましょう。

マンションを売却した後に新しい住まいを探すのであれば資金に余裕ができますが、仮住まいの費用や2度の引っ越し費用がかかります。タイミングよく新しい住まいが見つかって現在の住まいからそのまま引っ越しできれば手間と費用の負担は軽いものです。

しかし、新居購入の契約金などの費用が売却代金をもらう以前に必要となりますのでその資金繰りを考えなければなりません。また、住宅ローンを完済しないまま新居の住宅ローンを組むには、買い替えローンを組むことが考えられますが、残債額によっては条件が厳しいケースもあります。早めに金融機関にローンの相談をしてみることをおすすめします。

【早く売るコツ】賃貸中マンションの売却の場合

所有しているマンションを賃貸に出して収入を得る投資用マンションの場合には、売却のタイミングが重要になってきます。入居中の物件を売却する場合、部屋を内見できません。また、賃貸借契約を引き継ぐオーナーチェンジが一般的であるために、賃貸借契約の内容次第では買い手がつきにくいことがあります。そのため、賃貸借契約の内容を把握しておく必要があります。

たとえば、相場よりも安い賃料で貸している場合であれば、入居者が退去のタイミングで売り出しをするとか、きちんとした管理をしている証として修繕履歴などのデータを残して、新しい大家さんが安心できる状況を整えておくことが大切です。

【高く売るコツ】売りのタイミングを逃さない!

マンションの売却価格は、不動産市況やマンションの築年数、立地条件や間取り、管理状況にも左右されます。普段から、地価公示やマンションの契約率など不動産に関する経済ニュースに目を向けて、不動産市況がどのような状況かを読み取ってみるのは有益です。

また、築年数や立地条件や間取りなどについては、マンション販売に慣れている販売担当者の意見を聞いてみましょう。たとえば、売却時期を早める、あるいは少し後にずらすだけで売れ行きが変わることもあります。

STEP2.必要書類を揃える

マンションの売却に必要な書類は、主に権利関係に関する資料物件、情報に関する資料、売主個人に関する書類があります。
書類名取得場所
権利関係に関する資料土地・建物登記簿謄本法務局
登記識別情報購入時に取得済
固定資産税評価証明書市役所など
固定資産税納税通知書毎年郵送にて受け取り
売買契約書・重要事項説明書購入時に取得済
物件に関する資料土地測量図・建物図面購入時に取得済
販売時のパンフレット購入時に取得済
マンション管理規約購入時に取得済
大規模修繕計画購入時に取得済
売主個人に関する書類住民票市役所など
印鑑証明書市役所など
遺産分割協議書相続などの場合
住民票や印鑑証明書は契約前に取得すれば足りますが、物件資料や権利関係に関する資料は価格査定・売り出し時に必要になってきますので、早めに揃えておくのが無難でしょう。

共有名義や相続で取得したマンションは事前準備に注意!

物件を相続で取得した場合や、物件に共有者がいる場合には、事前準備に注意が必要です。思わぬトラブルを招くことになりますので、売却前に権利関係をしっかり確定しておきましょう。

【早く売るコツ】相続したマンションの場合

相続したマンションの場合、相続税の申告期限(死亡したことを知った日から10か月)までに遺産分割協議を終了させて、誰が相続するのかを定める必要があります。もっとも、相続人が近くに住んでいなかったり、連絡が滞っていたりする場合には、話し合いがまとまらないこともあるでしょう。

その際には、マンションを売却して売却資金を分割する「換価分割」も1つの選択肢です。金銭での分割になるため、明確に分割することができ、協議が長引くことを避けることができます。

【早く売るコツ】共有のマンションの場合

共有マンションの場合には、共有者の同意がなければマンションを売却することができません。単独で共有持分を売却することもできますが、売却先は限られます。共有者としっかり話し合い、場合によっては共有持分を買い取ることも視野に入れて手続きを進めるのがよいでしょう。

STEP3.査定を依頼する

実際にマンションを売り出す前に、不動産会社に一度マンションの査定を依頼して、どのぐらいの価格で売却できるのかを確認してみるのが一般的です。

査定の種類を知って使い分けよう

査定には「机上査定」「訪問査定」があります。机上査定とは、物件の売り出しデータや成約データ、エリアの地価相場などから物件の想定売却価格を算定する方法です。訪問査定とは、机上査定のデータを参考にするほか、実際に建物を訪問して、外観・内装の傷み具合を調査して価格に反映させる方法です。

机上査定はデータのみを参考にするために、どこも似通った査定になりがちです。売却することが決まっているならば、初めから訪問査定を依頼してもよいでしょう。

【高く売るコツ】売却前提なら一括査定が便利!

査定は複数の不動産会社の査定価格を比較検討することが大切です。インターネット上には、複数の会社に一括して査定を依頼することができるサービスもありますので、ぜひ活用してみましょう。物件情報を何度も入力する手間が省けます。

マンションがいくらで売れるのかについては、自ら相場を調べると同時に
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【早く売るコツ】査定時に担当者の対応を見極めよう

査定時には、査定価格のほか、担当者の対応を見極めることも重要です。マンション売却の成功には担当者の力量が大きく関わってきます。見た目の印象や言葉遣い、査定価格の理由をきちんと説明できたか、対応は誠意のあるものだったか、などが判断材料になります。

STEP4.不動産会社と媒介契約を締結する

売却手続きを依頼する不動産会社が決まったら、不動産会社と媒介(仲介)契約を締結します。媒介契約には、買主の探索、物件案内、条件交渉、契約手続き、引渡しまでの一連の手続きをサポートする内容が含まれていますが、媒介契約の内容によって3種類の分類があります。

媒介契約の種類は3種類

媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約があります。違いは下表のとおりです。
一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
他業者への同時依頼複数社可能1社のみ1社のみ
自己発見取引
報告義務なし1週間に1回以上1週間に1回以上
契約期間原則なし3カ月以内3カ月以内
レインズへの登録義務なし7日以内に登録5日以内に登録

【高く売るコツ】物件の特徴と売り方で媒介契約を選ぼう

物件が人気のエリアであれば、複数の業者に同時に依頼することで少しでも高い価格で売却するという方法もあるかもしれません。この場合は一般媒介となります。また、各契約の違いのなかでも、自己発見取引ができるかどうかは大きな違いです。専属専任媒介契約は手厚いサポートを受けられますが、知り合いや親族が対象物件を購入したいと申し出てきても不動産業者を媒介にして契約する必要があります。

どれが良いか迷うところですが、媒介を依頼する以上は、1社にまかせたほうが信頼関係を築くことができるため、専任もしくは専属専任を選ぶケースが多くなっています。

STEP5.売り出し価格を決める

売り出し価格は、不動産会社と相談しながら決定することになりますが、自ら動産相場を把握しておくことで、より納得感のある取り引きをすることができるでしょう。

簡単かつ正しいマンション売却相場の調べ方

不動産のプロだけでなく、一般の方も公開されているデータを使えば、相場を調べることができます。
とくに、レインズマーケットインフォメーションでは個別の成約事例はわかりませんが、おおよそのエリアの成約価格を調べることができますので、ぜひアクセスしてみてください。

【高く売るコツ】価格戦略を練っておこう

机上査定や訪問査定の結果、エリアの成約価格は売却価格を決定するうえで有益な情報となりますが、実際に売却価格を決定するのは売主です。不動産業者に相談する前に、自分なりの価格戦略を練っておくのも大切です。

相場は客観的なものですが、売却までのスケジュールに余裕があるのか、資金調達の目処はついているかなど、個別的な事情を加味して売却価格を決めていくのも1つの方法です。何事も余裕があったほうが強気の価格提示をすることができます。

マンション売却に必要な費用・仲介手数料・税金

マンションの売却をする際には手数料や税金などの諸費用がかかってきます。下表にあるような諸費用についてもしっかりと資金計画に加えておきましょう。
費用項目支払い
タイミング
費用目安
印紙税売買契約時売買金額に基づく。1~2万円が目安
仲介手数料売買契約時~
引き渡し時
(売却額×3%)+6万円を上限とする
(取引額400万円超の場合)
繰り上げ返済手数料決済時金融機関へ支払う手数料。
5000~3万円が目安
登記費用・
司法書士報酬
決済時抵当権抹消登記・所有権移転登記など
の費用。司法書士に依頼して2万円前後
引越費用引渡し前業者によって変動あり
譲渡所得税確定申告時売却益が出た場合にかかる税金
ハウスクリーニング費用
(必須ではない)
内覧前水回り中心で5~10万円
(業者によって変動あり)

【早く売るコツ】お金の流れをシミュレーションしておこう

資金計画がずさんだと、売却が決まった後に慌てることになります。上記の諸費用のほか、ローン残債でいくら必要なのか、また資金はいつ必要なのかについて、細かくシミュレーションしておくことをおすすめします。

STEP6.売却活動をはじめる・内見準備をする

実際の売却活動は媒介契約を結んだ不動産業者が行いますが、買主ターゲットを明確にしておく、売主としてアピールポイントを整理する物件を清掃してきれいにしておくなどの準備をすることで、買主からの印象アップにつながり、その後の契約交渉をスムーズに進めることができます。

ターゲット設定とアピールポイント整理

物件に適しているのはどういった人か、ターゲットを明確にすることが大切です。たとえば、物件の周辺に公園や学校などがあれば子どもを持つファミリーをターゲットにすることができるでしょう。

また、第三者視点で物件のアピールポイントを考えてみましょう。大規模マンションであれば充実した共有施設や広い中庭、エントランスが魅力です。物件の耐震・免震構造といった建物構造や、最寄り駅周辺の雰囲気、公共交通機関や学校・病院・公園などの周辺環境もアピールポイントになります。主観と客観の両面で物件のアピールポイントを整理しておくことが重要です。

【高く売るコツ】物件広告に工夫を!

物件情報はインターネットで、という買主が多いご時世ですから、ポータルサイトなどの媒体への物件広告掲載プランは不動産会社に確認しましょう。売り出し中の自宅がどのように広告掲載されているのかをチェックすることで、買主の気持ちになって物件を見ることができます。

【早く売るコツ】内見は清潔感がキーポイント

広告ではわかりにくい、物件の損傷やにおい、雰囲気も買主にとってはチェックポイントです。事前に掃除・整理整頓を行い、内見当日はしっかりと換気をして、においがない状態にしましょう。

STEP7.申し込みが入る・価格条件を交渉する

買主が物件を気に入ったら、いよいよ契約交渉です。交渉は不動産業者が主体となって行いますが、最終的な売却価格を決めるのは売主自身です。したがって、売主自身が許容できる条件や価格のイメージをしっかりと持っておくことが大切です。

買付証明書チェックと交渉のテクニック

買主が物件を購入しようとする時には、買主の購入意思と希望条件が記載される「買付証明書」屋「購入申込書」と呼ばれる書類を記入します。それらの書類には主に以下のような内容が盛り込まれています。

・対象物件の概要(地番・地目・家屋番号など)
・購入希望価格
・手付金の額
・契約締結時期
・引渡し希望時期
・ローンの有無
・買付証明書の有効期限
・そのほか希望すること

買付証明書などの提示によって買主の購入希望金額や条件が伝えられます。売り出し価格と差がある場合には、価格交渉や条件交渉のスタートになります。

【早く売るコツ】値下げするなら条件をチェック

不動産売却における買主との価格交渉では、金額面だけでない条件を考慮したテクニックが必要です。ここでは、値下げ交渉に応じる代わりに提案できる条件についてご紹介します。
・現況引渡しとする
現況引渡しとすることで、修繕費や設備の更新費用を節約することができます。
・引渡時期を延ばす
新居を購入するのであれば、引渡時期を延ばしてもらうことは有利になります。
・手付金を多くしてもらう
引渡しまでに引っ越し代やクリーニング代などを負担しなければならない時には、手付金を多めに支払ってもらうのもよいでしょう。

STEP8.売買契約を結ぶ・物件を引渡す

契約条件について売主・買主双方が合意したら、売買契約・引渡しの手続きに移ります。書類作成や必要な手続きについては不動産業者がサポートしてくれますが、契約書の内容については自分でもしっかりと確認しておきましょう。

売買契約の流れ

売買契約当日は契約書の最終チェックと記名押印のみですので、それほど複雑な手続きはありません。契約前にしっかりと契約条項について確認しておくことが大切です。わからないことは納得するまで不動産業者の担当者に質問してみることです。とくに、契約交渉において特約として合意した事項についてきちんと条項に追加されているかについては、見落とさないようにチェックしましょう。

契約後は引渡しの準備と引っ越しの準備をします。引渡し当日までに、ゴミや雑草などは処分し、残置物がないようにしなければなりません。

引渡日当日には、代金決済と住宅ローンの抵当権抹消手続き、そしてマンションの鍵と重要書類を引渡して完了となります。

【早く売るコツ】契約不適合責任に注意

契約不適合責任とは、万が一引渡した物件に欠陥があった場合に負う責任のことを言います。民法では「引渡しから2年以上」と決められていますが、個人が売主である場合は特約によって期間を短くしたり、なくしたりすることが可能です。契約書は通常ひな形を基に作成されるため、ごくまれに事前の合意事項が明確に盛り込まれていないこともあります。とくに、契約不適合責任の内容がどのようになっているかについては、トラブルになりやすい事項ですので注意しましょう。

【早く売るコツ】抵当権抹消手続きを確認

住宅ローンの抵当権抹消は引渡しの条件になっており、抹消しなければ、買主の住宅ローンも実行されません。事前にローン借入先の金融機関に手続きを確認しておくことが大切です。

確定申告も忘れずに!

不動産の売買を行った年の翌年3月には、譲渡所得の確定申告をします。毎年確定申告をしているならば、譲渡所得の申告もあわせて行うことになりますが、サラリーマンで確定申告していない人にとっては不慣れな手続きです。特例を使うことで譲渡所得がゼロだからといって確定申告をしなくてもよいわけではありません。特例の適用は確定申告をすることが条件となっていますので、忘れずに行いましょう。

【高く売るコツ】税金の軽減措置を確認しよう

譲渡所得税にはさまざまな軽減措置があります。とくに自宅を売却する時には、3,000万円が譲渡所得から控除されるなどの制度があります。もっとも、相続で取得したマンションなど古い建物については譲渡所得の計算が複雑になることもありますので、不安な時には税理士などの専門家に相談してみるとよいでしょう。
保有期間所得税住民税合計
5年以下短期譲渡所得30.63%9%39.63%
5年超10年以下長期譲渡所得15.315%5%20.315%
10年超軽減税率の特例6000万円以下:
10.21%
4%14.21%
6000万円以上:
15.315%
5%20.315%

マンション売却に関するよくある質問

こちらの章では、マンション売却に関するよくある質問をまとめています。
売却するのと賃貸に出すのとでは、どっちがいいですか?
いまのマンションの住宅ローンがすでに完済されているのであれば、賃貸に出すこともひとつの選択肢といえます。賃貸は、資産を所有しつつ、継続的な家賃収入が得られる可能性があります。しかしながら、空室リスクとは常に隣合わせであり、管理の手間や毎月の支出が発生すること、一定期間収益物件として保有した後の出口戦略についても検討する必要があります。
内覧対応に際してリフォームをした方がいいのですか?
必ずしもリフォームをする必要はありません。売買価格に左右されるのはリフォームの有無ではなく、立地や築年数が大半であり、マンション購入者のほとんどは自分たちで新たにリフォームをすることが多いからです。とはいえあまりにも状態が良くない場合(例:壁に穴が空いている、ドアノブが壊れている等)には、心象が悪いですし、値下げ交渉の材料とされる可能性もありますので、最低限の改修は行った方がよいといえます。
ローンの滞納がある場合でも売却はできますか?
ローン残債を抱えた上でローンの支払いが厳しい場合にも売却の検討は可能です。ただし、すでに滞納が始まっている場合には、最悪の場合、お手持ちのマンションが差し押さえられ、競売に掛けられる可能性があるため、なるべく早い段階で金融機関に相談しましょう。
マンションが売れやすい時期ってあるの?
マンションが売れやすい時期は、一般的には1~3月の春先と9~11月の秋口と言われており、入学、転勤、異動など変化のあるタイミングです。売却時期に関しても、たとえば、売れやすい時期に市場に出したり、一方で、この時期で売れ残ってしまう場合は値下げの検討が必要など、価格設定のポイントとしてみておくのもよいでしょう。ただ近年は時期に関係なく売れてしまう場合もあります。
築年数の古いマンション の場合でも売却することは可能ですか?
戦略を立てることで、築年数の古いマンションでも売却することが可能です。たとえば、あえて手を加えず売り出すことで、自分でリフォームしたい人向けにアピールすることが可能になります。リフォームに費用を費やすよりも、売却価格を低めに設定するといった工夫をすれば、より多くの購入希望者を募ることができるでしょう。

まとめ

マンションの売却は3か月から6か月の期間がかかりますが、引っ越し先の選定や資金繰りの対応、設備の修繕などを行っているとあっという間に過ぎていきます。時間がとれるうちに、資金計画・売却スケジュールの策定、情報収集や必要書類の整理などの準備をしておくことで、余裕を持って売却活動をすることができます。

皆さんのマンション売却の成功をお祈りしています。

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●紹介されている情報は執筆当時のものであり、掲載後の法改正などにより内容が変更される場合があります。情報の正確性・最新性・完全性についてはご自身でご確認ください。
●また、具体的なご相談事項については、各種の専門家(税理士、司法書士、弁護士等)や関係当局に個別にお問合わせください。

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