マンション売却を成功に導く完全ガイド!手続きの流れと早く高く売るためのポイントを徹底解説

  • 更新日:
  • 2021年09月16日
マンション売却を成功に導く完全ガイド!手続きの流れと早く高く売るためのポイントを徹底解説
住み替えや相続でマンションの売却を検討中の方へ。不動産の売却がはじめての方も、失敗なくマンション売却が行えるように、売却の流れを中心に成功のコツを徹底解説します!売却準備に必要となる手続きや書類、売却後の税金や確定申告のことなど、はじめから終わりまで手続きの流れに沿って、マンション売却のイロハをご紹介いたします。

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目次

マンション売却の成功に欠かせない5つのポイント

不動産を売却する、ということ自体、人生の中で何度も経験するようなものではありません。はじめてのマンション売却が上手くいくか、不安に感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか?不動産の売買は高額な取引になるので、後悔することのないようにしたいですよね。はじめに、マンション売却を成功させるために押さえておきたい、重要なポイントを5つご紹介いたします。

【1】全体像を把握してスケジュールをコントロールしよう

一般的に、マンションの売却には3~6か月の期間を要すると言われています。いつまでに売却したいか明確な目標がある場合は、スケジュールをしっかり立てて、売却活動を進めていく必要があります。これを怠ると、住み替えがスムーズにいかず余分な費用が発生したり、売り急いだ挙句値下げをしてしまったりと、成約には至ったとしても最終的な満足度は低くなってしまうかもしれません。

不動産取引には不動産会社や金融機関が関り、準備する書類や手続きも煩雑です。全体像を把握し、一手二手先を読むことによって、スムーズに手続きを進めることが可能になります。とくに住み替えの場合は、購入と売却を並行して行うことも多々あり、計画性が重要になってきます。次章にて売却の流れを詳しく解説しますので、参考に進めてください。

【2】売れる価格と必要な費用を確認しよう

中古マンションには定価というものが存在せず、実際にいくらで売れるかは売却活動をしてみないことにはわかりません。とはいえ、高く売りたいからと相場からかけ離れた売り出し価格をつけてしまうと、検討対象にもしてもらえず売却が長引いてしまう恐れもあるのです。マンション売却を成功させるには、適切な値付けをすることが要になります。具体的には、取引事例などから相場を調べること、査定は複数社から取って比較検討することなどが必要でしょう。

また、売却するマンションにローンが残っている場合や住み替え先の購入に売却金を充てたい場合、いくらで売れて利益がどれだけ残るか、というのは非常に重要な問題です。マンション売却には諸費用といわれる仲介手数料や税金がかかり、売却金を丸ごと得ることはできません。いくらで売れるかという視点と同時に、売却費用を把握しなるべく抑える視点も持っておくと良いでしょう。

【3】書類準備や必要手続きは早め早めに

マンション売却に必須の書類がいくつかあり、とくに権利に関する書類を紛失していると取引が中止になってしまう場合もありますので、事前の確認が必要不可欠です。また、共有のマンションや、相続したマンションなどは必要な書類や手続きが増えますので、とにかく早めに準備していくことが肝心となります。

【4】不動産取引は一期一会と心得て

マンションに限らず、不動産は売主と買主、1対1の取引です。なるべく高く売りたい売主と、できるならお得に買いたい買主の利害は相反するところでもありますが、不動産会社が架け橋となって売却の仲介をしてくれます。だからといって売却活動や内覧対応を業者に任せきりで良いわけではありません。主体的に売却活動に参加し、買主候補が現れたら正しい情報開示や好印象につながる対応を心がけ、気持ち良い取引ができるように行動することが、ひいては自らの得につながっていくことでしょう。

【5】不動産会社選びが成功のカギを握る

マンション売却の成否を決めるのは、不動産会社選びに掛かっているといっても過言ではありません。不動産会社の中には、分譲マンションに強い会社、賃貸に特化した会社、売買に強い会社など、それぞれ“種類”と“得意分野”があります。また、会社の規模についても、全国ネットワークを持つ大手がよいとは一概には言えません。地域密着の地元の不動産会社の方が周辺事情を詳しく知っていたり、親身に相談に乗ってくれたりすることもあります。もちろん、担当者との相性もあるでしょう。

よい不動産会社を見つけるために、自分で調べること、そして、一括査定を通じて、複数の不動産会社の情報を聞くことが得策と言えます。

【ポイント1】まずはマンション売却の流れを掴もう

マンションの売却にも失敗しやすいポイントがあり、全体像を把握した後に注意点を押さえておくことが大切です。
売却準備Step1.情報収集
Step2.必要書類の準備
Step3.一括査定をする
Step4.不動産会社と媒介契約を締結
売却活動Step5.価格を決める
Step6.売却活動の開始
Step7.申し込み・価格条件交渉をする
売買契約Step8.売買契約・物件引渡し
Step9.確定申告
大きく分けると、マンション売却の流れは上記9つのステップがあり、売却準備・売却活動・売買契約の3段階に分類されます。大きな流れとしては土地や一戸建てと同じですが、この記事ではマンションならではのポイントに重点を置いて説明していきます。

売却準備

まずは、より良い条件でスムーズにマンション売却をするためには、情報収集と事前準備が重要です。査定に必要な必要書類の準備をしながら、一括査定、訪問査定、不動産会社との媒介契約へと進みます。

Step1.情報収集

不動産会社に相談をする前に、売却を考えているマンションがどれくらいで売れるのか、 指定流通機構(REINS) の取引情報検索や不動産情報サイトで売り出し価格や相場を自分で調べてみましょう。スマイティでも販売中の全国の中古マンション価格が調べられます。
ここで注意しておきたいのは、売り出し価格は成約価格ではない、ということと、相場はさまざまな条件によって変動する、ということです。詳しくは以下の記事を合わせてご覧ください。

Step2.必要書類の準備

査定を依頼するタイミングで必要書類を準備しておきましょう。身分証明書や実印、印鑑証明書などの売主に関する書類、権利書と呼ばれる物件の所有者であることを証明する権利に関する書類に加えて、購入時の資料や契約書類、マンションの管理規約や修繕積立金・管理費などの維持費など建物に関する書類を用意しておくとよいでしょう。

必須ではありませんが、耐震診断報告書やアスベスト使用調査報告書、最近では物件構造等を客観的に示す住宅性能評価書なども、購入検討者にとっては、物件選択の決め手のひとつとなるため、できる限り準備をしておきましょう。必要となる書類一覧はこちらのページでまとめています。

Step3.査定依頼

相場が掴めたら、一括査定サービス等を利用し、複数の不動産会社へ査定依頼をします。ご自身で調べた相場と査定価格がかけ離れていないか、査定価格に対して根拠提示はあるかなどをチェックし、気になる箇所は説明を受けるようにしましょう。一括査定のタイミングから信頼できる不動産会社探しは始まっています。そこからさらに数社に絞って訪問査定を依頼し、各社の売却戦略、担当者の対応などを見極めましょう。

Step4.不動産会社と媒介契約を締結

続いて仲介を依頼するパートナーを決めます。Step3の査定価格のほかに、市場動向や周辺の売買実績の有無などを参考に、不動産会社を選びましょう。不動産会社が決まったら、媒介契約を結びます。契約形態は専属専任媒介、専任媒介、一般媒介と大きく分けて3つありますので、サービスや特徴を見比べながらご自身にあった媒介契約を結びましょう。

売却活動

不動産会社と協議しながら売り出し価格を決め、売却活動をスタートします。

Step5.価格を決める

媒介契約を締結したら、売り出し価格を設定します。ご自分の希望額、不動産会社から提示された価格、周辺相場と合わせて、周辺の売却事例やタイミングなどを踏まえて、売り出し価格を決めましょう。

Step6.売却活動の開始・内覧準備

売り出し価格が決まったら、次は内覧準備をします。住み替えを前提に売却をする場合、一般的には居住中の室内を案内することとなります。売却にあたってリノベーションやリフォームをする必要はありませんが、購入検討者に少しでも良い印象を持ってもらうためにも、掃除や整理整頓は必須です。物件のアピールポイントも整理しておきましょう。

Step7.申し込み・価格条件交渉

購入希望者が出てきたら、不動産会社を通じて購入申込書が届きます。価格や条件面について納得できるか否かを検討し、こちら側の条件をしっかりと伝えましょう。あわせて、改修箇所の負担有無や引き渡し時期などを決めていきます。

売買契約

購入希望者との合意に至ったら、売買契約へと進みます。契約締結には大きな責任が伴ってきますので、事前に注意点をおさらいしておきましょう。

Step8.売買契約・物件引渡し

最終的な細かい条件の刷り合わせが終わり、双方合意ができれば売買契約を締結します。必要書類や費用は余裕をもって準備しましょう。契約締結後は決済、ローンの解約・抵当権の抹消手続きを済ませ、引越しなどの退去手続き、物件の引渡しと進みます。マンションの管理組合へも資格喪失を報告します。

買い主がローンを組んで物件購入を予定していたにも関わらず、ローンを組むことができなかった場合は、契約がなかったものとされ白紙解約となります。その際、買い主から支払われた手付金については買い主に返却しなければなりません。また、不動産会社に支払った仲介手数料は戻ってきますので、返却がない場合は仲介会社に確認しましょう。

Step9.確定申告

マンションを売却した翌年は、所得を申告する確定申告を忘れずに行いましょう。売却益が出た場合は会社員でも別途納税の義務があります。売却損が出た場合でも所得税の還付などが受けられる可能性があります。詳しくは以下の記事をご参照ください。また、条件によっては特例による税金の軽減措置を受けられる場合がありますので、併せて確認が必要です。

【ポイント2】必要な費用やお金の流れを確認しておこう

マンション売却は時間もお金もかかります。マンション売却の費用や手数料についての知識が抜け落ちていると、支払いのタイミングで慌てることになりかねません。住宅ローンについての注意事項も合わせて確認しておきましょう。

ローン残債の確認と売却価格の調査

ローン残債がある場合でもマンションの売却は可能です。通常、住宅ローンを組む際、金融機関は対象となる物件に対し抵当権を設定します(抵当権とは、万が一ローンの返済ができなかった場合の担保のことです)。売却をするには、この抵当権を抹消する必要があり、抹消するための条件がローンの完済となります。売却で得た利益がローンの完済費用に当てられるわけですが、当然、売却価格がローン残債に満たない場合もあるでしょう。その場合には、新たに購入予定の物件価格に不足分を上乗せした金額を借入額とする買い替えローン(住み替えローン)を組むことで、住み替えをすることもできます。

しかし、実質、新たに購入予定の物件価格にローン残債が上乗せされるわけですから、月々のローン負担も増えることとなります。これらのことから、ローン残債がいくら残っているのか、そしてご自身の物件が「いくらで売れるのか」を知る必要があり、住み替え予算もそれに応じて検討する必要があるということです。まずは、住宅ローンを契約している金融機関に事前に相談してみることをおすすめします。

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マンション売却に関わる費用と手数料

マンションを売却する際には、仲介手数料をはじめ、銀行に支払う費用、司法書士に支払う費用などが必要となり、売却価格の5~7%ほどが目安となります。どのタイミングでどれくらいの費用が必要となるのかは事前に把握し、資金を確保しておきましょう。
費用項目支払い
タイミング
費用目安
印紙税売買契約時売買金額に基づく。1~2万円が目安
仲介手数料売買契約時~
引き渡し時
(売却額×3%)+6万円を上限とする
(取引額400万円超の場合)
繰り上げ返済手数料決済時金融機関へ支払う手数料。
5000~3万円が目安
登記費用・
司法書士報酬
決済時抵当権抹消登記・所有権移転登記など
の費用。司法書士に依頼して2万円前後
引越費用引渡し前業者によって変動あり
譲渡所得税確定申告時売却益が出た場合にかかる税金
ハウスクリーニング費用
(必須ではない)
内覧前水回り中心で5~10万円
(業者によって変動あり)

譲渡所得税の税率・特別控除を把握しておこう

マンションの売却価格が購入時の取得費に売却費用を加算した額を上回った場合、譲渡所得に対して税金が課せられます。この譲渡所得税は所有期間が5年以上なら「長期譲渡所得」、5年以下なら「短期譲渡所得」となり、税率も大きく異なることに注意が必要です。
保有期間所得税住民税合計
5年以下短期譲渡所得30.63%9%39.63%
5年超10年以下長期譲渡所得15.315%5%20.315%
10年超軽減税率の特例6000万円以下:
10.21%
4%14.21%
6000万円以上:
15.315%
5%20.315%
なお、居住用不動産の売却であれば譲渡所得から3000万円が控除される「3000万円特別控除」を適用できます。ほかにも所有期間が10年以上の場合の軽減税率の特例「買い替え特例制度」など税控除がありますが、適用には諸条件がありますので事前に確認し、譲渡所得が発生しそうな場合は専門家に相談してみましょう。詳しくは以下の記事をご参照ください。

【ポイント3】事前準備で注意が必要なケースとは

マンションを売却する理由として、最も多いのが「住み替え」と言われています。ここでは、マンションを売却する上での注意点を、「住み替え」事例のほかにも「相続」「共有」「賃貸中」などのシチュエーションに沿ってご紹介いたします。

住み替えの場合

結婚や子供が生まれたタイミングなど、家族構成の変化に伴い、現在住んでいるマンションを売却し、新しい住まいを検討する方は多いです。住み替えを前提に売却を検討している場合、いま住んでいるマンションの売却が先か、新しく住む物件の購入が先かで段取りが違うため、どちらで売却を進めるかを事前に決めておく必要があります。

1.売却を先行させる場合
必ずしも売り急ぐ必要がないため、希望の価格で売れる可能性がある一方で、売却決定後、新居に移るまでの期間において、仮住まいが必要となるケースがあります。

2.購入を先行させる場合
住むところが決まっていないという不安感がなくなる一方で、短期間のうちに売却をしなければならないため、希望価格より安く売らざるを得ないケースがあります。

3.売却と購入を同時に進める場合
新居探しと売却を同時に進められるため、売却活動に掛かる時間は短く済みますが、どちらかが先に決まった場合に、売却(もしくは購入)を急いで決める必要があります。

それぞれメリット・デメリットを把握した上で、どのタイミングで売却すべきかをイメージをしておくことが重要です。

共有のマンションを売却する場合

共有名義のマンションの売却の流れは通常の売却の場合と変わりはありませんが、共有者全員の同意を得る必要があります。そのため、売買契約書には共有者全員の署名と実印が必要です。共有者の中で遠方に住んでいる方がいて立ち合いが難しい場合は、委任状が必要になります。委任状に決まった形式はありませんが、委任者の名前や住所の他、後のトラブルを避けるためにも委任する権限の範囲などは記載しておくようにしましょう。

自身の持ち分のみを売却する場合は、こちらも通常の売却と同じような流れで契約を行い、所有権移転登記を行います。売却する際には、他の共有者の混乱を招かないためにも事前に通知しておくと良いでしょう。

相続したマンションの場合

相続したマンションを売却する場合、気を付けなければならないのは相続登記が正しく行われているかどうかです。名義が被相続人のままだと移転登記手続きができなくなりますので注意が必要です。また、相続発生前にマンションを売却する場合は、相続税について確認しておきましょう。不動産のまま相続したほうが評価額は低くなり、現金を相続するよりも相続税を抑えることができます。

賃貸中のマンションの場合

投資用のマンションや、自宅として居住しておらず人に貸しているマンションを売却する場合、そのまま売却する方法と立ち退いてもらって売却する方法があります。そのまま売却するなら、収益物件として利回りでの評価が重要となってきます。立ち退き後の売却であれば通常の売却と同様の扱いになりますが、立ち退きに費用と時間がかかることになります。どちらが良いかは不動産会社に相談してみましょう。

【ポイント4】買い手の視点も意識して売却活動に取り組もう

冒頭のマンション売却のポイントで「不動産の取り引きは一期一会」と説明しましたが、高価な取引であるがゆえ、買い手は慎重に物件を審査します。その点を踏まえて、売主であるあなたは、主体的に売却活動に関わりながら、出会いの機会を増やす、物件の良いところをしっかりと伝える、誠実で気持ちの良い対応を心がけるといった工夫をすることが望ましいでしょう。

ターゲット設定とアピールポイント整理

物件に適しているのはどういった人か、ターゲットを明確にすることが大切です。例えば、物件の周辺に公園や学校などがあれば子供を持つファミリーをターゲットにすることができますし、建物の共用部や専有部にバリアフリーなどが施されているのであれば、高齢者をターゲットにすることができます。ターゲットを明確にすることで、広告に掲載すべき内容も明確になり、より多くの購入希望者を募ることが期待できるでしょう。

また、第三者視点で物件のアピールポイントを考えてみましょう。大規模マンションであれば充実した共有施設や広い中庭、エントランスが魅力です。物件の耐震・免震構造といった建物構造や、最寄り駅周辺の雰囲気、公共交通機関や学校・病院・公園などの周辺環境もアピールポイントになります。主観と客観の両面で物件のアピールポイントを整理しておくことが重要です。

物件広告と内覧対応

物件情報はインターネットで、という買主が多いご時世ですから、ポータルサイトなどの媒体への物件広告掲載プランは不動産会社に確認しましょう。とくに室内写真は購入意欲に直結しますので、写真のクオリティだけでなく、ホームステージングなどの演出も要検討です。

購入検討者は、写真ではわからない部屋の損傷やにおい、雰囲気を確認するために、お部屋を内覧し、自分が住んだ場合の居住イメージを膨らませます。事前に掃除・整理整頓を行い、内覧当日はしっかりと換気をして、においがない状態にしましょう。基本的には「すべてを見せる」心づもりが必要です。バルコニーを重要視している方も多いので、掃除を忘れないようにしましょう。どんな人が住んでいたマンションなのか?ということも購入の決め手のひとつになります。いざ見学者を迎えるときには、明るい対応を心がけましょう。

【ポイント5】良い不動産会社との出会いは無料一括査定サービスが便利

ここまで、マンション売却の流れを中心に、売却成功のためのポイントを解説してきました。これらの予備知識を蓄えたうえで、最も慎重に検討していただきたいことは「良い不動産会社と出会うこと」です。売主の不安を払しょくしながら、頼もしくリードしてくれる不動産会社がパートナーとなるかどうかで、マンション売却の成否が決まるといっても過言ではないでしょう。

不動産会社と出会うには、複数社から査定を受け、会社のサービス内容、担当営業の力量や相性の良し悪しを比較検討するのが一番の近道です。下記の記事も参考にしつつ、売却したいマンションの条件に合う不動産会社をしっかりと見極めましょう。

マンション売却に関するよくある質問

こちらの章では、マンション売却に関するよくある質問をまとめています。

売却するのと賃貸に出すのとでは、どっちがいいですか?

売却を検討中のマンションの住宅ローンがすでに完済されているのであれば、賃貸に出すこともひとつの選択肢といえます。賃貸は、資産を所有しつつ、継続的な家賃収入が得られる可能性があります。しかしながら、空室リスクとは常に隣合わせであり、管理の手間や毎月の支出が発生すること、一定期間収益物件として保有した後の出口戦略についても検討する必要があります。

内覧対応に際してリフォームをした方がいいのですか?

必ずしもリフォームをする必要はありません。売買価格に左右されるのはリフォームの有無ではなく、立地や築年数が大半であり、マンション購入者のほとんどは自分たちで新たにリフォームをすることが前提であることが多いからです。とはいえあまりにも状態が良くない場合(例:壁に穴が空いている、ドアノブが壊れている等)には、心象が悪いですし、値下げ交渉の材料とされる可能性もありますので、最低限の改修は行った方がよいといえます。

ローンの滞納がある場合でも売却はできますか?

ローン残債を抱えた上でローンの支払いが厳しい場合にも売却の検討は可能です。ただし、すでに滞納が始まっている場合には、最悪の場合、お手持ちのマンションが差し押さえられ、競売に掛けられる可能性があるため、なるべく早い段階で相談をしましょう。

マンションが売れやすい時期ってあるの?

マンションが売れやすい時期は、1~3月の春先と9~11月の秋口と言われており、入学、転勤、異動など変化のあるタイミングです。売却時期に関しても、例えば、売れやすい時期に市場に出したり、一方で、この時期で売れ残ってしまう場合は値下げの検討が必要など、価格設定のポイントとしてみておくのもよいでしょう。

築年数の古いマンション の場合でも売却することは可能ですか?

戦略を立てることで、築年数の古いマンションでも売却することが可能です。例えば、あえて手を加えず売り出すことで、自分でリフォームしたい人向けにアピールすることが可能になります。リフォームに費用を費やすよりも、売却価格を低めに設定するなど工夫をすれば、より多くの購入希望者を募ることができるでしょう。

まとめ

マンション売却についてご紹介をしてまいりました。事前準備から不動産会社選び、売却活動と流れを理解していれば、その時々でやるべきことが明確になります。マンション売却は個々の事情によって注意点が異なりますが、シチュエーションが変わっても基本的な流れは同じです。

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キムラ ミキ

監修キムラ ミキ

【資格】AFP/社会福祉士/宅地建物取引士/金融広報アドバイザー

日本社会事業大学 社会福祉学部にて福祉行政を学ぶ。
大学在学中にAFP(ファイナンシャルプランナー)、社会福祉士を取得。
大学卒業後、アメリカンファミリー保険会社での保険営業を経て、(マンションデベロッパー)にてマンション営業、マンション営業企画に携わった。
その後、2008年8月より独立し、現在、自社の代表を務める。

●紹介されている情報は執筆当時のものであり、掲載後の法改正などにより内容が変更される場合があります。情報の正確性・最新性・完全性についてはご自身でご確認ください。
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