不動産売却を有利に進める業者選びの6つのポイント

  • 更新日:
  • 2021年03月23日
不動産売却を有利に進める業者選びの6つのポイント
不動産売却を有利に進めるためには、免許番号や実績を確認し、本当に信頼できる不動産業者と媒介契約を結ぶことが必要です。また、簡単に1つの不動産会社で決めてしまうよりも、一括査定で比較をしてみるという選択肢もあります。この記事では、不動産業者の選び方を6つのポイントに沿って解説していきます。

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目次

不動産売却の成否は、不動産会社選びにかかっている

不動産を売却するには、自分で買主を探す方法もありますが、個人では売買契約を結ぶことは困難です。そのため、所有する土地や一戸建て、マンションといった不動産を個人が売却するには、不動産業者に依頼するのが一般的です。そこで重要になるのが、どこの不動産業者に依頼するかということ。自分の不動産がいかに早く、いかに高く売れるかという不動産売却の成否は、この不動産会社選びにかかっているといっても過言ではありません。

不動産売却の流れ

まずは不動産売却の流れを確認しておきましょう。
準備(相場の調査・書類の用意)> 査定 > 媒介契約 > 売却活動 > 契約・引渡し
不動産売却は、不動産会社への査定の依頼からスタートします。売却価格の設定から、宣伝、内覧対応、価格交渉、契約書や決済などの手続きを、不動産会社と売主が2人三脚で行います。専門的な知識がなければ進められないことも多く、売主をサポートしながら買主とマッチングし、首尾よく契約完了へと導くためには不動産業者の力が問われるでしょう。また不動産売却は、準備を始めてから引き渡しまで約6ヶ月かかると言われています。条件や時期によって幅が生じるのは致し方ないことですが、売却期間の長短も不動産会社の手腕と無関係とはいえません。
では、どうやって不動産業者を選べば良いのでしょうか。もちろん選び方にはいくつかのポイントがあります。本記事では6つのポイントに沿って、不動産業者の選び方をお伝えしていきます。少しでも有利に売却できるように、本当に信頼出来る不動産業者と媒介契約を結ぶようにしたいものですね。

【ポイント1】買い替えたい住まいが決まっているのなら

不動産の買い替えは不確定要素が多く、ローンやスケジュールの調整に注意が必要です。買い替えによるマイホーム売却が目的で、既に購入したい住まいが決まっている場合は、その販売元の不動産会社を選ぶのも良いでしょう。販売元の不動産会社としては、マイホームが売れなければ自分たちの売り出し物件も契約してもらえないため、危機感をもった精力的な売却活動が期待できます。また、購入代金の支払いと売却代金の受け取り時期を調整してもらえるなどのメリットもあります。

【ポイント2】不動産業者の信頼度をチェック

信頼出来る不動産会社を選ぶために、最も基本的なことがあります。そもそも不動産の売買を仲介するには、宅地建物取引業の免許が必要です。不動産会社の免許番号を確認しましょう。これを確認することで無免許業者との取引を防ぐことができます。また免許を交付した行政庁に行けば、宅地建物取引業者名簿を無料で閲覧することができます。この名簿を見ることで、過去の実績や行政処分歴などが分かるので、不安な方は念のため参考にすると良いでしょう。免許を交付した行政機関は、国土交通大臣免許と各都道府県知事免許によって異なります。詳細は各行政機関の担当部署に確認してください。

なお、国土交通省と一部の都道府県では、免許業者の行政処分情報をインターネットでも確認することができます。

行政機関業者
国土交通省地方整備局等 ・各地方整備局等の管轄区域に本店が所在する国土交通大臣免許の業者
都道府県庁 ・各都道府県知事免許の業者
・各都道府県に本店が所在する国土交通大臣免許の業者

行政処分情報の閲覧

【ポイント3】不動産会社にも種類と得意分野がある

売却を依頼する不動産業者は、宅地建物取引業の免許を受けている業者であればどこでも良い訳ではありません。同じ免許を取得していても、その業務は会社によって大きく異なるためです。不動産会社の業務は主に下記の通りに分類することができます。

分譲業者マンションデベロッパーや開発業者、建売業者など
買取再販業者新築売れ残り物件や中古物件の買取再販、競売物件の買取再販など
媒介業者売買物件の媒介、投資用物件の媒介、事業用物件の媒介など
専門系・その他企画開発業、不動産投資ファンド、テナントビルや商業施設の運営など

所有する不動産の売却を依頼するなら、売買物件の媒介業務を取り扱っている不動産業者を選びましょう。また、その中でも、土地や一戸建てを中心に扱う業者や、中古マンションを中心に扱う業者などに分けられます。売買契約をまとめるにはある程度の知識や経験が必要になるため、各業者の取り扱い業務とその実績について、事前に話を聞いておくか、HPなどで確認しておきましょう。

【ポイント4】大手業者か中小か、よりも提案が重要

不動産業者を選ぶとき、大手か中小かという選択肢で迷う人もいるでしょう。大手なら確かに信頼もできますし、自社で多く抱えている見込み客の中から購入希望者を見つけてくれることもあります。ですが一概に大手が良いとも言い切れません。中小の方が地元の情報をよく把握していることもありますし、親身になって相談に乗ってくれたりもします。実際のところは、会社の規模はあまり関係ないと言えるでしょう。

大切なのは、どんな販売活動を行なってくれるのかということです。一般的に、売却を依頼された不動産業者は、レインズ(国土交通大臣から指定を受けた不動産の指定流通機構)という不動産取引情報提供サイトに登録します。その登録についてはどこの業者だろうと、同条件で情報提供されることになります。大手だから閲覧が増えるということもありません。ただしレインズに登録しただけでスムーズに買い手が見つかるとも限らないので、そのほかの販売活動としてどんなことをしてくれるのか、どんなサービスがあるのかなど、各社に詳しく確認すると良いでしょう。不動産業者が提供するサービスの1例として次のようなものがあります。
サービスの種類内容
荷物の一時預かり売主の荷物を一時的に保管してくれるサービス。
片付いた状態で売却活動ができる。
撮影プロカメラマンによる写真をポータルサイトに掲載。
ホームステージング家具や小物による演出で物件の魅力アップ。
バーチャルホームステージングの場合もある。
設備・建物保証建物・設備を検査の上、売却後の不具合を保証。
買取保証一定期間中に売却できなかった場合、あらかじめ決めた価格で買取してくれる。
買取賃貸業者による買取の後、賃貸として住み続けられる。

【ポイント5】頼れる営業マンの見分け方

不動産会社として問題がなくても、実際の売却活動は営業担当者の力量にも左右されます。営業担当者と直接話す機会を得たなら、これまでの契約実績(マンションが多いのか、一戸建てが多いのかも含めて)、得意エリア、営業手法などを聞いておきましょう。宅建士の資格を持っているかどうかも、チェックしておくとよいでしょう。また不動産売却に関わる税金や法律などの質問をぶつけてみるのも1つの方法です。売却案件に慣れている営業マンならスラスラ答えられるはずです。

営業マンとは短くても3カ月、長ければ年単位のお付き合いになります。不動産知識や営業・交渉力とは別に、相性や人間性といった視点でも問題がないかどうかを確認できるとなおよいでしょう。大事な決断をするときに親身になってサポートをしてくれたり、同じ方向を向いて頑張ってくれる営業担当が味方なら、初めての不動産売却も不安なく進めることができるはずです。

【ポイント6】媒介契約の種類も大切

信頼できそうな不動産業者が見つかったなら、いよいよ媒介契約です。ただしこの媒介契約には種類があります。

一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
契約有効期間原則なし(行政の指導では3か月以内)3か月以内3か月以内
自己発見取引認められる認められる認められない
他業者への同時依頼出来る出来ない出来ない
依頼主への報告義務なし2週間に1回以上1週間に1回以上
レインズへの登録義務
・登録完了日
なし7日以内に登録
登録後、登録済み証を交付
5日以内に登録
登録後、登録済み証を交付

「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」は複数社と同時に契約できないため、積極的に営業活動を行ってくれる会社でなければ、媒介契約期間が無駄に消化されるリスクもあります。一方、「一般媒介契約」では、営業活動に消極的になってしまう可能性があります。これだと思う業者に出会えたなら、「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を、どこも同じようであれば「一般媒介契約」を、などと判断するのも良いでしょう。「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」の有効期限は3か月なので、この期限が過ぎた段階で信用できないようなら、別の業者に乗り換えることも考えるべきです。
仲介手数料は成功報酬となるため、媒介契約を結ぶ段では不動産会社に報酬は入りません。売却活動に伴う経費は各社の持ち出しとなります。そのため取引成功率の低い「一般媒介契約」よりも、「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を強く推してくる場合がありますので注意しましょう。また、会社によっては、「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」の契約条項に、「買い取り保証」などの特典を設けていることもあります。自分がいつまでにいくらで売りたいかを考えながら、不動産業者と媒介契約の種類を選ぶようにしましょう。

囲い込みに注意!

「囲い込み」とは売主から売却の媒介契約を依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないことをいいます。先に不動産売却を依頼された不動産業者は、物件情報を「レインズ」に登録する義務があることを述べました。ほかの不動産業者から物件に購入の問い合わせがあった場合でも「仮契約が入っている」「商談中である」と虚偽の返答をして紹介を断り、自社で売り手からも買い手からも仲介手数料を狙える「両手仲介」を狙うのです。適正な価格で売り出しているにもかかわらず、長い間一件も問い合わせが入らないといったことがあれば囲い込みが疑われます。

仲介業者選びに有効な「一括査定」を賢く利用しよう

不動産には相場というものがあります。この相場を把握し、不動産がいくらで売れるのかを判断するには、それなりの専門性と経験が必要になります。そこで、あなたの不動産がいったいいくらで売却できるのかを査定してもらう方法が有効です。それも一社に頼んでも比較ができないため、できるだけ複数の業者に査定を依頼しましょう。本来ならば、どこの業者も大きな開きはないはずですが、他社に比べて極端に高い査定を提示してくる業者は要注意。専属媒介契約を結びたいために高い査定額を出している場合もあるからです。また安すぎる査定も、担当者が相場を把握しきれていない可能性があります。

査定を依頼することで、気になる不動産業者は何社かに絞られると思います。その中で本当に信頼できる業者を選ぶために、どうしてその査定額になったのか、しっかりした根拠を聞き出すのも有効です。「すぐに売れます」など調子の良いことばかりを言ってくる業者には注意しましょう。

まとめ

ご自分の大切な財産を託す訳ですから、仲介業者となる不動産会社選びは慎重になることが必要です。「査定を出したら実際に仲介を依頼しなければいけないのか」「しつこい営業電話がかかってくるのではないか」などと不安に思う方もいらっしゃるかもしれません。そこで、パソコンのオンラインで気軽に吹く数社に査定を依頼できる「不動産一括査定」サービスの利用をオススメします。その上で、信頼できそうな業者にだけ連絡を取り、不動産売却のパートナーを選べば良いのです。

失敗しない不動産売却のために、こうしたサービスを利用しながら自分が本当に納得できる仲介業者を探すように心がけましょう。

それではこの記事のおさらいです!

1.不動産業者選びのポイントは?
不動産業者自体の信頼度、専門性と実績で選びましょう。会社の規模だけではなく、売却プランの提案力や付帯サービスも合わせてチェックすることです。営業担当者の交渉力や誠実さなども確認しておくと万全です。

2.たくさんの不動産会社から1社に絞り込むには
複数業者の査定結果をしっかり比較検討することが少しでも高く売るための秘訣です。1社ずつ調べて査定依頼をしていくのは労力がかかりますが、無料一括査定を利用すれば簡単1ステップで複数の業者に査定依頼が完了します。あとは不動産売却を有利に進める業者選びの6つのポイントに沿ってベストな業者を選んでいきましょう。

3.高額査定を提示してくれる業者がベスト?
媒介契約を取りたいがために、根拠もなく高い査定額を提示してくる業者もいるので、注意が必要です。訊ねれば査定価格の理由をきちんと示してくれる会社であれば、信頼度は高いといえるでしょう。

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坪 義生

監修坪 義生

【資格】社会保険労務士/宅地建物取引士

明治大学政治経済学部政治学科卒業、千葉大学大学院社会科学研究科修士課程修了(経済学)。

社会保険診療報酬支払基金、衆議院議員秘書、(株)矢野経済研究所(「住宅産業白書」、「出版社経営総鑑」、「コンピューター・サプライ市場の展望と戦略」を担当)等を経て、91年、じんじ労務経営研究所(社会保険労務士登録)を開設。同年より、「月刊人事マネジメント」取材記者として企業のトップ・人事担当者を中心に取材・執筆多数。

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