不動産売却は「囲い込み」に注意！誠実な業者の見分け方と具体的防止策

家の売却を検討中のあなたへ

「囲い込み」とは、不動産業者が売主から不動産の売買仲介を依頼された時に、ほかの仲介業者からの問い合わせをシャットダウンするなどしてみずから売買の相手方を探そうとする行為です。自社のみで、売主、買主双方の取り引きを完結させようとすることから、「囲い込み」と呼ばれています。

なぜ囲い込みが行われるのかというと、売主・買主の両方から仲介手数料をもらったほうが業者にとって利益が大きいからです。

売主にとっては、依頼先の業者が相手方を見つけてきても、ほかの業者が見つけてくれても手数料は変わりません。しかし、業者にとっては売主・買主の両方をみずから探してきて契約までこぎつければ手数料が2倍になります。

これは業界用語で「両手仲介」と言い、一方で売主・買主の双方に仲介業者がいる場合は片手仲介と呼ばれています。両手仲介は片方の依頼者の利益に傾きがちであるために、アメリカでは法律で禁止されていますが、日本の宅建業法では許容されています。

不動産業者が専任で売買の仲介を引き受けると、宅建業法上、不動産情報をレインズに登録する義務が生じます。「レインズ」とは、宅建業者しかアクセスできない不動産情報ネットワークシステムで、国土交通省所管の不動産流通機構が東日本、西日本などいくつかの地域に分かれて運営しています。

囲い込みをしたがる業者は、レインズで積極的に情報開示したがらなかったり、レインズからの問い合わせについて雑な対応をしたりして、何とか利益を囲い込もうとします。その結果、依頼者に不利益が生じることが多いのです。

囲い込み行為については、宅建業法上の罰則はありません。レインズに登録しないなど、明らかな囲い込み行為は業法違反ですが、単にレインズを通じての問い合わせを断ったり、対応しなかったりすること自体は違反ではありません。

もっともレインズの規則上では、問い合わせや内見希望について正当事由がない限り断ることはできないとされており、違反した場合には是正勧告などを受けることになっています。しかし、囲い込み行為自体があいまいな行為であり、外部からわかりにくいために、悪質な囲い込みの手口はなくなりにくいのです。

囲い込みされることは、依頼者にとって不利益でしかありません。売買スケジュールも遅れがちですし、価格交渉についてもしにくい面があります。売主だけではなく買主にとっても物件を内見できないなどの不利益が生じる可能性があります。

業者が囲い込み行為をする時には、業者からの問い合わせに対して、「現在買主と交渉中ですので……」とか「内見の準備が整うまで待ってくれませんか？」などといって、自分で買主を探すまで問い合わせをシャットダウンしようとします。

自分の顧客に買い手候補がいるのであればこのような対応も考えられますが、新たに買主を探すのにこういった対応をとられては、業者の都合で売買のスケジュールが伸び伸びになってしまいます。

このような不誠実な業者がすぐに買い手を見つけられるはずもなく、結局はほかの仲介業者に頼らざるをえないことが多いのです。

囲い込みをするような業者は、いったん売買の相手先が見つかると拙速に契約を制約させようとし、勢いのあまり契約交渉が雑になりがちです。契約を早く成約させるには、売買価格を下げるのがもっとも効果があるために、値下げを要求されることが多いのです。

相当待たされた挙句、次に買主が見つかるかどうかが不安な売主にとっては、値下げに応じざるをえないこともありますので、「もっと交渉すればよかった」と後悔することもしばしばです。

囲い込みをしている業者と関わることは買主にとってもマイナスです。ほかの業者に仲介を依頼している場合には、契約交渉や内見の予約を先延ばしされることが多くなります。

両手仲介の場合でも、囲い込みをするような不誠実な業者と関わると、強引な契約条件を飲まされたり、契約を急がされたりしがちです。買主にとっては住宅ローンや買い替えのスケジュールがタイトである場合もあることから、引っ越し費用や住み替え費用の面で不利益を被ることもあります。

囲い込み行為は外部からわからないのが厄介なところです。しかし、売主にとっては囲い込みされているかどうかはぜひチェックしてみたいところです。たとえば、以下のような方法で調べてみるのもよいかもしれません。

・知り合いの不動産業者がいれば物件情報について問い合わせをお願いしてみる。

・問い合わせの状況を確認してみる。とくにほかの不動産業者から問い合わせがあったか確認してみる

・不動産情報サイトに掲載されている自分の物件情報を確認して、売り止め・交渉中などになっていないか確認する

とくに、別の不動産業者に確認してもらうのは強力な方法ですね。もし囲い込みをされていたら、仲介業者を変更する旨を伝えれば頼みやすいかもしれません。

レインズに登録されているかどうかを確認するだけでは不十分です。登録されていてもわざと掲載資料を減らして問い合わせしづらくしたり、実際に問い合わせがあっても対応を引き延ばされたりするからです。

レインズに登録されていることに合わせて、レインズを通しての問い合わせがどのぐらいあったのかを確認してみるとよいでしょう。

囲い込みをされないようにするためには、誠実な業者に仲介を依頼するのが一番ですが、依頼する時に複数の業者に依頼したり、依頼する方法を工夫することで囲い込みを防止することができます。

一般媒介で複数の会社に仲介を依頼することは、囲い込みを防止するもっとも簡単な方法です。

不動産の売買仲介には、専属専任、専任、一般の3種類がありますが、専属専任、専任の場合にはほかの不動産業者に重ねて仲介を依頼することができなくなります。一般媒介ならば、複数の業者と同時に仲介を依頼することが可能です。

買取保証とは、仲介業者が買主を見つけられなかった場合に、みずから買主となって物件を買い取ることを保証する契約を言います。売主にとっては、時間はかかっても確実に不動産を現金化できることから安心である面がありますが、囲い込みをされやすいというデメリットもあります。

資金力のある不動産業者にとっては、仲介よりも買取再販のほうが利益は大きいのです。そのため、囲い込みで両手仲介できなければ買い取って再販すればいいや、という思考が働きやすくなります。

また、仲介業者が土地をみずから買い取った後にデベロッパーやハウスメーカーに売却し、開発後の再販時に専任媒介を受けるという、いわゆる「専任返し」のための買い取りということもあります。この場合には、安値で買い取られやすくなるため、売主にとっては大きな不利益となります。

単純に囲い込みをしないように伝えるということも1つの方法です。不動産業者にとってはできればみずから買主を見つけたいということはありますが、顧客からあえて囲い込みをしないように念押しされれば、囲い込みをやめる業者も多いのです。

売主にとっては、誠実な不動産会社かどうかを判別する方法はぜひ知っておきたいところです。最終的には担当者と面談して仕事ぶりや印象から判断することになりますが、業者を選定するうえでの事前準備は怠らないようにしたいものです。

大手の不動産会社だからといって、囲い込みをしないというわけではありません。買い手の探索についてはかなり支店・営業所や担当者の裁量が大きくなっており、支店長のさじ加減によっては囲い込みの可能性もあります。

不動産業統計集の大手各社の取扱高と仲介手数料収入から導いた「手数料率」を見ると4～5％と両手仲介の割合が高いことが見てとれます。大手であるために、売主・買主両方の情報が多いということもありますが、囲い込みの可能性がある取り引きが混じっていることも否定できません。大手であっても、先に紹介した囲い込み防止策は効果があるでしょう。

ネット上の口コミサイトで口コミを調べてみるのも効果的です。現在では一般に公開されている口コミのほか、ログイン・登録しなければ見られない口コミサイトもあるようですので、いくつか調べてみてもよいでしょう。

はっきりと囲い込みされたという経験の書き込みはもちろんチェックすべきですが、売買時にトラブルが多いかどうかもチェックしておきたいところです。

何度も不動産売買の仲介を依頼している業者であれば信頼できますが、そのような経験がある人は少ないものです。誠実な不動産業者を見つけるには、複数の業者の印象や対応を比較してみて判断するのがよいでしょう。囲い込みをされたくないのであれば、率直に囲い込みのような行為をしているかどうか聞いてみることです。

複数の業者に相談する時には、一括査定サイトを活用すれば、物件情報を何度も入力する手間を省くことができます。

不動産業者の囲い込みに遭わないようにするためには、売主自身も対策をとっておく必要があります。業者の選定や媒介契約の種類の選択、そして仲介を依頼した後も囲い込みをされていないかチェックするなど、二重・三重の対策で、売買を成功に導きましょう。