不動産の売り出し価格の決め方｜４つのステップをくわしく解説します

不動産を売却するとき、不動産会社に売却査定を依頼し、査定額を提示してもらいますが、最終的に不動産の売り出し価格を決めるのは売主です。前提知識のないまま話を進めてしまうと、不動産会社の担当者のいうままに売り出し価格を決めることになってしまうことでしょう。

もちろん、それでうまくいくこともありますが、売却が決まらないと最終的に損をするのは売主です。

そうならないように、不動産売却時の売り出し価格についてどのように決めるとよいのか、どういった点に気を付ければよいかなど、ある程度の知識を身につけておくとよいでしょう。

売り出し価格を決める際には、以下のステップを踏みながら判断材料を集めていくとよいでしょう。

まずは不動産の相場を調べるため、公的価格を確認したり、近隣の不動産がどのくらいの価格で売買されているのか調べたりして市場価格を把握しましょう。公的価格とは、公示地価や相続税路線価、固定資産税評価額などのことで、売却する不動産の公的価格を調べることで売り出し価格の参考にすることができます。

また、大手不動産情報サイトや、国土交通省の「土地総合情報システム」などを利用して、売却する周辺の不動産がどのくらいの価格で売買されているかを調べることで、価格の参考とすることもできます。

なお、市場価格の調べ方については以下のページでも詳しく解説しています。

市場価格を把握したら、不動産会社に査定を依頼して査定額を出してもらいましょう。不動産会社の査定には机上査定と訪問査定がありますが、それぞれの算出根拠に基づき、おおむね3カ月以内に成約が見込める額の提示を受けることができます。

机上査定とは登記簿謄本など確認できる書面のみで不動産の査定を行う方法で、不動産会社に電話で査定を依頼することができ、査定から3日以内など短期間で査定額の提示を受けることができる査定法です。

手間も時間もかからずに査定を受けられるものの、実際に売却する不動産を現地で確認するわけではないため、査定の精度に欠けるのが一般的です。

訪問査定とは机上査定で行った書面での査定に加え、実際に現地を訪れて査定を実施する方法で、担当者が現地を訪れてから1週間～程度査定に時間がかかるなど、時間や立ち会いの手間がかかるのが特徴です。とはいえ、不動産の価格は現地を見て、部屋内部の壁や床、住設機器の劣化具合や駅から物件までの距離、周辺の環境など見て総合的に判断する必要があるもので、机上査定と比べて高い精度を期待できます。

なお、実際に売却を依頼する際にはいずれにせよ訪問査定を受ける必要があるため、売却を検討しているのであれば最初から訪問査定を受けておいたほうがよいことの方が多いでしょう。

自分で市場価格を調べたり、不動産会社に査定を依頼したりするのとは別に、売主の腹積もりとして、不動産を売却するときには、2つの価格があることをイメージしておくとよいでしょう。

まずは売却希望価格です。売却希望価格とはこの価格で売れたらいいなぁという価格だと考えるとよいでしょう。ただし、一般的に売主は売却価格を相場より高く見積もる傾向にあることに注意が必要です。売却希望価格とはいえ、基本的には1で調べた市場価格(相場)を上限と考えるとよいでしょう。

次に考えておくべきなのは売却可能価格です。考え方としては、下回ると売却できない価格と考えるとよいでしょう。

売却可能価格をどのくらいに設定すればよいかはそれぞれの事情によります。例えば、何年かけてでもできるだけ高い価格で売却したいと考えているのであれば、売却可能価格を高めに設定して問題ないでしょう。一方、住宅ローンの残債がある場合や買い替えの場合など、事情がある場合には慎重に設定する必要があります。

まず、住宅ローンの残債がある場合には、不動産の売却価格と自己資金を合わせて、住宅ローンの残債を完済しなければならないため、最低でもその額を下回らないようにする必要があります。

また、不動産の売却と同時に買い替える場合や、新居を購入してから不動産を売却する場合など、急いで売却しなければならない理由がある場合には、いつまでも売買が決まらないということにならないよう、売却可能価格をある程度低く設定しなければならないでしょう。

最後に、2の不動産会社の査定額や3の売却希望価格、売却可能価格を突き合わせていくらで売り出すかを決めましょう。売却可能価格の説明の際にもお伝えしましたが、不動産の売り出し価格を決める際にも、売却に期限があるかどうかで決め方を変えることを意識するとよいでしょう。

まず、売却に期限がなく、時間がかかってでもできるだけ高く売却したいという場合は、1で調べた市場価格かそれより高い価格から売却を始めてみてもよいでしょう。不動産の売買価格には相場はありますが、必ずしも相場で決まるというものでもありません。不動産の売買価格は売主と買主が希望する額で決まるからです。

売主はできるだけ高い価格で売却したいと思っている一方、買主はできるだけ安い価格で購入したいと思っており、この結果、多くの取引が相場付近の価格で落ち着きます。ただし、買主がその物件を非常に気に入り、どうしても欲しいと思っているケースや、転勤等で急いで購入しないといけないケースでは、相場よりやや高くでも購入することはあります。

売却に期限がなく、時間に余裕があるときは売り出し価格を高めに設定して、こうした買主が現われるのを待ってみてもよいでしょう。

一方、買い替えの場合や転勤の場合など、期限がある場合には相場か相場よりやや安い価格で売り出し価格を設定することを考えてみましょう。売却を開始して期限が近づいても買主がいない場合に大きく値下げする手もありますが、「一度売り出してから大きく値下げされた物件」はお得感があると見られることもある一方、「他の人が買わない理由があるのではないか？」と思われる可能性もあります。

そうしたことにならないよう、初めから売り出し価格をやや低めに設定することをおすすめします。

最後に、スムーズに売却するための売り出し価格の決め方のポイントをご紹介したいと思います。

不動産は今では多くの物件がインターネット経由で売買されるようになっており、売り出し価格を決める際に、ポータルサイトでどのように見られるかを意識してみましょう。

ポータルサイトでは地域を絞って検索されるのが一般的です。このため、相場より高い価格で設定された物件は一目で購入対象から外されてしまう可能性があります。期限がなく、時間に余裕があるときでもこの点は意識しておくようにしましょう。

また、ポータルサイトでは価格帯で検索されることも多いです。例えば、2,000万円～3,000万円未満といった形で検索される場合、キリのいい「3,000万円」で価格を設定していると、それより上の価格帯でしか表示されないことになってしまいます。

このことを避けるために、3,000万円なら2,980万円、2,500万円なら2,480万円に設定するなどするとよいでしょう。

不動産売却では、買主が物件に興味を持った際に価格交渉されることが多いです。買主としては、大きな価格での売買となるため最後の一押しとして「値引きしてくれるなら購入する」と決断することが多いのです。

このため、売り出し価格設定時には、初めから値引き要求を前提とした値付けにするのも一つの方法です。例えば、2,800万円程度で売却したいという場合に、売り出し価格を2,880万円に設定しておけば、買主から価格交渉が入ったときに「2,800万円なら売却する」といったことがしやすいでしょう。仮に価格交渉が入らない場合でも、高い価格で売却できれば売主としては何も問題はありません。

もちろん、高い価格に設定すればそれだけ問い合わせの数等減る可能性は高いため、その点には十分注意する必要があります。

不動産売却時の売り出し価格についてお伝えしました。

不動産の売却では、そのほとんどの手続きを不動産会社にお任せすることになりますが、価格の設定は売主の判断しなければならない重要なステップの一つです。まずは、本記事を参考に市場価格を調べたり、売却可能価格と売却希望価格の違いを意識したりといったことを押さえておきましょう。

その上で、やはり重要になるのは信頼できる不動産会社を見つけられるかどうかです。不動産会社選びで失敗することのないよう、一括査定を利用して複数の不動産会社の査定を受け、信頼できるパートナーとなりうる不動産会社を探すことをおすすめします。