仲介手数料の仕組みを理解し、信頼できる不動産会社と
売却に取り組むことが成功の秘訣です！
目次
不動産売買にかかる仲介手数料とは
土地でも一戸建てでも、マンションでも、個人が不動産を売却する際には、仲介業者に依頼するのが一般的です。この仲介業者となる不動産会社を通じて不動産を売ったり買ったりした場合、不動産会社に成功報酬を支払うことになります。この成功報酬を仲介手数料あるいは媒介手数料といいます。
そして、この仲介手数料は、売買代金に応じて上限が決められています。不動産を無事に売却することができたなら、その価格に応じた仲介手数料が発生するということを念頭に、不動産売却を計画するようにしましょう。不動産売買の通常の過程で発生する費用については仲介手数料に含まれています。たとえば以下のようなものです。
そのため、通常業務に含まれるものを別途請求されても支払う必要はありませんが、特別な広告費や遠方での取引のための出張費などは実費負担分を求められる場合があります。ただし、仲介手数料はあくまでも成功報酬ですので、売買が成立しなければ支払う必要はありません。契約が無効や取り消しになったときも同様に、業者は報酬を求めることができないということも覚えておきましょう。
そして、この仲介手数料は、売買代金に応じて上限が決められています。不動産を無事に売却することができたなら、その価格に応じた仲介手数料が発生するということを念頭に、不動産売却を計画するようにしましょう。不動産売買の通常の過程で発生する費用については仲介手数料に含まれています。たとえば以下のようなものです。
仲介手数料の支払いタイミング
先にも述べた通り、仲介手数料は不動産の売買契約が成立して初めて支払いの義務が発生します。また、仲介手数料は売買価格に応じて決められるため、一般的には契約時に半分、引渡しの際に残り半分を支払います。不動産会社によっては物件引渡しの際に一括で支払いを求められる場合もあるので、各不動産会社に事前に確認するようにしましょう。
仲介手数料は現金払い
仲介手数料の支払いは、一部振り込みで対応してくれる場合もありますが、原則現金となっています。売買契約締結日までに必要な額を現金で用意するようにしましょう。ATMの引き出し上限額なども合わせて事前に確認しておくと慌てずに済むでしょう。
仲介手数料の相場はいくら？
仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が定められていて、その額は売買代金によって異なります。面倒な計算は不動産会社に任せれば良いのですが、不当な金額を請求されるというリスクを避けるためにも、自分自身で把握しておくことも大切です。仲介手数料の上限は、以下のようなルールが設けられています。
仲介手数料の上限額計算方法
| 売買代金 | 媒介報酬（仲介手数料） |
|---|---|
| 200万円以下の部分 | 取引物件価格（税抜）×5％＋消費税 |
| 200万円を超え400万円以下の部分 | 取引物件価格（税抜）×4％＋消費税 |
| 400万円を超える部分 | 取引物件価格（税抜）×3％＋消費税 |
仲介手数料を算出するためには、上記のように売却価格を「200万円以下の部分」、「200を越えた400万円以下の部分」、「400万円を超える部分」の3つに分割する必要があります。1,000万円で売却できた場合、200万円分を5％＋消費税、200万円～400万円となる200万円部分を4％＋消費税、残りの600万円部分を3％＋消費税で計算して合算します。
3000万円で不動産を売却した時の仲介手数料シミュレーション
では、3,000万円で売却できた場合について具体的に計算してみましょう。
つまり3,000万円で不動産を売却できた場合、仲介手数料の上限は105.6万円になります。少し複雑な計算式であるため、もっと手軽に計算できる下記の速算法を用いるのが一般的です。
| 速算法（売買価格400万円以上） |
|---|
| （売買価格×3％＋6万）×消費税 |
先ほどの3,000万円を例に計算してみましょう。
| 1 | 3,000万円×3％ | ＝90万円 |
|---|---|---|
| 2 | 90万円＋6万円 | ＝96万円 |
| 3 | 96万円×消費税(1.1） | ＝105.6万円 |
先ほどの中間手数料の計算式で出た金額と、見事に一致しました。
この速算法で気になるところは、【＋6万円】の部分です。速算法の気になる【＋6万円】は、調整額ということになります。その根拠としては、一度全額の3％を求めた上で、200万円までの5％と3％の差額（4万）と、200～400万円の4％と3％との差額（2万）の合計6万円（＋消費税）を補う計算式になっているのです。
この速算法で気になるところは、【＋6万円】の部分です。速算法の気になる【＋6万円】は、調整額ということになります。その根拠としては、一度全額の3％を求めた上で、200万円までの5％と3％の差額（4万）と、200～400万円の4％と3％との差額（2万）の合計6万円（＋消費税）を補う計算式になっているのです。
400万円以下の不動産の仲介手数料率が変更に
2018年の法令改正で、400万円以下の低廉な空家等の土地または建物を売る場合は、仲介手数料が最大18万円までに変更になりました。これは、とくに地方の空き家の流通活性化を目的としており、調査費や出張費がかさむ割に物件価格が低く不動産会社が赤字になってしまうことがあるため、取引に消極的になってしまうケースを解消するための特例となります。
この場合、仲介手数料に現地調査などの費用が含まれることになります。たとえば200万の空き家を売却した場合、改正前は10万円プラス消費税が仲介手数料の上限でしたが、改正後は18万円プラス消費税が上限となります。この特例は買主には当てはまらず、従来通りの規定となります。
この場合、仲介手数料に現地調査などの費用が含まれることになります。たとえば200万の空き家を売却した場合、改正前は10万円プラス消費税が仲介手数料の上限でしたが、改正後は18万円プラス消費税が上限となります。この特例は買主には当てはまらず、従来通りの規定となります。
仲介手数料（上限）早見表
参考までに価格別の手数料上限の早見表を用意しました。ぜひ活用してください。
| 売買価格（税別） | 仲介手数料の上限（消費税10％を含む） |
|---|---|
| 400万円以下の物件 | 198,800円 |
| 500万円の物件 | 231,000円 |
| 1,000万円の物件 | 396,000円 |
| 1,500万円の物件 | 561,000円 |
| 2,000万円の物件 | 726,000円 |
| 3,000万円の物件 | 1,056,000円 |
| 4,000万円の物件 | 1,386,000円 |
| 5,000万円の物件 | 1,716,000円 |
| 6,000万円の物件 | 2,046,000円 |
| 7,000万円の物件 | 2,376,000円 |
| 8,000万円の物件 | 2,706,000円 |
| 9,000万円の物件 | 3,036,000円 |
| 1億円の物件 | 3,366,000円 |
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仲介手数料の値引き交渉は可能か？
ここまで解説したように、土地や住まいがたとえば3,000万円で売れた場合、100万円以上もの金額が仲介手数料の上限として認められています。これは決して安い数字ではありません。しかし、あくまでも上限であるということを覚えておきましょう。
要するに「不動産会社は、この上限額を越えて請求してはいけない」という意味であって、この金額を超えない範囲内であれば、受け取る手数料は各不動産会社が自由に決めることができるのです。ですので、この上限額をあたかも法律で定められた金額であるというように説明をする不動産会社には注意しましょう。
上限しか定められていないということはつまり、手数料は不動産会社との話し合いによって決めることができる、あるいは値引きの交渉ができるということを意味します。事実、かつては上限いっぱいが当たり前だったようですが、最近では価格競争が始まり、「半額」や「●●％オフ」など、仲介手数料の割引をアピールする不動産会社も存在します。不動産会社を決める際に仲介手数料についても確認してみると良いでしょう。
要するに「不動産会社は、この上限額を越えて請求してはいけない」という意味であって、この金額を超えない範囲内であれば、受け取る手数料は各不動産会社が自由に決めることができるのです。ですので、この上限額をあたかも法律で定められた金額であるというように説明をする不動産会社には注意しましょう。
上限しか定められていないということはつまり、手数料は不動産会社との話し合いによって決めることができる、あるいは値引きの交渉ができるということを意味します。事実、かつては上限いっぱいが当たり前だったようですが、最近では価格競争が始まり、「半額」や「●●％オフ」など、仲介手数料の割引をアピールする不動産会社も存在します。不動産会社を決める際に仲介手数料についても確認してみると良いでしょう。
片手仲介・両手仲介でも交渉の余地は変わる
不動産売買では売主、買主の双方が仲介手数料を支払うことは先にも触れた通りですが、売主と買主両方の仲介を同じ会社が行う「両手仲介」と別々の会社が担う「片手仲介」があることを理解しておきましょう。仲介会社にとっては仲介手数料を買主と売主の両方から受け取れる両手仲介は効率が高いといえますし、値引き交渉の余地もあるといえます。片手仲介の場合は交渉の難易度は少し上がることを覚えておきましょう。
値引き交渉のベストなタイミングとは
もしも値引きの交渉をするのなら、できる限り早い段階、たとえば、媒介契約を結ぶ前のタイミングなどに行うようにしましょう。仲介を任せてほしいと考えている不動産会社であれば、仲介手数料の値引きを前向きに検討してくれるはずです。また、多くの不動産業者は「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」を好む傾向にあるため、値引きをお願いする代わりに、これらの契約形態で媒介契約を締結するというのも値引きの交渉材料になる可能性があります。
なお、一度契約を済ませれば、不動産会社は売主のために販売活動を行い、時にはコストをかけて広告も出します。そんな折に値引きの交渉をするのは現実的ではありません。とくに、買主を見つけてからの値引き交渉は多大な迷惑になるので注意しましょう。
なお、一度契約を済ませれば、不動産会社は売主のために販売活動を行い、時にはコストをかけて広告も出します。そんな折に値引きの交渉をするのは現実的ではありません。とくに、買主を見つけてからの値引き交渉は多大な迷惑になるので注意しましょう。
仲介業者は安さを基準で選ばないこと
仲介手数料には上限が定められていますが、その範囲内であれば、不動産会社の自由です。さらに価格競争を背景に、割安を売りにしている不動産会社も多数存在しています。それは売主にとっても喜ばしいことかもしれませんが、安さを重視して仲介業者を選ぶのは禁物です。
手数料の高い安いよりも、仲介業者としてどこまできちんと対応してくれるのか、どのように販売活動を行なってくれるのかなど、本当に信頼できる不動産会社を選ぶことが、不動産売却を成功させる秘訣です。そのためにも、複数の業者に見積を出し、営業担当者の話を直接聞くなどした上で、総合的に判断して不動産会社を選ぶようにしましょう。
手数料の高い安いよりも、仲介業者としてどこまできちんと対応してくれるのか、どのように販売活動を行なってくれるのかなど、本当に信頼できる不動産会社を選ぶことが、不動産売却を成功させる秘訣です。そのためにも、複数の業者に見積を出し、営業担当者の話を直接聞くなどした上で、総合的に判断して不動産会社を選ぶようにしましょう。
一括査定サービスを活用しながら、
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前述しましたが、仲介手数料の安さを売りにしている不動産会社には注意が必要です。全ての業者がそうとは限りませんが、報酬を安くするということは、もしかしたらそれだけ販売活動のコストを下げられてしまう（広告などの露出が減る）かもしれません。また、すぐに買い手が見つかるように、遠回しに売却価格を下げるよう持ちかけてくるかもしれません。なぜ安くできるのか、仕組みについて確認することが大切でしょう。
仲介手数料以外で売却にかかる費用を抑えよう
仲介手数料以外にも売却に必要な費用があります。たとえば、不動産売買契約書に必要な印紙税や、不動産の所有権移転登記にかかる登録免許税などです。また、現在住んでいる住宅を売却する際には引越し費用もかかるため、引越しにはどれくらいの費用が必要になるかは事前に確認しておくと良いでしょう。仲介手数料以外で売却にかかる費用について、詳細は以下でご確認ください。
よくある質問
- 仲介手数料の値引きがしやすい条件ってある？
- もし、売却予定の物件が利便性の高いエリアに位置していたり、築浅など希少性が高かったりする場合には、仲介手数料の値引きがしやすい可能性があります。仲介手数料を下げても、売りやすく、高値で売れる物件であれば、利益が確保しやすいためです。また、仲介手数料の安さを売りにしている不動産会社の場合も、仲介手数料の値引きがしやすい傾向にあります。ただし、前述したとおり、売却価格を下げるよう持ちかけられる可能性もあるため注意が必要です。
- 不動産買取の場合も仲介手数料ってかかるの？
- 不動産買取の場合、仲介手数料はかかりません。冒頭でも説明したように、仲介手数料とは、仲介業者となりうる不動産会社を通じて不動産を売ったり買ったりした場合、成功報酬として仲介業者に支払うものです。買取では仲介に該当しないため仲介手数料も不要になります。詳しくはこちらの記事を参照ください。
- 仲介手数料以外に仲介業者に支払う費用ってある？
- 基本的に、仲介手数料以外に必要な費用はありませんが、不動産会社が行う広告活動以外のことを別途依頼した場合にも費用が必要となります。また、不動産会社によってはチラシなどを用いた広告を有料としていることもあるため、その場合は別途費用が必要です。仲介を依頼する際、広告費用については事前に確認しておきましょう。
まとめ
不動産の仲介手数料について解説しました。金額の大きな不動産売買に関わる仲介手数料ですから、金額は決して安いものではありません。そのため、ついつい安価な金額を提示する不動産会社に惹かれてしまうかもしれませんが、まずは、しっかり売却をサポートしてくれる不動産会社であるかどうかを確認することが重要です。しっかり売却をサポートしてくれる不動産会社であることを確認した上で、改めて仲介手数料について不動産会社に確認するようにしましょう。
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この記事の監修者
坪 義生
【資格】社会保険労務士／宅地建物取引士
明治大学政治経済学部政治学科卒業、千葉大学大学院社会科学研究科修士課程修了（経済学）。社会保険診療報酬支払基金、衆議院議員秘書、(株)矢野経済研究所（「住宅産業白書」、「出版社経営総鑑」、「コンピューター・サプライ市場の展望と戦略」を担当）等を経て、91年、じんじ労務経営研究所（社会保険労務士登録）を開設。同年より、「月刊人事マネジメント」取材記者として企業のトップ・人事担当者を中心に取材・執筆多数。
