一戸建てとマンション、売り方や売れ行きに違いはある？

立地の良いマンションなどはマイホーム需要だけでなく投資家からも人気があり、相場も形成されやすいため、流動性は高く、売れやすいといえるでしょう。建物管理も状態が把握しやすい一方、老朽化が進むと建て替え困難なケースもあり売却自体が難しくなります。一方、一戸建ての場合、建て替えやリフォームが容易であり、土地自体の資産価値は変わらないことが特徴です。しかし中古住宅は建物のメンテナンスにばらつきがあり、目に見えない瑕疵への不安があるため選択肢から除外されることもあるようです。

中古住宅の価格はどうやって決まるの？

不動産は需要と供給のバランスで価格が決まります。不動産査定で用いられる取引事例比較法では、近隣エリアでの類似条件の不動産が過去にどれくらいの金額で取引されているかを考慮して相場価格を算出します。その他、国や都道府県が公表している土地の公的価格や、新しく取得する場合の積算費用など、さまざまな評価基準と、不動産個別の要因を勘案したうえで、査定額が導き出されます。この査定額は不動産会社によって異なります。それをもとに、売主の事情などを鑑みたうえで売却価格が決定されます。

売り出し時期の決め方を教えてください

不動産業界は、引越しシーズンといわれる2~3月、9~10月が繁忙期と呼ばれています。ライフステージの変化は転勤や進学に関わらず、結婚や出産、退職などでも発生します。売却予定の不動産がどの層に向けてニーズがあるのか、分析したうえで売り出し時期を検討しましょう。買い手の動機は、景気動向や税制の変更などによっても刺激されます。買い手・世間の動向を読みながら、いつまでに売りたいのか、いつなら売却活動ができるのか、などを考慮して、早めに行動することが必要です。

家を売るにはどうしたらいい？売却の手順や注意点、高く売れる家の条件を解説します【スマイティ】

高く家を売るには相場を知ること、複数査定をすること、
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アネシスプランニング株式会社　代表取締役。住宅コンサルタント、住宅セカンドオピニオン。
大手ハウスメーカーに勤務後、2006年に同社を設立。個人住宅・賃貸住宅の建築や不動産売却・購入、ファイナンスなどのあらゆる場面において、お客様を主体とする中立的なアドバイスおよびサポートを行い、3000件以上の相談を受けている。
WEBメディアに不動産投資についてのコラムを多数寄稿。著書に『不動産投資は出口戦略が９割』『不動産投資の曲がり角で、どうする？』（クロスメディア・パブリッシング）などがある。

公式HPhttps://www.anesisplan.co.jp/

家を売る２つの方法

「家を売ろう」と思い立ったらまず不動産会社に相談、が一般的な流れです。家を売る方法は「仲介」と「買取」の主に２つがあります。

仲介

不動産会社に買主を探してもらうのが「仲介」です。売主であるあなたが売り出し価格を設定することができ、上手くすれば相場どおりの価格で売却が可能です。ただし、買い手がなかなか現れない場合は時間がかかり、相場よりも低い価格でしか売却できないリスクもあります。

一般的に買主は個人となり、契約が成立したら仲介手数料を不動産会社に支払います。できるだけ高く売りたい人におすすめの方法です。

買取

「買取」は不動産会社に家を買い取ってもらう方法です。買取の場合は不動産会社が買主となるため、仲介手数料は不要であり、現金化もスムーズかつ早いのがメリットです。しかし、買取価格は売却相場の1割から3割ほど低い見積もりとなることが多いため、売却期間に制限があり、とにかく早く現金化したい人などにはおすすめです。

方法	買主	メリット	デメリット
仲介	個人	・相場価格で売れる	・時間がかかる・仲介手数料がかかる
買取	不動産会社	・現金化が早い・契約不適合責任が免除される・仲介手数料が不要	・相場価格より1～3割安くなる

個人間売買

もうひとつ、不動産会社を通さず買主と売主が直接不動産の売買を行う「個人間売買」と呼ばれる方法があります。親子間や取引の相手方がすでに決まっている場合は、仲介を挟まない方法をとることで期間の短縮や手数料の削減などのメリットもあります。

しかし、不動産の取り引きは税や法務などの専門知識が必要なこともあり、トラブルを避けるためには初心者は不動産会社を通すほうが安心といえるでしょう。

家を売る基本的な手順とは

家を売る手順を非常にシンプルに説明すると、家の査定をし、売却価格を決め、売却活動を行い、売却が決まったら契約手続きを経て、家の引き渡し、となります。

これらの流れはすべて、仲介を任せた不動産会社がサポートしてくれます。少しでも高く売るためには、売主であるあなた自身も売却に関わる知識を身に付けること、複数の不動産会社に価格査定してもらい、査定結果を比較することが重要です。

それでは、上記ステップをもう少し細かく紐解いてみましょう。

【1．査定】査定前に相場を調べよう

自分が住んでいる家や土地が「いくらで売れるのか」をある程度知ることで、諦めかけていた住み替えプランも具体性を帯びてくるかもしれません。

不動産の価格を知るために一番有効なのは、不動産会社に査定してもらうことですが、一括査定サービスなどを利用する前に、まずは自分で相場を調べておくと良いでしょう。提示された査定価格について質問することができず、不動産会社の言いなりにならないためにも、相場を調べて売却価格の大まかなイメージを持っておくことが大切です。

不動産の相場を調べる方法はいくつかあります。たとえば、不動産情報サイトや住宅情報誌などで近所の不動産がいくらぐらいで売りに出されているのかを知ることができます。また、インターネットを活用すれば、路線価や公示価格、取引動向などさまざまな不動産価格の指標を調べることができますが、不動産の種類によって、参照すべき情報も若干異なります。自分の売りたい不動産に応じて、適切な情報を集めるようにしましょう。

【2．媒介契約】不動産会社を選んで売り出し価格を決めよう

続いて、一括査定をした不動産会社の中から不動産売却のパートナーとなる会社と媒介契約を結びます。どのような基準で選ぶべきか、チェックしておきたいポイントについては後段でご紹介していきます。

信頼できる不動産業者が見つかったら、媒介契約を結びますが、媒介契約には３つの種類があるので注意が必要です。取引対象の不動産の性質や売主であるあなたの事情に合わせた売却プランは、どの媒介契約だと効率よく進むのかについても、下調べをして理解を深めておきましょう。

媒介契約には3つの種類がありますので、その契約形態が自分にとっていいかを判断しなくてはなりません。媒介契約の多くは専任媒介契約という形態になりますが、いくつかの不動産会社に依頼したい場合には一般媒介契約を行うことになります。一般媒介契約の場合には各不動産会社による競争になり、中には売却には非協力的な会社もありますので注意しましょう。

査定額をベースに売り出し価格を決めていきますが、売り出し価格は売主に決定権があるので、売却希望価格を高めに設定しておけば、価格交渉が入ったとしても余裕を持った対応が可能となります。ただし、長期間売れないままだと「売れ残り」ではないかと勘繰られたり、引っ越しや現金化の期限が迫ったところで焦っていると、安く買い叩かれたりすることがある点に気をつけましょう。一度売り出したら早期成約に結び付けられるような価格設定をすることが、最も大切であることを覚えておいてください。

【３．売却活動】内覧で見込み客の心をつかもう

媒介契約締結を済ませたら、不動産会社がインターネット上や店頭などに物件情報を掲載し、売却活動を始めます。通常、いま住んでいる家を売却する場合、家具や生活感物がある状態で購入検討者が自宅に来訪し、お部屋を内覧します。そして、この内覧において好印象を与えることが購入の決め手に繋がります。ここでは内覧準備をする上で抑えておきたいポイントを3つご紹介いたします。

①生活感をなくし、すっきり整理整頓！

内覧に来る方は当然、自分たちが住んだ後のイメージを膨らましてきます。できるだけ今現在の生活感をなくし、整理整頓したお部屋にしておくことが大事です。押入れの隅や、シンク下など、汚れが溜まりやすい場所もしっかりと手入れをしておきましょう。

②忘れがちな臭い対策！生活臭はカット！

見た目の印象と合わせて、臭いは購入検討者の印象を左右します。とくに「玄関」の臭い、カーテンやソファ、カーペットなど布製の家具など臭いを吸着しやすいものに注意しましょう。合わせて、観葉植物やアロマを置き、お部屋に良い"香り"を充満させることで、臭いの第一印象を良いものに変えるのも一案です。

③必ずチェックされる水周りは清潔感を！

また、キッチンやバストイレなど水周りは最も生活感がでる場所であり、必ずチェックされるポイントでもあります。場合によってはハウスクリーニングなどプロの業者に掃除を依頼してみても良いでしょう。キッチンであれば1～2万円程度で依頼することができます。

居住中の売却は購入希望者の内覧で左右されます。したがって、掃除や手入れがあまりに行き届いていない場合には、あえて自分らが退去した後にクリーニングを入れて内覧してもらった方が、売却が決まる可能性は高くなります。購入希望者はリフォームを前提に物件の見学をしますので、生活感や家具がない方がイメージを付けやすいという点は頭の片隅に入れておくことです。

【４．売買契約】契約は法的行為なので慎重な姿勢で

売却価格やその他条件の交渉で折り合いがついたら、売買契約へ進みます。売買条件については売買契約書や重要事項説明書などで明文化し、トラブルを回避するようよく確認しましょう。売買契約時には手付金の受け取り、仲介手数料の支払いなど、費用の授受が発生します。事前にしっかりと確認しておきましょう。

【5．引渡し・確定申告】登記や税申告まで確実に！

ローン残債がある場合、金融機関にローン一括返済の解約を申し出て抵当権の抹消手続きが必要です。売却金の残金を充当するため引渡し当日の同日決済が一般的です。引き渡しまでに引越しや公共料金の精算などを済ませ、所有権移転登記の申請をすれば売却の手続きは完了となります。

引渡し後に忘れてはならないのは税金の申請です。売却した翌年に必ず確定申告（2月16日～3月15日）を行いましょう。特別控除により納税が発生しない場合でも、申告は必要ですので注意してください。

家を売る際に用意するべき書類と諸費用

家を売る際、事前に必ず確認して準備しておきたいのが、必要書類と諸費用です。必要になるタイミングはそれぞれ異なりますが、スムーズな取り引きのためには早めに把握しておくと良いですね。

不動産の売却に必要な書類

家を売るにはさまざまな書類をそろえる必要があります。買主候補への情報開示のためにも、なるべく早い段階で準備をして売却活動に活かせるようにしましょう。紛失などで再取得が必要かどうか迷うときは不動産会社に相談してみるとよいでしょう。

○：必要書類
△：任意または該当する場合のみ必要となる書類。任意だが準備できればなおよい書類を含む。
×：必要書類ではない。

	項目	必要なシーン	一戸建て	マンション	土地
□	身分証明書	引渡し	〇	〇	〇
□	実印	引渡し	〇	〇	〇
□	印鑑証明書	引渡し	〇	〇	〇
□	住民票	引渡し	△	△	△
□	登記済権利書、または登記時期別情報	査定	〇	〇	〇
□	固定資産税納税通知書及び固定資産税評価証明書	査定	〇	〇	〇
□	ローン残高証明書、またはローン返済予定表	引渡し	△	△	△
□	銀行口座書類	引渡し	△	△	△
□	土地測量図・境界確認書	査定	△	✕	△
□	建築確認済証、および検査済証	査定	△	✕	△
□	建築設計図書、工事記録書など	査定	△	✕	△
□	マンションの管理規約、または使用細則など	査定・引渡し	✕	〇	✕
□	マンションの維持費などの書類（管理費、修繕積立金、管理組合費、町内会費など）	査定	✕	〇	✕
□	耐震診断報告書、アスベスト使用調査報告書など	査定	△	△	△
□	その他｜地盤調査報告書・住宅性能評価書・既存住宅性能評価書など	査定	△	△	△
□	購入時の契約書・重要事項説明書など	査定	△	△	△
□	パンフレット及び広告資料	査定・引渡し	△	△	△

不動産の売却に必要な諸費用

家を売るときにはお金がかかります。売り出す前に費用と税金を確認しておきましょう。

仲介手数料	不動産会社への報酬。（売却額✕3％＋6万円）＋消費税
印紙税	1,000円～6万円（※売却時期によって異なる）
抵当権抹消費用	司法書士へ依頼するとして5,000～2万円程
譲渡所得税	売却益に対してかかる税金。最大3,000蔓延ほどの特別控除あり。売却した年の1月1日での保有期間によって異なる。保有期間が5年以下なら39.63％、保有期間が5年超なら20.315％
ローン完済のための費用	一括繰り上げ返済にかかる手数料。5,000円～～3万円程
その他費用	測量・解体・ホームインスペクション費用・クリーニング・お引っ越し費用など

なかでも注意が必要なのが、仲介手数料と譲渡所得税です。

仲介手数料

仲介手数料は不動産売買契約が成立した際に、不動産会社に対して支払う手数料です。契約時に半分、引き渡しの際に残り半分を支払います。下記のように上限額が定められており、たとえば3000万円で不動産を売却した場合、仲介手数料の上限は105.6万円になります。

売買代金	媒介報酬（仲介手数料）
200万円以下の部分	取引物件価格（税抜）×5％＋消費税
200万円を超え400万円以下の部分	取引物件価格（税抜）×4％＋消費税
400万円を超える部分	取引物件価格（税抜）×3％＋消費税

譲渡所得税と特別控除

家を買った時よりも高く売れた時に課せられる譲渡所得税です。物件の所有期間によって税率が大きく変わりますので、売り出しのタイミングは取得から5年後以降がおすすめです。分離課税であるため、売却の翌年に必ず確定申告が必要です。要件を満たすと、税金の控除が受けられますので事前に調べておくと良いでしょう。

【こんなときどうする？】家を売るときの注意点

家を売却する理由は人それぞれで、家が抱える条件も千差万別です。売却の際の事情により注意点も異なってきますので、代表的なケースについて解説します。

ローンが残っている家

住宅ローン返済中の場合は、売却金で残債を完済できるかどうかをまず確認します。これはローンを完済しなければ、抵当権を抹消することができないためです。

家がいくらで売れるかを調べるには、不動産会社から査定を受けるとよいでしょう。売却金が残債に満たない場合には自己資金を用意する必要があります。

ローンの残債がある場合には、事前に金融機関とよく相談する必要があります。ローン残債額が売却金額を下回る場合はよいのですが、ローン残債額の方が売却金額を上回る場合には自己資金で補てんしてローンを完済しなくてはならないので注意しましょう。

築年数の古い家

法定耐用年数を超えた家は、建物自体の価値はほとんどなくなりますが、手入れの行き届いた状態であればリノベーションなどを施して住みたいといった需要もあります。

更地にして売るほうが良いケースもありますが、解体費用がかかること、再建築不可の場合があるため注意が必要です。古い家を残したまま「古家付き土地」として売却する方法もあります。

相続した家

相続した家を売る場合、相続登記によって土地と建物の名義を変更していなければ売却ができません。複数の相続人がいて、売却を前提に「換価分割」をするのであれば、売却手続きのできる相続人に名義変更したうえで、遺産分割協議で決めた配分に従って売却金を分けましょう。

また相続した物件の売却にかかる譲渡所得税には、特別控除などの軽減措置が利用できる場合がありますので確認しておきましょう。

離婚による財産分与のため

婚姻中に取得したマイホームは、離婚時には売却して夫婦で分ける、またはどちらかが住み続けるという選択になります。住宅ローンの残債が売却金を下回る場合やペアローンを組んでいる場合などは、話し合いや手続きが煩雑になってきますので注意が必要です。

住み替え・買い替えのため

タイミングに悩むのが住み替えのために家を売る場合。今の住まいの売却を先行するのか、新居の購入を先行するのか、同時進行で行うのか。資金繰りを含めさまざまなスケジュールを調整しながら行うことを必要とされるので、事前の計画とパートナーとなる不動産会社選びが要となってきます。関連の記事を参考にしながら進めましょう。

ローンが払えないため

何らかの理由で住宅ローンの支払いが難しくなったり、まとまった資金を作ったりするために家の売却を検討することもあるでしょう。現金化までの期間が最短になる方法として「不動産買取」があります。不動産会社に家を買い取ってもらうため、手間なく契約が可能ですが、相場価格よりも低くなることに注意しましょう。

住宅ローンの滞納を放置したままでいると、最悪の場合競売にかけられ退去を迫られてしまいます。大切な資産を有効に活用するため、できるだけ高く売れる段階で売却の判断をおすすめします。

高く売れる家の条件とは？

では、いったいどんな家が高く売れるのでしょうか？「アクセス」「利便施設」「住環境」は、住宅の価格を決める上で重要なポイントであり、一般的には条件が満たされている住宅ほど売却価格は高く、購入希望者も多くなります。

住宅そのものに関しては、当然ながら「築年数」は価格に大きく影響します。木造一戸建ての場合、一般的に築22年を経過すると、建物としての資産価値がなくなると言われています。ただし、大手ハウスメーカーの建物や、大規模分譲地内の物件など例外もあり、一概には言えません。築年数が古くても、しっかりと手入れをして美しい状態を保っている家は、高値で売却されるケースもあります。マンションに関しても、大手のゼネコンが建てた物件や、管理が行き届いた物件に関しては、築年数が古くても高値をキープしている場合があります。

ここでは、購入者の目線で魅力的と思われる不動産はどんなものか、査定価格にも影響する「高く売れる家の条件」を解説します。

立地が良い

一般に最寄駅からの距離が近く、通勤通学の利便性が高い立地条件の物件は人気が高く値崩れしません。交通利便性だけでなく、生活するうえで必要な施設（学校や買い物施設、病院など）が徒歩圏に揃っている、住環境が良い、などの要素は、価格に反映されやすいため、物件の良いアピールポイントとなるでしょう。

設備が良い

家族で住むのにちょうどよい、一般的な広さや間取りであり、人気の住宅設備が揃っている物件はターゲットが広く設定でき、高く売れやすいといえます。これはエリアの特色に合っていることが条件であり、地域のニーズに対して、広すぎたり、部屋数が多すぎたり、設備のスペックが良すぎたりしても、なかなか買い手がつかない、ということがあり得ます。

状態が良い

築年数の古い住宅となると、そこに住む人がどれだけ家を大切にしたかによって、かなり状態が変わってきます。外壁や屋根・壁などのメンテナンスをしっかりと行い、結露対策や換気などをこまめにやっていた家は、経年変化はあるものの全体的に好印象を与えます。

中古マンションに関しては、専有部分は自分でメンテナンスできますが、共有部分は管理組合がどう動くかで決まってしまうという怖さがあります。お住まいのマンションがメンテナンスをしっかり行っている場合は心配ありませんが、もし共有部分の掃除や植栽の手入れが不十分な場合には、管理組合に改善を提案してみても良いでしょう。

見た目が良い

売却に出た際に、その家に関心を持ってくれる人が何人いるかが、家の価値を大きく左右します。たとえば自宅の周辺を歩いていても、「こんな家に住んでみたい」と思うような住宅はありませんか？それは必ずしも立地や築年数などの条件が良い物件ではなく、絵画のように魅力的な洋館であったり、不思議と立ち寄りたくなる親近感を持った家であったりします。そういったデザイン性や雰囲気の良い家は人気がある場合が多いため、売却価格を強気で設定しても買い手が付く可能性が高いでしょう。

パートナーとなる不動産会社の賢い選び方

売り出したあなたの不動産を市場にアピールし、買い手とマッチングさせる役割を負うのは不動産会社です。いかに早く、いかに高く売れるかという不動産売却の成否は、不動産会社選びにかかっているといっても過言ではないでしょう。

不動産会社ごとの得意分野やエリア、売却プランの提案内容、営業担当者との相性などで複数社比較検討するのは大切なポイントです。

査定額を比較しよう

不動産流通推進センターが定める「価格査定マニュアル」というものがあります。熟練した者が査定シートに記入していけば、おおむね同程度の査定価格が導き出せるようになっています。基本的には、どの不動産会社も同じような査定価格を提示してくるはずです。しかし、複数の不動産会社に査定を依頼すると、異なる価格が提示されることは珍しくありません。

売買実績・得意分野を見よう

査定のタイミングで不動産会社の話を聞く際に、ご自宅周辺の売買実績を聞いてみましょう。たとえば、直近1年間の登録件数、売り出し価格帯、成約までの期間などです。合わせて、媒介数と成約数を聞いてみるのも良いでしょう。まずは、不動産会社が情報を持っているか、扱っていたか、実績を確認してみるのです。

加えて、マンション・一戸建て・土地の中で、どの物件種別の”売”と”買”のどちらの実績が多いのかも合わせて確認してみてください。

これらの情報を聞くことで、不動産会社の売る力と得意分野を知ることができます。会社の規模や知名度の安心感も重要ですが、強みと実績も合わせて比較検討のポイントとして見るようにしましょう。

担当営業マンを見極めよう

当然ですが、経験の少ない新人営業マンより、経験豊富なベテラン営業マンの方が安心できそうですよね。しかし、知識を豊富に持ち信頼できそうであっても、営業が主体でこちらの話を聞いてくれない場合はどうでしょうか。

見極めのポイントは、実績とフィーリングです。実績は上記の内容を聞いてみましょう。フィーリングは、以下のような質問にどのような返答があるかを確認してみましょう。

売却にあたっての心配ごとを相談する場合

□ 親身に相談に乗ってくれるか
□ 受け答えは的確か
□ 会話のストレスはないか

査定価格の算出根拠について聞く場合

□ 自分で調べた相場と比較してどうか
□ 何を基準に価格を算出したか説明ができているか

なかなか物件が売れず、値下げのタイミングについて聞く場合

□ そのタイミングにする理由があるか
□ 値下げをする理由が明確であるか

大切な家を売るにあたって、安心して任せられる人か否か、しっかりと見極めることが重要です。

よくある質問

家を売る予定がある人が知りたい、不動産売却に関する質問を集めました。

一戸建てとマンション、売り方や売れ行きに違いはある？: 立地の良いマンションなどはマイホーム需要だけでなく投資家からも人気があり、相場も形成されやすいため、流動性は高く、売れやすいといえるでしょう。建物管理も状態が把握しやすい一方、老朽化が進むと建て替え困難なケースもあり売却自体が難しくなります。

一方、一戸建ての場合、建て替えやリフォームが容易であり、土地自体の資産価値は変わらないことが特徴です。しかし中古住宅は建物のメンテナンスにばらつきがあり、目に見えない瑕疵への不安があるため選択肢から除外されることもあるようです。
中古住宅の価格はどうやって決まるの？: 不動産は需要と供給のバランスで価格が決まります。不動産査定で用いられる取引事例比較法では、近隣エリアでの類似条件の不動産が過去にどれくらいの金額で取引されているかを考慮して相場価格を算出します。その他、国や都道府県が公表している土地の公的価格や、新しく取得する場合の積算費用など、さまざまな評価基準と、不動産個別の要因を勘案したうえで、査定額が導き出されます。

この査定額は不動産会社によって異なります。それをもとに、売主の事情などを鑑みたうえで売却価格が決定されます。
売り出し時期の決め方を教えてください: 不動産業界は、引越しシーズンといわれる2~3月、9~10月が繁忙期と呼ばれています。ライフステージの変化は転勤や進学に関わらず、結婚や出産、退職などでも発生します。売却予定の不動産がどの層に向けてニーズがあるのか、分析したうえで売り出し時期を検討しましょう。

買い手の動機は、景気動向や税制の変更などによっても刺激されます。買い手・世間の動向を読みながら、いつまでに売りたいのか、いつなら売却活動ができるのか、などを考慮して、早めに行動することが必要です。

まとめ

自宅不動産はあなたが築いた大切な資産のひとつです。将来の売却の可能性を頭に留め置き、自宅の魅力をもう一度洗いなおしてみましょう。周辺環境や利便性、住まいとしての快適性や暮らしやすさは持ち主のあなたが一番よく理解しているものです。その特長はそのまま売却時のアピールポイントとなり、高く売れる要素のひとつとなるでしょう。