売却の成否を握る!正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント

  • 更新日:
  • 2022年07月04日
売却の成否を握る!正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント
不動産の売却は不動産会社に依頼しますが、担当する営業マンにより満足のいく結果に終わるか、不満が残る結果になってしまうか決まるものです。ドラマ化され好評のうちに最終回を迎えた連載コミックの「正直不動産」は、嘘をつけなくなった不動産営業マンの物語でした。実際の不動産取引の現場には「正直な営業マン」はいるのでしょうか?この記事では不動産売却の鍵を握るとも言える「よい営業マン」を見極めるポイントについて解説します。

正直かつ有能な営業マンかどうかを見極める
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目次

不動産営業が嘘つきなイメージなのはなぜ?

「不動産屋」というと昔から「千三つ屋」と言われます。語源は『千に三つしか本当のことを言わない』などだそうですが、現代の不動産業者はそのようなことでは社会で通用しなくなっています。

しかし “千三つ” とまでは言わないまでも、話を誇張し大風呂敷を広げるような話をすることは少なくありません。では、なぜ不動産会社の営業マンはそのような “習性” があるのでしょうか?ここではその実態を明らかにしていきます。

不動産仲介の仕組みを知っておこう

不動産を売却するには不動産会社と媒介契約を締結します。不動産の媒介は宅地建物取引業法の適用を受けますので、契約の方法や報酬などには規定があります。

まず報酬は上限額が決まっており、売買金額に対する係数で計算するため、売買金額が高いほど報酬は高くなり、売買金額が低いと報酬も低くなります。しかも報酬は取引成立が条件のため、売却活動を熱心にやっても取り引きが成立しないと無報酬となる「成功報酬制」になっています。

売主と買主にはそれぞれ仲介する不動産会社が付くケースもありますが、1社が売主と買主の両方から報酬を得ることができるケースもあり、これを「両手仲介」と言います。不動産営業マンはできるだけ「両手仲介」になるよう努めます。なぜなら営業ノルマがあり、1件の仲介で売主・買主両方から仲介手数料を得られるほうが効率がよいからです。
「両手仲介」になるよう意図的に仕組むこともあります。1つは不動産会社のネットワークである「レインズ」に物件登録するまでの猶予期間に買い手を見つける方法です。売却依頼を受けた不動産会社は、一般媒介契約以外の契約方式で媒介契約を締結した時には、レインズに一定期間内に物件の登録をしなければなりません。その一定期間内に買い手を自社で見つけられると「両手仲介」の可能性が大きく高まるのです。また、一部には「両手仲介」を狙って「囲い込み」という手法により、買い手にほかの不動産会社が付かないよう意図的に行うケースもあります。

以上のように不動産仲介の営業マンには、業務を行っていく仕組みの中で、依頼主である売主に「うまい話」をして営業マンのペースに持ち込もうとする習性があるのです。仲介手数料の詳細については、以下の記事もぜひ参考にしてください。

不動産仲介業は属人的な側面が強い

不動産仲介業はその名に「仲介」と付くように、売り手と買い手のマッチングが仕事です。売りたい物件に対し買いたい人を探し、購入条件に適合している部分を強調して「買う気」にさせるテクニックが必要で、優秀な営業マンほどこのようなスキルを持ち合わせています。

そのため、不動産の売却を依頼する時は、大手の仲介会社が安心だとか小さな会社ほど親切だ、などの会社の違いよりも、営業マン個人のパーソナリティを重視するほうがよい結果になることが多いと言えるでしょう。また、経験や知識によって営業マンは千差万別で、頼りになる営業マンに出会えることが売却をうまくすすめる秘訣でもあるのです。

正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント

不動産売却の鍵を握るのは「正直かつ有能な営業マン」です。よい営業マンを見極めるにはたくさんのポイントがあります。その中からとくに重要な10個の注意点をご紹介します。

1.不動産営業に必要な知識を持っているか

不動産関係の情報や知識、売却活動に入った場合の広告手法やインターネットの活用法も重要な知識です。そしてもっとも重視したいのが不動産査定の能力です。最新の市場動向や需給バランス、周辺売買事例や将来予測など、査定価格は不動産売却の基礎になるものです。売れるはずのない高い査定や、市場性を無視した安易な査定など、適正な査定ができない営業マンは失格と言えるでしょう。

2.最低限取得していてほしい資格を持っているか

不動産を売るなら最低限持っていてほしいのが「宅地建物取引士」ですが、ほかにもファイナンシャル・プランナー不動産コンサルティングマスターは、不動産を資産として捉える視点を持っており、購入を希望する人には適切なアドバイスができます。

さらに最近は「インスペクション」が普及してきており、建築士のように建築についてのくわしい知識を持つ営業マンは頼りになる存在です。

3.隠語を使わず、笑顔で目を見て対応するか

不動産業界が長い営業マンは自然に隠語を使うことが多い傾向があります。隠語とはたとえば「重説」「売契」などのように、文字で読むと意味はわかる略語ですが、聞いただけでは理解できない言葉があります。「当て物」や「飛ばし」なども業界用語ですが、客に聞かれたら困るような意味の用語も…。

隠語を使うことが一概には悪いとは言えませんが、業界の人と顧客との接し方に違いがあるのは常識です。また相手の目を見て話がきちんとできる誠実性も持っていてほしい素養です。

4.契約をあおったり急かしたりしないか

不動産仲介は媒介契約の締結がスタート地点です。契約ができなければそれまで費やした査定の作業や、売主へのアドバイスなどはすべてむだになってしまいます。そこへ媒介契約件数のノルマがあると、つい売主に対し契約を急かす言動が多くなります。不動産仲介の報酬は前述のとおり「成功報酬」なので、契約締結だけで仲介手数料の支払いを約束するものではありません。しかし、媒介契約はたとえ3か月間といえども締結した不動産会社にすべてをまかせることになります。

不動産という売主にとっては重要な資産の処分に、納得のいくまで検討する時間を差し上げるのが不動産会社の常識であり担当者の務めです。

5.周辺エリアを熟知しているか

売却する物件のエリアについて、さまざまな情報を持っており、買い手への的確なアドバイスができるかどうかは重要なポイントです。査定を行う時点でも、市場性を正確に把握しているのとしていないのとでは査定結果に違いが出ます。査定はAI査定が可能になっているように、ビッグデータを駆使した方法が可能ですが、データ化できない「価値観」も査定の重要な要素となります。査定結果に加点や減点ができる、エリアへの認知力は意外と重要です。

6.質問やリクエストに対するレスポンスが早いか

不明な点や理解できないことの質問に、早くレスポンスできる人とできない人がいます。できない人はそれだけの知識・知見がないか、説明するための表現力が足りない可能性があります。質問してわからないことであれば「調べてご連絡します」など、早く返してくれるとよいのですが、そのような回答もない営業マンは信頼性が乏しいと言えるでしょう。

このことは対面での会話はもちろん電話でも同様ですし、メールの応答でも言えることです。メールを送ったのに2日も3日も返信がない営業マンは、コミュニケーション力に問題があると言えるでしょう。

7.こちらの希望や条件をしっかりヒアリングしてくれるか

不動産の売却は物件を売るだけが仕事ではありません。住み替えであれば売却後の住まいをどうするのか、売るタイミングはいつがもっとも望ましいのかなど、売主にはいろいろな事情や希望があるものです。そのような事情・希望を軽視して不動産会社の都合や、営業マンの都合でどんどん進められては不満が残る一方になります。

売却開始する前から売主の希望や条件を聞いてくれ、難しい場合は代替案を提案してくれるなど、相手に寄り添った対応ができる営業マンが望ましいのです。

8.リスクの説明をきちんとしてくれるか

うまくいく話ばかりしてリスクがあっても説明しない営業マンもいます。リスクを説明すると媒介契約を締結しないかもしれないという考え方からか、都合の悪いことは明らかにしない傾向は多いものです。

・売却までに1年かかるかもしれない
・この売出し価格では3か月は無理だろう

このような都合の悪いことも率直に話してくれる営業マンほど信頼できるものです。媒介契約はほとんどの場合3か月間とすることが多く、3か月で売却できない場合は媒介業者の変更もあり得ます。3か月間で売れない可能性を話題にするのは憚られるものです。さらに売却までに1年かかるかもしれない、あるいは値引きしなければならないなど、売主にとっては考えたくもない可能性についてきちんと説明してくれるほうが信頼できると言えるでしょう。

9.過度に華美でないか

清潔な服装やみだしなみは必要なことであり大切なことです。しかし「やり過ぎ」を感じるおしゃれな営業マンがいないわけではありません。短髪・黒髪・シンプルなビジネススーツなどは、営業マンの常識と言えるものですが、過度に華美な人は常識の欠けた人かもしれません。

服装は人間の本性を確実に現すものではありませんが、服装が常識的であることは良識的であるとも言えるでしょう。そのような意味から、過度に華美な人物は警戒するに越したことはありません。

10.専任・専属媒介だけをゴリ押ししてこないか

不動産媒介契約には3つの形式があります。

・一般媒介
・専任媒介
・専属専任媒介

媒介の依頼を受ける不動産会社にとっては、業務を独占できる「専任」または「専属専任」が望ましいことは言うまでもありません。しかし、媒介を受ける不動産会社に「競争関係」をつくり出す一般媒介は、時により売主にとって希望どおりの売却結果をもたらすこともあります。

3つの媒介形式は売主の希望条件や市場条件により選択すべきものであり、専任・専属専任を強要する営業マンは、顧客よりも会社優先・成績優先意識が強いと言えるでしょう。

信頼できる営業マンは複数比較して探そう

不動産仲介業は属人的な側面が強いことはすでに述べましたが、納得のいく結果で不動産の売却が行われるには、不動産会社の担当者によるところが大きいものです。それは大手の仲介会社であっても小規模な会社でも同じです。

ではどのようにして「よい営業マン」に出会うのか、そのためには複数の候補者を比較検討することが最善な方法です。不動産査定は必ず複数の会社に依頼しますが、その理由には2つあります。

1.査定価格は査定方法や会社によっても異なるので、複数の会社に査定してもらい客観的な価格を求めるため
2.複数の会社に依頼することにより、複数の営業マンの人間性や能力を比較検討できる

不動産査定はこのように重要なプロセスであり、査定を依頼する会社の選択がさらに重要なポイントと言えるでしょう。複数の会社に査定を依頼するには「一括査定サイト」を活用し、売りたい物件エリアで対応できる不動産会社と信頼できる営業マンを探す方法が確実です。

まとめ

不動産屋は「千三つ屋」と言われた時代から、現在は「不動産DX」が叫ばれるようにデジタル技術に基づく大変革の時代へと変化しています。しかし「売却の成否は担当者次第」と言われるように、営業マンの人間性や素養・資質が大きな影響を及ぼすことは変わっていません。

信頼できる営業マンを探し出すには不動産査定を依頼し、営業マンと接する時が最善の機会です。本文で述べた「正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント」にしたがい、最適な会社と営業マンを見つけ出してください。不動産査定を依頼する時には「不動産一括査定サイト」が便利です。

正直かつ有能な営業マンかどうかを見極める
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弘中 純一

監修弘中 純一

【資格】宅建取引士/一級建築士

宅建取引士・一級建築士として住宅の仕事に関り30年以上になります。
住宅の設計から新築工事・リフォームそして売買まで、あらゆる分野での経験を活かし、現在は住まいのコンサルタントとして活動。
さまざまな情報が多い不動産業界ですので、正しい情報発信に努めています。

●紹介されている情報は執筆当時のものであり、掲載後の法改正などにより内容が変更される場合があります。情報の正確性・最新性・完全性についてはご自身でご確認ください。
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