売却の成否を握る！正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント

「不動産屋」というと昔から「千三つ屋」と言われます。語源は『千に三つしか本当のことを言わない』などだそうですが、現代の不動産業者はそのようなことでは社会で通用しなくなっています。

しかし “千三つ” とまでは言わないまでも、話を誇張し大風呂敷を広げるような話をすることは少なくありません。では、なぜ不動産会社の営業マンはそのような “習性” があるのでしょうか？ここではその実態を明らかにしていきます。

不動産売買仲介の営業マンは、常日頃から営業ノルマに追われている環境の中で仕事をしています。会社によりノルマの設定はさまざまですが、月に1件～2件の成約をノルマにしている会社が多いです。

また、営業成績に対して歩合給を採用している会社が多いことから、1件の成約が自分の給料に直接反映するため、必死になって契約に結び付けようと努力をします。

お客様に真摯に向き合いお客様のためになる営業は大変素晴らしいことですが、一方でノルマ達成のためにありもしない嘘を並べたり、契約の判断を焦らせるように仕向ける営業マンが実在することも事実です。これは個人単位で行っていることもあれば、会社単位で営業ロープレ（※）に組み込んでいる会社も一部存在しますので、担当する会社の口コミなど、調べられる範囲で確認することが重要です。

また、業界的に離職率も高いため中途採用の営業マンが多くを占めており、他の業界の営業職から転職してくるケースも多々あります。不動産営業マンは物件のことはもちろん、税金、銀行、業法などの幅広い経験や知識が必要ですが、これらの知識が乏しく間違った説明をしてトラブルに発展しているケースから業界全体のイメージが悪くなっている点もあります。

不動産を売却するには不動産会社と媒介契約を締結します。不動産の媒介は宅地建物取引業法の適用を受けますので、契約の方法や報酬などには規定があります。

まず報酬は上限額が決まっており、売買金額に対する係数で計算するため、売買金額が高いほど報酬は高くなり、売買金額が低いと報酬も低くなります。しかも報酬は取引成立が条件のため、売却活動を熱心にやっても取り引きが成立しないと無報酬となる「成功報酬制」になっています。

売主と買主にはそれぞれ仲介する不動産会社が付くケースもありますが、1社が売主と買主の両方から報酬を得ることができるケースもあり、これを「両手仲介」と言います。不動産営業マンはできるだけ「両手仲介」になるよう努めます。なぜなら営業ノルマがあり、1件の仲介で売主・買主両方から仲介手数料を得られるほうが効率がよいからです。

「両手仲介」になるよう意図的に仕組むこともあります。これは「囲い込み」と言われるもので社会問題にもなっている状態です。不動産会社のネットワークであるレインズに登録をしているにもかかわらず、他の不動産会社からの内覧希望や購入希望者を、色々な理由をつけて断り紹介をさせない方法です。

たとえば「今週末は売主様の都合が合わず内覧できません」と言って内覧をさせなかったり、「担当者が不在にしているので折り返します」と言って折り返しをしなかったりと、売主には分からない状態で巧妙に他の不動産会社を遮断します。売主には「中々内覧が入りませんね」と実態と異なった報告をして値下げを交渉し、自社の両手仲介を行います。

以上のように不動産仲介の営業マンには、業務を行っていく仕組みの中で、依頼主である売主に「うまい話」をして営業マンのペースに持ち込もうとする習性があるのです。

「不動産売却の流れ」「不動産仲介手数料」の記事も参考にしてください。

不動産仲介業はその名に「仲介」と付くように、売り手と買い手のマッチングが仕事です。売りたい物件に対し買いたい人を探し、購入条件に適合している部分を強調して「買う気」にさせるテクニックが必要で、優秀な営業マンほどこのようなスキルを持ち合わせています。

そのため、不動産の売却を依頼する時は、大手の仲介会社が安心だとか小さな会社ほど親切だ、などの会社の違いよりも、営業マン個人のパーソナリティを重視するほうがよい結果になることが多いと言えるでしょう。

また、経験や知識によって営業マンは千差万別で、頼りになる営業マンに出会えることが売却をうまくすすめる秘訣でもあるのです。

納得のいく結果で不動産の売却が行われるには、不動産会社の担当者によるところが大きいものです。それは大手の仲介会社であっても小規模な会社でも同じです。

ではどのようにして「よい営業マン」に出会うのか、そのためには複数の候補者を比較検討することが最善な方法です。主に以下の点を確認してみましょう。

不動産査定は必ず複数の会社に依頼しますが、その理由には2つあります。

1．査定価格は査定方法や会社によっても異なるので、複数の会社に査定してもらい客観的な価格を求めるため
2．複数の会社に依頼することにより、複数の営業マンの人間性や能力を比較検討できる

不動産査定はこのように重要なプロセスであり、査定を依頼する会社の選択がさらに重要なポイントと言えるでしょう。複数の会社に査定を依頼するには「一括査定サイト」を活用し、売りたい物件エリアで対応できる不動産会社と信頼できる営業マンを探す方法が確実です。

不動産売却の鍵を握るのは「正直かつ有能な営業マン」です。よい営業マンを見極めるにはたくさんのポイントがあります。その中からとくに重要な10個の注意点をご紹介します。

営業マンは不動産取引に関係する法律にくわしいことが必須です。宅建業法や民法、都市計画等の法令などはさまざまな場面でその知識が必要になる局面が多くなります。そのほか住宅ローンなどの金融関係の情報や知識、売却活動に入った場合の広告手法やインターネットの活用法も重要な知識です。

そしてもっとも重視したいのが不動産査定の能力です。最新の市場動向や需給バランス、周辺売買事例や将来予測など、査定価格は不動産売却の基礎になるものです。

売れるはずのない高い査定や、市場性を無視した安易な査定など、適正な査定ができない営業マンは失格と言えるでしょう。

不動産を売るなら最低限持っていてほしいのが「宅地建物取引士」ですが、ほかにもファイナンシャル・プランナーや不動産コンサルティングマスターは、不動産を資産として捉える視点を持っており、購入を希望する人には適切なアドバイスができます。

さらに最近は「インスペクション」が普及してきており、建築士のように建築についてのくわしい知識を持つ営業マンは頼りになる存在です。

不動産業界が長い営業マンは自然に隠語を使うことが多い傾向があります。隠語とはたとえば「重説」「売契」などのように、文字で読むと意味はわかる略語ですが、聞いただけでは理解できない言葉があります。

「客付け」や「片手」「両手」などは業界用語ですが、時により営業マンが無意識で売主との会話で使うことのある用語です。

隠語を使うことが一概には悪いとは言えませんが、業界の人と顧客との接し方に違いがあるのは常識です。また相手の目を見て話がきちんとできる誠実性も持っていてほしい素養です。

不動産仲介は媒介契約の締結がスタート地点です。契約ができなければそれまで費やした査定の作業や、売主へのアドバイスなどはすべてむだになってしまいます。そこへ媒介契約件数のノルマがあると、つい売主に対し契約を急かす言動が多くなります。

また、不動産媒介契約には3つの形式があります。

・一般媒介
・専任媒介
・専属専任媒介

媒介の依頼を受ける不動産会社にとっては、業務を独占できる「専任」または「専属専任」が望ましいことは言うまでもありません。

一方で媒介を受ける不動産会社に「競争関係」をつくり出すと一見思いがちな一般媒介契約ですが、実際には担当者の目線からは売主の窓口が複数になるため、自社で決まる確率も下がることになり、他の専任媒介物件を優先して販売をしますのであまりおすすめしません。

売却する物件のエリアについて、さまざまな情報を持っており、買い手への的確なアドバイスができるかどうかは重要なポイントです。査定を行う時点でも、市場性を正確に把握しているのとしていないのとでは査定結果に違いが出ます。

査定はAI査定が可能になっているように、ビッグデータを駆使した方法が可能ですが、データ化できない「価値観」も査定の重要な要素となります。

査定結果に加点や減点ができる、エリアへの認知力は意外と重要です。とくに一戸建てや土地の場合は土地の形や前面道路の幅員、周辺環境や眺望などで大きく価格が変わりますので、査定の根拠をしっかりと確認しましょう。

不明な点や理解できないことの質問に、早くレスポンスできる人とできない人がいます。できない人はそれだけの知識・知見がないか、説明するための表現力が足りない可能性があります。

質問してわからないことであれば「調べてご連絡します」など、早く返してくれるとよいのですが、そのような回答もない営業マンは信頼性が乏しいと言えるでしょう。

このことは対面での会話はもちろん電話でも同様ですし、メールの応答でも言えることです。メールを送ったのに2日も3日も返信がない営業マンは、コミュニケーション力に問題があると言えるでしょう。

不動産の売却は物件を売るだけが仕事ではありません。住み替えであれば売却後の住まいをどうするのか、売るタイミングはいつがもっとも望ましいのかなど、売主にはいろいろな事情や希望があるものです。

そのような事情・希望を軽視して不動産会社の都合や、営業マンの都合でどんどん進められては不満が残る一方になります。

売却開始する前から売主の希望や条件を聞いてくれ、難しい場合は代替案を提案してくれるなど、相手に寄り添った対応ができる営業マンが望ましいのです。

うまくいく話ばかりしてリスクがあっても説明しない営業マンもいます。リスクを説明すると媒介契約を締結しないかもしれないという考え方からか、都合の悪いことは明らかにしない傾向は多いものです。

・・売却までに1年かかるかもしれない

・・この売出し価格では3か月は無理だろう

このような都合の悪いことも率直に話してくれる営業マンほど信頼できるものです。媒介契約はほとんどの場合3か月間とすることが多く、3か月で売却できない場合は媒介業者の変更もあり得ます。

3か月間で売れない可能性を話題にするのは憚られるものです。さらに売却までに1年かかるかもしれない、あるいは値引きしなければならないなど、売主にとっては考えたくもない可能性についてきちんと説明してくれるほうが信頼できると言えるでしょう。

清潔な服装やみだしなみは必要なことであり大切なことです。しかし「やり過ぎ」を感じるおしゃれな営業マンがいないわけではありません。短髪・黒髪・シンプルなビジネススーツなどは、営業マンの常識と言えるものですが、過度に華美な人は常識の欠けた人かもしれません。

服装は人間の本性を確実に現すものではありませんが、服装が常識的であることは良識的であるとも言えるでしょう。そのような意味から、過度に華美な人物は警戒するに越したことはありません。

売却の際にほとんどケースで発生するのが買主からの値引き交渉です。購入申込書に買主の希望購入価格の記載があり、売主が値下げに応じるか検討する流れとなります。その際に売主の希望である高く売ることに対して、どれだけ真摯に対応してもらえるかが鍵となります。

価格交渉に対してどのような話し方を売主側、買主側に提案するのかを実際に聞いてみましょう。価格面以外で買主側に提案できる部分が話せるかなど、営業マンの引き出しがどれだけあるかがポイントです。

では、売却を任せる営業マンを見定めたところで、そのスキルを存分に発揮してもらうために売主として工夫できることは何があるでしょうか。

インターネット広告に物件のアピールポイントを豊富に載せることで、問い合わせの数が多くなります。

まずは営業マンにアピールポイントをまとめてもらい、売主側からも実際に住んで感じていることを共有してみましょう。住んでいる人ならではのアピールポイントは具体性があり、より興味関心を持ってもらえる確率が上がります。

専任媒介契約の場合には2週間に一度、業務の報告がありますが、それ以外に内覧の後に個別に結果の報告をしてもらうことが大切です。見送りになった場合にはどんな点が希望に合わなかったのか、そこをクリアにすることができるか一緒に検討することで早期売却に結び付くこともあります。

過去に空室のマンションの販売をしていた際に眺望がネックとなり見送りが続いたことがありました。そこで採光が入りやすい明るいレースカーテンに付け替えたことで部屋の雰囲気が明るくなり、すぐに決まった事例もありますので、結果の共有はとても大切になります。

実際に購入をした人向けのあるアンケート調査では、住んでいた最寄りの駅で購入した人の割合が50％を超えていたことがありました。住み慣れた場所の方が購入の決断もしやすいという結果の現れですが、これは筆者も過去の経験から実感しています。

そこで、営業マンに近隣の不動産会社へ向けて物件を紹介してもらい、既存の顧客に対して紹介してもらう方法もあります。マンションやアパートなどに販売のチラシをポスティングしてもらう方法もありますが、昨今ではポスティングが禁止されているところが多くなってきていますので注意が必要です。

営業マンも仕事とはいえ１人の人間である以上、売主との相性も実際にはあります。できるだけ細かいことは言わずに、全て信頼している姿勢を見せると営業マンも「この人のために頑張ろう」と思うものです。

これは筆者の実務経験でも実際に思うことでしたし、他の営業マンでも同じ話が出ることが多々あります。居住中の場合には内覧の度に予定を空けることになりますが、なるべく内覧者の希望に合わせてスムーズに日程調整をすることで、営業マンも売主に対して感謝の気持ちを持ち、より力を発揮してくれることでしょう。

不動産屋は「千三つ屋」と言われた時代から、現在は「不動産DX」が叫ばれるようにデジタル技術に基づく大変革の時代へと変化しています。しかし「売却の成否は担当者次第」と言われるように、営業マンの人間性や素養・資質が大きな影響を及ぼすことは変わっていません。

信頼できる営業マンを探し出すには不動産査定を依頼し、営業マンと接する時が最善の機会です。本文で述べた「正直不動産営業マンを見極める10のチェックポイント」にしたがい、最適な会社と営業マンを見つけ出してください。不動産査定を依頼する時には「不動産一括査定サイト」が便利です。