この記事のポイント
- 不動産売却で一番大切なのは買主との「出会い」です。タイミングを逃さないためにも、全体像の把握は欠かせません。
- 不動産売却の流れを9ステップで解説します。わかりにくい不動産取引の仕組みを図解や表で確認しましょう！
- 買主との出会いをサポートする不動産会社選びが、不動産売却のハイライトとなります。複数比較が鉄則です。
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目次
不動産売却の全体の流れ
初めて不動産を売却する際、どのような流れで売却するのか気になる方も多いのではないでしょうか。不動産売却の全体の流れを把握しておくことで、自分がどこでどのようなことをすればよいのかわかり、売却への不安も軽減されます。また、必要な書類や費用も把握しておけば、慌てることもなくなり、スムーズな取引が可能になります。
具体的には、相場やローン残高の把握など事前の調査から始まり、不動産会社の査定を経て、正式に不動産会社へ媒介（仲介）を依頼して売却活動がスタートします。買主が見つかれば、契約し、準備が整った後、決済・引き渡しとなり、売却が完了します。
以下では、流れに従って、詳しくどういったことをするのか見ていきましょう。
具体的には、相場やローン残高の把握など事前の調査から始まり、不動産会社の査定を経て、正式に不動産会社へ媒介（仲介）を依頼して売却活動がスタートします。買主が見つかれば、契約し、準備が整った後、決済・引き渡しとなり、売却が完了します。
以下では、流れに従って、詳しくどういったことをするのか見ていきましょう。
【ステップ1】情報収集・相場を調べる
自宅など不動産を売却したいと思ったら、まず売却する不動産に関する情報を確認、収集することが大切です。
相場の調べ方
まず自分が売却したい不動産が今の相場でどのくらいの価格なのかを把握しておくことは重要です。実際に不動産を売却する際には、不動産会社に査定を依頼しますが、査定額が相場価格と比べて妥当性があるのか、相場価格を知っていないと自分なりの判断や納得ができません。
実際に不動産の相場価格を把握する方法は、インターネットの不動産ポータルサイトで売却したい不動産と近い条件で売却中の物件を調べることが有効です。具体的には、売却したい不動産の条件（最寄り駅や住所、土地や建物の面積、間取り、築年数）に近い条件を検索条件として売出し物件を調べます。検索で表示された物件と比べて、条件が劣る分は低く、優れている部分は高く価格見積もることで、おおよその価格を把握できます。
売却したい物件がマンションであれば、マンション単価と呼ばれる「物件価格÷専有面積（坪）」で求めた単価で比較すると相場を把握しやすくなります。また、不動産の売買単価には、面積が小さくなるほど単価が高くなる傾向があります。たとえば、同じマンションの同じ階にある売出し物件でも面積の小さな部屋の方が単価はやや高いものとなります。
実際に不動産の相場価格を把握する方法は、インターネットの不動産ポータルサイトで売却したい不動産と近い条件で売却中の物件を調べることが有効です。具体的には、売却したい不動産の条件（最寄り駅や住所、土地や建物の面積、間取り、築年数）に近い条件を検索条件として売出し物件を調べます。検索で表示された物件と比べて、条件が劣る分は低く、優れている部分は高く価格見積もることで、おおよその価格を把握できます。
売却したい物件がマンションであれば、マンション単価と呼ばれる「物件価格÷専有面積（坪）」で求めた単価で比較すると相場を把握しやすくなります。また、不動産の売買単価には、面積が小さくなるほど単価が高くなる傾向があります。たとえば、同じマンションの同じ階にある売出し物件でも面積の小さな部屋の方が単価はやや高いものとなります。
住宅ローン残債の確認
次に、売却したい不動産の購入時に住宅ローンなどを利用している場合は、ローンの残高（残債）を調べておく必要があります。売却する場合、引き渡し時にはローンを完済する必要があるため、売却できそうな価格（査定額）がローンの残債を上回っているかが売却するか否かの判断に欠かせません。売却した際、売却資金と手持ち資金を合わせてもローンが完済できない場合は、売却しない（できない）という判断にもなります。
なお、ローンの残債は、借りている金融機関に依頼すれば、調べることができます。
なお、ローンの残債は、借りている金融機関に依頼すれば、調べることができます。
【ステップ2】不動産会社に査定を依頼する
不動産を売却の次のステップは査定の依頼です。プロである不動産会社に査定してもらうことでより適正な不動産価格を知ることができ、売出し価格を決定するときの基礎となります。また、通常、不動産会社に仲介（媒介）を依頼して不動産を売却しますが、査定額や査定内容の説明、査定中のやり取りは、仲介を依頼する不動産会社を見極める大事な機会にもなります。
不動産査定は、自分で不動産会社を選んで依頼する場合、1社ずつ依頼するため、手間がかかりますが、一括査定は一斉に依頼するため、手間はかかりません。ただし、一括査定では知らない会社からも連絡が来るので、知らない会社からの連絡を望まない場合は自分で依頼先を選ぶ方ようにした方がいいでしょう。
なお、すでに依頼したい不動産会社がある人でも一括査定を利用することで、複数社の査定額を知ることできるので、適正な査定額を知ることができる点でメリットがあります。
不動産査定は、自分で不動産会社を選んで依頼する場合、1社ずつ依頼するため、手間がかかりますが、一括査定は一斉に依頼するため、手間はかかりません。ただし、一括査定では知らない会社からも連絡が来るので、知らない会社からの連絡を望まない場合は自分で依頼先を選ぶ方ようにした方がいいでしょう。
なお、すでに依頼したい不動産会社がある人でも一括査定を利用することで、複数社の査定額を知ることできるので、適正な査定額を知ることができる点でメリットがあります。
査定の仕組み
査定には「机上査定」と「訪問査定」があり、机上査定は物件の情報だけで簡易的に行う査定で、1日～数日で完了しますが、訪問査定は情報だけでなく実際に物件を見て行う査定のため、数日～1週間程度かかります。より適正な査定額を知りたい場合は訪問査定を依頼した方が査定額の確度は高くなります。
仲介と買取の違い
「仲介」とは、不動産売買の場合は売主と買主の間に立って取引を成立させることをいい、不動産の「買取」は、不動産会社が買主となって売主から不動産を直接買い取ることを指します。
仲介は、買主がいつ現れるかわかりませんが、買取は条件が折り合えば、すぐに売却できるという点で大きく異なります。なお、仲介よりも買取の方が売却価格が安くなる傾向があります。
仲介は、買主がいつ現れるかわかりませんが、買取は条件が折り合えば、すぐに売却できるという点で大きく異なります。なお、仲介よりも買取の方が売却価格が安くなる傾向があります。
【ステップ3】不動産会社と媒介契約を結ぶ
一般的には、査定を依頼した不動産会社の中から、仲介を依頼する不動産会社を決定します。依頼先の不動産会社を選ぶ際には、査定額の多寡だけでなく、査定に関する説明や対応など総合的に自分に合った不動産会社を選ぶようにします。仲介を依頼する不動産会社が決まったら、その不動産会社と不動産の売却に関する媒介契約を締結します。
3つの媒介契約
不動産会社と結ぶ媒介契約には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類あります。それぞれ違いがあり、その違いをまとめたものが下記の表になります。
一般媒介は、複数の不動産会社に依頼することができ、自分で買主を見つけた場合に依頼していても不動産会社を通さずに取引することができます。ただし、活動報告義務やレインズという不動産会社間の情報公開ツールに登録する義務がありません。
他の媒介契約は1社のみと契約となりますが、活動報告やレインズ登録義務があるため、しっかりと報告を受けたい、情報はきちんと公開してほしい場合は専任または専属専任媒介契約を結ぶ方がいいでしょう。ただし、自分で買主を見つけられる可能性がある場合や報告は2週間に1回程度で構わない場合は、専属専任媒介ではなく、専任媒介契約を選ぶ方がよくなります。
なお、一般媒介は契約期間に制約はありませんが、他の媒介契約は原則3ヵ月以内となっています。
一般媒介は、複数の不動産会社に依頼することができ、自分で買主を見つけた場合に依頼していても不動産会社を通さずに取引することができます。ただし、活動報告義務やレインズという不動産会社間の情報公開ツールに登録する義務がありません。
他の媒介契約は1社のみと契約となりますが、活動報告やレインズ登録義務があるため、しっかりと報告を受けたい、情報はきちんと公開してほしい場合は専任または専属専任媒介契約を結ぶ方がいいでしょう。ただし、自分で買主を見つけられる可能性がある場合や報告は2週間に1回程度で構わない場合は、専属専任媒介ではなく、専任媒介契約を選ぶ方がよくなります。
なお、一般媒介は契約期間に制約はありませんが、他の媒介契約は原則3ヵ月以内となっています。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 他業者への同時依頼 | 複数社可能 | 一社のみ | 一社のみ |
| 自己発見取引 | 〇 | 〇 | ✕ |
| 報告義務 | なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
| 契約期間 | 原則なし | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
| レインズへの登録義務 | なし | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
【ステップ4】売却活動を始める
不動産会社と売却に関する媒介契約を締結してから売却活動が始まります。通常は、媒介契約を締結する時点で、不動産会社の担当と打ち合わせて、売出し価格や引き渡し時期など売主の希望条件を決定し、決定した条件で物件情報が公開されます。
物件情報公開後、購入を検討する人が現れたら、売主として物件の検討している人の内覧などの対応が必要になります。
物件情報公開後、購入を検討する人が現れたら、売主として物件の検討している人の内覧などの対応が必要になります。
担当者との打ち合わせ
媒介契約を締結する前から不動産会社の担当者との打ち合わせは始まります。打ち合わせでは、正式に媒介契約を締結した後の販売活動のために、売り出し希望価格や引き渡しの時期や売主の買主に対する免責事項などの引き渡し条件を相談しながら決定していきます。
たとえば、自宅を売却する場合に、引越し先を確保する期間などを想定して引き渡し時期を決定するといったことがあります。
たとえば、自宅を売却する場合に、引越し先を確保する期間などを想定して引き渡し時期を決定するといったことがあります。
内覧準備と対応
自宅などの販売活動中、購入を検討する人が物件を内覧（見学）するのが一般的です。まだその自宅に住んでいる場合は、内覧当日に立ち合いが必要となります。内覧時の印象が購入を決断する大きな要因となるため、内覧の際の準備としては、よい印象を持ってもらうために室内の清掃や片付け、整理といったことが大切になります。
【ステップ5】購入申込み
購入の希望があった場合は、一般的に仲介する不動産会社を経由して買付証明書（購入申込書など）と呼ばれる書面で行われます。買付証明書には、購入希望者の住所や名前の他、購入の希望条件として、購入希望金額や手付金の額、契約の希望時期やローン利用の有無、ローン特約の希望、買付証明書の有効期限などが記載されています。なお、買付証明書には決まった書式はなく、法的な拘束力もありません。
また、購入の申込みが複数あった場合、不動産取引の慣習では、最初（一番手）の申込みが優先されるのが一般的です。
また、購入の申込みが複数あった場合、不動産取引の慣習では、最初（一番手）の申込みが優先されるのが一般的です。
購入希望者との条件交渉
買主の希望と売主の希望条件が異なっていた場合、買主と売主の間で交渉が行われます。交渉があったときのために売主は譲れない条件を決めておくといいかもしれません。なお、交渉は必ず仲介する不動産会社を経由するため、売主と買主が直接会って交渉することはありません。
交渉条件としては、売買金額が代表的ですが、その他、手付金の額、引き渡しの時期や室内にあるものの撤去など細かい部分まで交渉となることがあります。
交渉の結果、売買の条件が整った場合、売主から売渡証明書を発行する場合もあります。なお、買主の希望条件を受け入れられないときは売主がその申込みを断ることは問題ありません。
交渉条件としては、売買金額が代表的ですが、その他、手付金の額、引き渡しの時期や室内にあるものの撤去など細かい部分まで交渉となることがあります。
交渉の結果、売買の条件が整った場合、売主から売渡証明書を発行する場合もあります。なお、買主の希望条件を受け入れられないときは売主がその申込みを断ることは問題ありません。
【ステップ6】買主と売買契約を締結する
売買条件が整った後、仲介する不動産会社が売主と買主双方の都合を確認して、売買契約の日程を調整します。売買契約の会場は、買主側か売主側いずれかの仲介する不動産会社の事務所で行われることが一般的です。契約時に売主が準備する書類等は不動産会社から案内されますが、身分証明書や不動産の登記識別情報通知（権利証）の本書、印鑑などになります。
売買契約の流れ
契約当日は、売主と買主双方が出席することが一般的です。また、売買契約当日の流れとしては、図のようになります。実際には、質疑応答と重要事項説明書等と契約書への署名・調印は契約説明後にまとめて行うこともあり、買主への重要事項説明は契約日以前に行うケースもあります。
また、仲介手数料の支払いは、不動産会社によりますが、契約時に半金、決済・引き渡し時に半金というケースが多いようです。
【契約当日の一般的な実際の流れ】
また、仲介手数料の支払いは、不動産会社によりますが、契約時に半金、決済・引き渡し時に半金というケースが多いようです。
【契約当日の一般的な実際の流れ】
| 1 | 買主へ重要事項説明（告知書・設備表含む） |
|---|---|
| ２ | 質疑応答 |
| ３ | 署名・捺印 |
| ４ | 契約説明（売主・買主同時） |
| ５ | 質疑応答 |
| ６ | 署名・捺印 |
| ７ | 手付金の授受（買主→売主） |
| ８ | 仲介手数料の一部支払い |
契約不適合責任について
売買契約時に売主が注意すべき点としては、契約不適合責任というものがあります。契約不適合責任とは、売買契約に基づき引き渡された目的物について契約内容との間に相違があった場合に、売主が買主に対して負う法的責任をいいます。契約時に交付する重要事項説明書や売買契約書に加え、告知書（物件状況報告書）と設備表についても契約不適合責任を示す書面になります。
引渡し後、物件に目的を達成できない問題があった場合、補修請求や損害賠償請求、代金減額請求、契約解除により全額返還といった責任を負うため、契約時の書面については、しっかりと物件の状態を確認し、不具合などを記載しておく必要があります。
引渡し後、物件に目的を達成できない問題があった場合、補修請求や損害賠償請求、代金減額請求、契約解除により全額返還といった責任を負うため、契約時の書面については、しっかりと物件の状態を確認し、不具合などを記載しておく必要があります。
【ステップ7】決済・引き渡しの準備をする
契約後、決済・引き渡しまでに売主として準備しなければならないことがあります。売却する不動産の種類や賃貸中の物件、住宅ローンの残債の有無によって、準備する内容が異なります。それぞれのケースごとに売主に必要な準備について見ていきましょう。
土地・一戸建て・一棟アパートなどの場合
土地や一戸建て、一棟アパートなどの売買の対象に土地がある場合は、売主の準備の代表的なものとして以下のようなものがあります。
・土地の確定測量と境界確認書
隣接する土地の所有者と土地の境界を確認した正式な境界確認書と測量図を準備する。確定測量は土地家屋調査士に依頼して引き渡しまでに完了させる。
・越境物等の処置
隣地に越境している植栽などは越境部分を撤去、屋根やベランダなど越境物が撤去できない場合は隣地の所有者と建物建替え時には改善する旨の覚書などを交わす
・アパートなど賃貸物件の場合は、入居状況等の整理や貸主変更通知等の準備と賃貸管理会社との事前調整
・土地の確定測量と境界確認書
隣接する土地の所有者と土地の境界を確認した正式な境界確認書と測量図を準備する。確定測量は土地家屋調査士に依頼して引き渡しまでに完了させる。
・越境物等の処置
隣地に越境している植栽などは越境部分を撤去、屋根やベランダなど越境物が撤去できない場合は隣地の所有者と建物建替え時には改善する旨の覚書などを交わす
・アパートなど賃貸物件の場合は、入居状況等の整理や貸主変更通知等の準備と賃貸管理会社との事前調整
ローンを返済中の場合
売却する自宅やアパートなどにローンの残債があるときは、売却することとあわせてローンを完済する旨を借りている金融機関に伝え、ローンの一括返済と抵当抹消の手続きを依頼する。
金融機関によって、それらの準備に必要な期間が異なるので、売却する旨は契約締結後すぐに、抵当権抹消手続きの依頼は、買主の融資承認が出た時点で、金融機関に伝えるほうがよいでしょう。通常、物件を引き渡すには、抵当権抹消が必須で、抵当権抹消は完済しなければできないため、売却資金だけでは完済できない場合、不足分は手元資金などを引き渡しまでに準備して、売買代金とあわせてローンを完済する必要があります。
金融機関によって、それらの準備に必要な期間が異なるので、売却する旨は契約締結後すぐに、抵当権抹消手続きの依頼は、買主の融資承認が出た時点で、金融機関に伝えるほうがよいでしょう。通常、物件を引き渡すには、抵当権抹消が必須で、抵当権抹消は完済しなければできないため、売却資金だけでは完済できない場合、不足分は手元資金などを引き渡しまでに準備して、売買代金とあわせてローンを完済する必要があります。
【ステップ8】決済と物件の引き渡しをする
決済とは、売主と買主の間で物件の売買代金や固定資産税の清算金などの授受を行うこといい、引き渡しとは、決済後、売主から買主へ所有権を移転することに加え、建物の鍵の授受をいいます。
決済・引き渡しの会場は、仲介する不動産会社の事務所や買主の住宅ローンなどを融資する金融機関の会議室で行われるのが一般的です。また、通常は売主買主双方の取引の安全のため、司法書士が同席します。
決済・引き渡しの会場は、仲介する不動産会社の事務所や買主の住宅ローンなどを融資する金融機関の会議室で行われるのが一般的です。また、通常は売主買主双方の取引の安全のため、司法書士が同席します。
決済と引き渡しの流れ
決済・引き渡し当日は、図のような流れで行われます。決済・引き渡しが完了後、同席していた司法書士は、所有権移転登記や買主の抵当権設定登記をするため、物件の所在地を管轄する法務局へ向かいます。最近は司法書士の事務所に戻って電子手続きすることも多くなっています。
なお、売主の抵当権抹消登記の手続きがある場合は、売主がローンを借りていた金融機関に司法書士が立ち寄って抵当権抹消に必要な書類を受け取ってから登記手続きに向かいます。
【実際の一般的な決済・引き渡しの流れ】
なお、売主の抵当権抹消登記の手続きがある場合は、売主がローンを借りていた金融機関に司法書士が立ち寄って抵当権抹消に必要な書類を受け取ってから登記手続きに向かいます。
【実際の一般的な決済・引き渡しの流れ】
| 1 | 売主・買主の本人確認 |
|---|---|
| 2 | 登記用の必要書類提出 |
| 3 | 売買代金などの支払い（買主→売主） |
| 4 | 着金確認（売主） |
| 5 | 売主がローンの返済（送金） |
| 6 | 売主が借りていたローンの金融機関が着金確認 |
| 7 | 鍵などの引渡し（売主→買主） |
| 8 | 引渡し完了書・鍵引渡書の署名・捺印と授受 |
| 9 | 仲介手数料の支払い（残金） |
決済時に準備する書類など
売主が決済時に準備する書類には、以下のようなものがあります。
・実印
・印鑑証明書（3か月以内発行のもの）
・本人確認書類（運転免許証、パスポートなど）
・登記済証または登記識別情報通知（いわゆる権利証）
・住民票または戸籍の附票など（売主の登記簿上の住所が現住所と異なる場合）
・固定資産評価証明書（本書）
その他、売却物件の建物の鍵一式、建物図面や測量図、境界確認書、分譲時のパンフレットなどの書類、売買代金の着金確認のために銀行通帳や銀行印、登記費用や仲介手数料の代金などの準備が必要です。
・実印
・印鑑証明書（3か月以内発行のもの）
・本人確認書類（運転免許証、パスポートなど）
・登記済証または登記識別情報通知（いわゆる権利証）
・住民票または戸籍の附票など（売主の登記簿上の住所が現住所と異なる場合）
・固定資産評価証明書（本書）
その他、売却物件の建物の鍵一式、建物図面や測量図、境界確認書、分譲時のパンフレットなどの書類、売買代金の着金確認のために銀行通帳や銀行印、登記費用や仲介手数料の代金などの準備が必要です。
【ステップ9】確定申告を行う
不動産売却で譲渡益が発生した場合、譲渡所得の確定申告が必要です。確定申告をせずにいると、ペナルティが課されることがあるため売却後の税金については確認しておくことが大切です。また、不動産の売却で売却益（譲渡所得）や売却損（譲渡損失）が発生した場合、さまざまな控除や特例を受けることができますが、それらを利用するにはやはり確定申告が必要です。
不動産売却で損失が発生した場合、原則として確定申告は不要です。ただし、一定の要件を満たす自宅の売却などの場合には、確定申告をすれば、給与所得などの他の所得との「損益通算」や損失の「繰越控除」の特例が利用でき、節税できる場合があります。そのため、不動産を売却したとき、損失が発生した場合でも、確定申告すべきかを確認したほうがよいでしょう。
なお、確定申告は、不動産を売却した年の翌年の2月16日～3月15日までに行いますが、e-Taxで確定申告する場合には1月上旬から受付が始まりますので、申告時期を忘れないようにしましょう。
不動産売却で損失が発生した場合、原則として確定申告は不要です。ただし、一定の要件を満たす自宅の売却などの場合には、確定申告をすれば、給与所得などの他の所得との「損益通算」や損失の「繰越控除」の特例が利用でき、節税できる場合があります。そのため、不動産を売却したとき、損失が発生した場合でも、確定申告すべきかを確認したほうがよいでしょう。
なお、確定申告は、不動産を売却した年の翌年の2月16日～3月15日までに行いますが、e-Taxで確定申告する場合には1月上旬から受付が始まりますので、申告時期を忘れないようにしましょう。
まとめ
不動産の売却は、ご紹介したように準備から決済・引き渡し、確定申告まで手間も時間もかかります。不動産売却の流れを把握して次に何をするのかわかっていれば、手探りの状態とは違い安心して取引を進めることができます。
また、不動産売却は、高額な資産を売ることですから、後悔や失敗はしたくないものです。そのために重要なポイントの１つは、仲介する不動産会社選びです。頼れる不動産会社と二人三脚で進めることができれば心強いものです。
また、不動産売却は、高額な資産を売ることですから、後悔や失敗はしたくないものです。そのために重要なポイントの１つは、仲介する不動産会社選びです。頼れる不動産会社と二人三脚で進めることができれば心強いものです。
不動産売却の流れを大枠掴んだら、
パートナー探しのための一括査定に進んでみませんか？
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この記事の監修者
秋津 智幸
公認不動産コンサルティングマスター／宅地建物取引士／AFP／2級FP技能士
不動産サポートオフィス 代表コンサルタント。横浜国立大学卒業。
神奈川県住宅供給公社を経て、不動産仲介業者に従事した後、2011年に個人事務所として不動産サポートオフィスを開設。自宅購入、不動産投資、賃貸住宅など個人が関わる不動産全般に関する相談・コンサルティングを行う他、不動産業者向けの企業研修や各種不動産セミナー講師、書籍、コラム、記事等の執筆・監修にも取り組んでいる。
主な著書に「貯蓄のチカラ～30歳からのおカネの教科書」（朝日新聞出版）などがある。
こうした傾向も踏まえて、角部屋、向きなどの良し悪しで比較すると相場が把握しやすくなります。