不動産売却の価格交渉。少しでも高く売るための、価格交渉の歩き方

  • 公開日:
  • 2020年02月20日
  • 更新日:
  • 2020年02月20日
不動産売却の価格交渉。少しでも高く売るための、価格交渉の歩き方
多くの方にとって、不動産売却は生涯で1度一度経験するかどうかわからないほどの大きなイベントであり、同時に非常に高額な取引となります。おのずと買主様からの価格交渉の幅も数万から数百万に渡わたり、高値売却を目指すのであれば、売主にも相応のテクニックが必要になります。そんな不動産売却の価格交渉について知りたい方、あるいは今まさに価格交渉されているという方に、不動産の価格交渉とは、価格交渉の進め方、価格交渉時のテクニックなどにスポットライトを当てながら、解説してまいります。

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目次

不動産売却の価格交渉に驚くなかれ

不動産取引になじみがない方は驚くかもしれませんが、不動産売買では購入希望者と価格交渉を行う場合が多くあります。価格交渉の金額幅は数万円~数百万円と広く、値下げを了承すると売却益に影響がありますので、受け入れるかどうか悩まれる方も多いのではないでしょうか?ここでは、価格交渉のタイミングなどについて解説します。

いつ

買主が物件を購入しようとするときには、買主の購入意思と希望条件が記載される「買付証明書」と呼ばれる書類を記入します。買付証明書は仲介会社を通して売主へ提示されます。買付証明書に書かれる項目を例として下記に記載しました。

・対象物件の概要(地番・地目・家屋番号など)
・購入希望価格
・手付金
・引き渡し希望時期
・ローンの有無
・買付証明書の有効期限
・その他希望すること

上記にあるように、買付証明書の提示によって買主の購入希望金額が伝えられます。買付証明書を提示する前に価格交渉をされる場合もありますが、一般的な価格交渉のタイミングは買付証明書を提出するときになるでしょう。

だれから

価格交渉は、買主から行われます。しかし、売主と買主の直接契約を行うのでない限りは、仲介業者から連絡されます。基本的には売主が依頼した仲介業者が窓口となっていますので、買主側の仲介業者を通して、売主側の仲介業者から価格交渉の話がされるでしょう。

どのくらい?

価格交渉の幅は、購入希望者の予算やローンの想定借入可能額などによって異なります。とはいえ、あまりにも常識外な値下げ希望は仲介会社のほうで調整するでしょう。価格交渉幅としては、「110万円を100万円」などのような端数を切り捨てする、購入価格の5~10%程度などが考えられます。

購入への本気度は?

上記で解説したように、基本的には買付証明書を提出して価格交渉が行われます。買付証明書を記入して提出するということは、購入の意思を売主に示していることでもあります。購入意思の高い人が多いといえるでしょう。

価格交渉の連絡が来たら?

買主はできる限り安く不動産を手に入れたいと考えていますが、売主側はなるべく高い金額で売却したいと考えているはずです。実際に、不動産の売却で価格交渉の連絡がきたらどうしたらよいでしょうか。ここでは、価格交渉の連絡がきた後に考えるべきことについて解説します。

1.自身の譲れるラインを検討する

最終的な売却価格を決めるのは売主自身です。したがって、売主自身が「この金額までなら値下げしてもよい」と思える金額ラインを決めておくことが大切です。ご自身の譲れるラインを検討するうえで考えたいポイントを下記にまとめました。

タイミングを考える

価格交渉をされたタイミングにより、交渉を受け入れるかどうかを検討しましょう。

例えば売却を始めてから間もないのであれば、もう少し待つと値下げなしで購入してくれる買主が現れる可能性があります。また、売却を開始してから1年以上にわたって購入希望者が現れなかった中での値下げ交渉であれば、交渉が決裂すると売却のタイミングを逃すことになるかもしれません。このように、タイミングから判断するのも大切です。

市場を考える

時代によって不動産市場の状況や相場は変化していきます。不動産市場や相場などの現況を不動産会社から聞き出し、売却したい物件の状況から考えるのもよいでしょう。例えば、「近隣で比較的安価な、戸数の多い新築マンションが建築予定なので、今後の近隣相場が変化する可能性がある」などと考えられます。

自身のお財布を考える

不動産の売却価格がそのまま売主の手元に残るわけではありません。不動産の売却にあたり、仲介業者へ支払う仲介手数料、登記費用、税金などの諸費用がかかります。ローンの残債がいくらなのか、いつまでに現金が必要なのかなど、ご自身のお財布事情を考えて「価格交渉で譲れるライン」を設定するとよいでしょう。

2.買主がいくらまでは出せるのか聞きだす

売主ができる限り高い金額で売却したいと考えているように、買主もできる限り安い金額で購入したいと考えています。そのため、買主の購入希望金額が限界値ではない可能性があります。値下げに悩んだときには、仲介業者に買主がいくらまでは出せそうかといった感触を聞いてみるのもよいでしょう。

3.交渉する

不動産売買では、売主・買主双方が納得した条件で契約がされます。買主から提示された購入希望金額に悩む場合は、こちらから交渉をしてみるのも1つの手です。買主への交渉材料は、金額面だけではありません。価格交渉に関するテクニックについては後の項目をご覧ください。

4.仲介業者の意見を聞く

仲介業者は、不動産売買のプロです。担当者に率直な意見を聞いてみるのもよいでしょう。仲介業者は売却活動を行う前に査定を行っているため、物件や周辺相場などを調査しています。値引き後の金額が相場から考えて妥当であるかなど、プロの目線からアドバイスをもらえるでしょう。

ただし、成約を第一に考えている仲介業者によっては、金額に関係なく契約を進めてくる可能性があります。仲介を依頼する際には、複数社を比較検討して信頼できる不動産会社を選択しましょう。

価格交渉にはテクニックが必要

不動産売却における買主との価格交渉では、金額面だけでない条件を考慮したテクニックが必要です。ここでは、値下げ交渉に応じる代わりに提案できる条件についてご紹介します。

現況渡しにする

値下げに応じる代わりに、現況での引き渡しにするという交渉が考えられます。例えばマンションや戸建てなど建物の売却を考えてみましょう。

市場販売価格での売却の場合は残置物を撤去する予定だったけれど、値下げに応じる代わりに現況渡しにする、という条件です。建物内に残された不要な家具・家電などの残置物が多い場合、撤去するには業者探しの手間と費用がかかります。現況渡しにすれば建物にかける費用と手間がなくなりますので、売主側の負担が軽くなるというメリットがあります。

引き渡し時期を延ばす

引き渡し時期を延ばすという交渉も考えられるでしょう。例えば売主の住み替えが理由での売却の場合、売却予定の物件から引っ越すための時間が必要なことがあります。物件を空の状態にしなければなりませんので、ある程度余裕があったほうが売主としては助かります。ご自身の事情を考え、引き渡し時期を交渉材料に利用するのもよいでしょう。

瑕疵担保責任期間を短くする

瑕疵(かし)担保責任とは、万が一引き渡した物件に隠れた欠陥があった場合に負う責任のことをいいます。民法では「引き渡しから2年以上」と決められていますが、個人が売主である場合は特約によって期間を短くしたり、無くしたりすることが可能です。

そのため、値下げに応じる代わりに瑕疵担保責任期間を短くするというのも交渉材料の1つとなるでしょう。なお、2020年4月からの民法改正により瑕疵担保責任が契約不適合責任に変わる予定です。

手付金を多めにしてもらう

通常、不動産売買契約では契約時に買主から手付金を現金で受け取ります。手付金は解約手付の意味合いを持つことが多いでしょう。

手付による解除を行う場合、売主は受領した手付金の2倍を返還すること、買主は手付金を放棄することにより契約を解除することができます。手付金の金額が低い場合は、買主が手付放棄による解約がしやすいという一面があるのです。そのため、手付金を多めにしてもらうという交渉方法が考えられるでしょう。

まとめ

不動産売却における価格交渉には、必ず相手が存在します。売主がなるべく高い金額で売却したいと考えているのと同様に、買主もなるべく安い金額で購入していると考えているでしょう。買主と価格交渉を行う場合は、金額面以外での条件から交渉を行うことも可能です。仲介を依頼している不動産会社と相談をしながら交渉に臨むことをおすすめします。

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花 惠理

監修花 惠理

【資格】宅地建物取引士/賃貸不動産経営管理士/ファイナンシャルプランナー2級

大学卒業後、不動産会社や住宅メーカーの不動産部に勤務し、不動産賃貸・売買契約の他、社宅代行、宅地造成などの業務に携わる。現在は、不動産や金融関係の執筆をするWebライターとして大手メディアなどに多数寄稿。

初心者にもわかりやすい言葉で解説しています。また、将来に備えて夫婦で不動産投資や株式投資を行っています。

※紹介されている情報は、記事公開当時の内容となります。

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