このまま家が売れないと困る！不動産を必ず売るための対策とテクニック

持ち家（一戸建てまたはマンション）などの不動産売却にどれくらいかかるものなのか、そして、不動産売却に時間を要する要因とは何かについてご説明いたします。

持ち家などの不動産売却を不動産会社に依頼する場合、媒介契約を締結します。媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約があります。

そのうち、一般媒介契約は、所有者みずから買い手を探すこともできますし、他の不動産会社に重ねて依頼をすることもできます。自由度が高い媒介契約であるため、契約期間についての制限はありません。

一方、専任媒介契約、専属専任媒介契約は、他の不動産会社に重ねて依頼できない媒介契約です。そのため、契約期間については3か月以内と法律で制限されています。契約期間中に買い手が見つからない場合、同じ不動産会社と媒介契約を締結してもよいですし、他の不動産会社に依頼しなおすこともできます。

この媒介契約期間の制限から考えてみると、売却にかかる期間の目安は一般的に3か月以内。仮に、最初の不動産会社で買い手が見つからない場合を考慮したとしても、6か月以内でしょう。この期間を経過してもなお買い手が見つからないという場合は、売却に時間を要している状況であるといえます。

売却に時間を要する原因には、価格や売却困難な立地や地形など不動産の条件などによるもののほかに、外的原因もあります。外的原因には、たとえば、コロナ禍における消費者心理の冷え込み、空き家増加による競合物件増、インターネットで手軽に複数の物件を検索できることによる競合物件増などが挙げられます。

売却に時間を要している状況を対処も講じず、ながめているうちに、購入検討者から買い手のつかない不人気物件や訳あり物件と勝手に判断されてしまったり、新しく売り出された物件情報に埋もれてしまったりなど、支障が生じる可能性もあります。

売却に時間を要すると、焦りを感じる方もあるでしょう。しかし、安易に売り出し価格の値下げを考えるのではなく、物件の強みを考えた上で、情報の見せ方について不動産会社と相談しながら再考する姿勢が大切です。

売却に時間を要する原因には、さまざまなものがあります。ここでは、売り出し物件への「問い合わせがない場合」と「内見があるのに決まらない場合」に分けて、その原因と対処法についてご説明いたします。

問い合わせがない場合には、売り出し物件の条件について魅力を感じてもらっていない、または売り出し物件の認知が低いという原因が考えられます。この原因への対処法として、以下の3点に取り組んでみてはいかがでしょうか。

売り出し物件の強みを改めて挙げてみましょう。そのうえで、競合物件の情報収集を行い、価格相場や売り出し物件の優位点を確認します。

売り出し物件の強みを魅力と感じてもらえるターゲットを想定します。想定ターゲットに訴求する広告内容を再考し、ターゲットエリアへの広告を行ってもらいましょう。不動産ポータルサイトへの掲載を検討してみてもよいでしょう。広告費が別途必要になる場合もありますので、不動産会社との相談も必要です。

他の不動産会社に重ねて依頼ができる一般媒介契約は、熱心に販売活動を行っても不動産会社は徒労に終わってしまう可能性もあります。一般媒介契約で不動産売却を依頼している場合には、熱心に販売活動を行ってもらうために、専任媒介契約に変更するのも一案です。

ただし、不動産会社によって、得意とするエリアや物件が異なる可能性もあります。売り出し物件が不動産会社の得意とする分野に一致しているのかを確認し、どのような販売活動をしてくれているのかを確認してみましょう。場合によっては、不動産会社の変更も必要かもしれません。

内見があるのに決まらない場合、購入検討者の売り出し物件に対する期待と現状にギャップがあることが原因である可能性があります。この原因への対処法として、以下の2点に取り組んでみてはいかがでしょうか。

持ち家の場合、居住中であるケースも多いと思います。しかし、生活感が漂う室内で内見してもらっても、購入検討者が好感をもつ可能性は低いかもしれません。引っ越し準備と考えて、不要なものを処分するなどして、すっきりとした印象を作り出すように心掛けてみましょう。

もし、余裕があれば、賃貸物件などに仮住まいを行い、持ち家のホームクリーニングを行った状態で内見対応できれば、なお良いでしょう。

また、モデルルームのように、ホームステージングを検討するという手もあります。ホームステージングとは、家具や小物でインテリアコーディネートをくわえて空間演出し、購入検討者に良い印象を与える手法をいいます。家具などのレンタル費用が必要となりますが、売却のためのコストとして売却計画予算に組み入れておくのも一案です。

とくに築古物件である場合、実際に内見をしてみたら想像しているよりも老朽化が目立ち、耐震性などに不安を持つ購入検討者もあります。

その不安を解消するために、インスペクション（住宅の設計・施工にくわしい建築士などの専門家が、物件調査を行い、欠陥の有無や補修すべき箇所、その時期などを客観的に検査すること）を行っておきましょう。そのインスペクション結果に基づき、補修を行ったという記録を開示することで、購入検討者に安心感を与えることができるでしょう。

持ち家を売り出し、成約を勝ち取るために留意しておきたいポイントやテクニックについてご説明いたします。

先にも述べましたが、購入検討者に売り急いでいる姿勢を察知されると足元を見られ、売り出し価格の値下げ交渉に持ち込まれてしまう可能性があります。そのため、持ち家（一戸建てまたはマンション）の売却を検討する際には、余裕を持った売却計画を立て、売り急がない意識をもつことが大切です。

また、売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、その購入資金および売却に必要な諸費用を確保するために、少なくともいくらで売却しなくてはならないのか、下限価格を計算しておくとよいでしょう。

不動産会社の査定価格をもとに、売り出し価格を決定します。その際、複数の不動産会社へ査定依頼を行い、その根拠について確認をしておきましょう。また持ち家の強みについて、不動産会社の意見も収集をしておくとよいでしょう。

持ち家の強みを想定ターゲット層に広告などで訴求することで、査定価格よりも少し高い価格でも検討者が現れる可能性もありますし、万一、値下げ交渉があった場合にも、余裕をもって対応することができるでしょう。

また、持ち家の所有者（売主）から、不動産会社に通常の販売活動に加えて広告を依頼する場合、別途広告費が生じる場合があります。売り出し価格を査定価格よりも少し高い価格で売り出し、成約に至れば、広告費も売却収入から捻出することもできます。

競合物件の情報収集を行い、価格相場や売り出し物件の優位点を確認することは大切です。

一方、売却困難な立地（狭小地・旗竿地など）であるなどの理由から、持ち家（一戸建てまたはマンション）を競合物件と比較しても優位点があまりないというケースもあるでしょう。

不動産会社は、そのような不動産をどのようにしたら成約に結び付けられるのか、経験や情報を有しているものです。成約に結び付けるために、どのような協力を仰げるのか、積極的に不動産会社に相談を重ねましょう。

今回ご説明したような、さまざまな努力や工夫を重ねても、売却が進まないというケースも中にはあるでしょう。そのようなケースにおいては、奥の手として不動産会社に「買取」をしてもらうという方法があります。

不動産会社は、「買取」によって売却困難な物件を仕入れた後、さまざまな方法（近隣物件の買収、近隣への買取交渉、住宅目的以外での利用など）で利益を得られるよう商品化します。その商品化にコストがかかるため、「買取」の価格は、一般の相場価格の６~7割程度になる可能性が高いでしょう。

持ち家の売却収入を何かの購入資金に充てる場合には、想定していた売却収入を確保できない可能性もあるので、売却が進まず、長期化しそうな時の最後の手段と考えておきましょう。

コロナ禍における消費者心理の冷え込みは住宅購入を検討されている方にも影響を与えています。そのような状況下においても有利に持ち家の売却を進めていくためには、本来、売却前の段取りが大切です。

しかし、すでに売り出しスタートしてからでも売却の戦略見直しができないわけではありません。まずは、持ち家の強みを把握して、その強みを効果的に購入検討者に訴求できる方法を不動産会社に相談してみてはいかがでしょうか。