不動産投資における指値交渉術｜目安や成功させるためのコツを解説します

「指値（さしね）」とは、「客＝買主側」が指定する値段の事をいいます。つまり、買主が希望する購入価格のことです。「指値」は、不動産売買だけでなく、株式投資などの場でも使われる言葉です。

普段、コンビニやスーパーマーケットなどで買い物をする時に値引き交渉をする方は、ほとんどいないと思います。では、高価な家電や、自動車のような金額が大きい商品はどうでしょうか？「少しでも値段が落ちないかな…」と思いませんか？ましてや不動産のように金額が大きくなると、値下げ交渉をしてみようという気持ちが生まれて来ると思います。

不動産売買において、指値交渉は良くあることです。買主側が指定する値段を「指値」、売主側が指定する値段を「出値（だしね）」といいます。

物件を安く手に入れたいからと言っても、やみくもに安い値段を提示してはいけません。たとえば、1,000万円の物件を500万円にして下さいなどと言っても、仲介業者からは、「この人、不動産売買を分かってないな」と思われてしまい、関係性が悪くなることも想定されます。

指値の目安は、1割程度です。たとえば、物件の価格が3,000万円で売り出されていたら、指値で1割減、購入価格は、2,700万円ということです。もちろん、景気や物件の状況によっても目安は変わりますので、あまり1割にこだわり過ぎない方が良いでしょう。

市場動向を調べて、購入しようとしている物件と似た条件の物件がいくらで取引されたのかを知っておくと、指値の目安になります。

では、指値交渉を成功させるには、どうすればいいのでしょうか。
主なポイントは3つあります。

①物件の状況を把握する（交渉材料を探す）

②指値の根拠を提示する

③売主の売却理由を確認する

それぞれについて、見ていきましょう。

指値には根拠が必要ですし、それはより具体的な方が良いでしょう。まずは、物件の状態を把握する事が大切です。簡単に言うと、物件のマイナス面は、交渉材料となります。

たとえば…、
・老朽化している箇所があり、修繕費がかかる
・近隣の似たような物件と価格に大きな開きがある　
など、客観的に見てより具体的な根拠を示すことが重要です。

あわせて、物件の売却状況も確認しておくことも重要です。
・売りに出された時期
・問い合わせ件数
・これまで値下げした事があるのか
・ローンの残債があるのか
この辺りは仲介業者に聞いてみましょう。

指値を提示するには、なぜその価格なのか、理由を挙げて交渉することが大切です。

【端数を削る】
これは、理由らしい理由では無いのですが、もっとも簡単でよくある指値交渉です。たとえば、ワンルームマンションが820万円で売りに出ていたとしたら、「端数の20万円を削って800万円にしてくれませんか？」と交渉します。仲介業者も指値が入ることがあらかじめ想定していますので、売主から端数を削る事について許可を取っていることもあります。何百万、何千万、何億という大きな金額の中での端数ですから、売主側も「削っても十分利益がある」という気持ちもあります。

【路線価、土地値、耐用年数を調べる】
指値交渉には、具体的な数字を挙げることも大切です。たとえば、路線価が6,000万円（30,000円×2,000㎡）で上物（建物）は法定耐用年数を超えている場合、「上物の評価が付かないので、土地値（6,000万円）でいいですか？」とより具体的な数字を挙げて交渉すると良いでしょう。

【リフォーム代を負担してもらう】
古い中古物件の場合、「知り合いのリフォーム会社に聞いたらリフォーム代が100万円　かかると言われました。100万円を引いてくれませんか？」と交渉するとか、あるいは、「100万円のうち、80万円はこちらで持つので、20万円を持っていただけませんか？」と交渉するなど、値下げしてもらうだけの理由を具体的に提示して交渉、売主に納得してもらうことが大事です。

【売値が融資金額の上限を上回っている】
不動産投資は金融機関から融資を受けて行うケースが多いですが、その際、融資可能額というものがあり、必ずしも販売価格に対して満額の融資が受けられるわけではありません。たとえば、5,000万円の物件に対して3,000万円しか融資が受けられない場合、2,000万円は自己資金となります。しかし、自己資金が1,500万円しかない場合は、残りの500万円の指値交渉が必要となります。

ほかにも、「外壁が劣化していて補修費がかかる」「水道管が老朽化しており、修繕工事の必要がある」など、値下げして然るべき理由を挙げてみましょう。

指値交渉にあたって、売主の売却理由を知ることは非常に重要です。買主が出来るだけ安く購入したいのと逆で、売主は、大切な自分の資産である不動産を売るわけですから、出来るだけ高く売却したいわけです。「売主がなぜ売りたいのか」を理解しておくと、指値交渉がまとまりやすくなります。

・売主が出来るだけ早く物件を売って現金化したい
・売却の希望時期がある　
とくに、売主が相続した物件を持っていて早く現金化したい場合などは、指値交渉がしやすくなるでしょう。逆に、物件が満室経営で売主が「いい条件であれば売る」というような場合は、指値交渉が難しいので注意が必要です。

指値交渉を成功させるには、当然ですが、指値交渉をしやすい物件を狙う事です。では、どんな物件が指値交渉をしやすいのでしょうか。

ポイントは、以下の通りです。
・長期間売れていない物件
・任意売却など、売主に売却を急ぐ事情がある物件
・相続された不動産を現金で分割したい

長期間売れていない物件は、当然ながら売主にも焦りが出てきますので、交渉しやすくなります。2つ目の任意売却とは、住宅ローンなどのローンが返済できなくなった際に、債権者（住宅ローンを組んでいる金融機関など）の許可を得て不動産を売却することです。

この中で、最も指値交渉をしやすいのが相続された不動産物件でしょう。相続税を収めるために現金化を急ぐケースが多かったり、自分が所有していた不動産で無いため、愛着が薄かったりするケースも考えられるからです。

指値交渉において、売主とのトラブルを避けるためにも、正しいプロセスを踏むことが大切です。とくに指値を入れるタイミングには注意が必要です。

指値交渉は、買付証明書を提出するタイミングで行うのが一般的です。買付証明書は、「物件を購入する意志」を書面に表したものです。その意思を不動産業者が仲介し、売主側に伝えることとなります。

買付証明書を提出することで、物件購入に向けて一歩前に進んだことになります。買付証明書には、買主の希望金額や希望購入時期などの交渉内容が書面化されますので、指値は、このタイミングで入れるのがベストと言えるでしょう。後だしするとトラブルになる可能性があります。

もちろん、仲介業者を介して指値交渉がそれよりも前に出来るようであれば、売主の反応を確かめることも出来ます。その辺りは、仲介業者と相談して進めると良いでしょう。

安く買いたいからと言って、指値にこだわり過ぎると、ほかの買主候補に購入されてしまって、物件を逃す可能性も出てきます。売主は、一番高く購入してくれる人に売りたいのは当たり前ですから、買いたい人が多ければ多いほど、指値交渉は難しくなります。指値交渉は、購入希望者が少ない方が有効であることを頭に入れておきましょう。

今回は、指値について解説いたしました。指値交渉は、不動産投資を成功させる第一歩です。そのためには、指値にふさわしい根拠と適切なタイミングで提示することがとても重要です。

交渉を円滑に進めるために、物件状況や売却理由をリサーチの上で指値交渉に臨みましょう。指値交渉を円滑に進めて、不動産投資を成功に近づけましょう。