初めての売却も失敗しない！あなたの家をより高く売る方法をご紹介

「家を売ろう」と思い立っても、すぐに売れるものではありません。まずは、家を手放す(売る)方法と流れについてご紹介いたします。

査定→売却活動→契約・引渡し

非常にシンプルに説明をすると、家の査定をし、売却価格を決め、売却活動を行い、売却が決まったら契約手続きを経て、家を引き渡す、となります。

“高く売る”ことを考えなければ、これらの流れを不動産会社にお任せしてしまう、というのも一つの手段ではあります。しかしながら、高く売るためには、売却に関わる知識を身に付けること、そして、複数の不動産会社に価格査定してもらい、査定結果を比較することが重要です。それでは、上記ステップをもう少し細かく紐解いてみましょう。

不動産を所有している人なら誰でも、自分が住んでいる家や土地が「いくらで売れるのか」ということは、とても気になることでしょう。いくらで売れるかをある程度知ることで、諦めかけていた住み替えプランも具体性を帯びてくるかもしれません。

不動産の価格を知るために一番有効なのは、不動産会社に査定してもらうことです。スマイティでも提供している不動産の一括査定を利用する前に、まずは自分で相場を調べておくと良いでしょう。知識のない状態で査定してもらっても、提示された査定価格について質問することができず、ただ鵜呑みにするしかありません。すべてを不動産会社任せにしてしまうということにならないためにも、相場を調べて売却価格の大まかなイメージを持っておくことが大切です。

不動産の相場を調べる方法はいくつかあります。例えば、不動産情報サイトや住宅情報誌などで近所の不動産がいくらぐらいで売りに出されているのかを知ることができます。また、インターネットを活用すれば、路線価や公示価格、取引動向など様々な不動産価格の指標を調べることができますが、不動産が一戸建てかマンションか、あるいは土地なのかによって、参照すべき情報も若干異なります。自分の売りたい不動産に応じて、適切な情報を集めるようにしましょう。

相場の調べ方については以下の記事で詳しく解説しています。

土地や建物の価格は、物件からの公共交通機関までの距離や病院や学校といった近隣施設の充実度など、周辺環境によって左右されるものです。また、建物に限っては築年数の他、設備の充実度や施工方法によっても価格は変わってきます。より適切な売り出し価格を決めるためにも、相場だけではなく不動産価格を決める要因についても知っておくことが大切です。

自分の不動産がどれくらいで売れるのか、ある程度想定できたなら、実際に不動産会社に査定を依頼してみましょう。ただし、より正確な査定を得るためには、土地や家屋の状況、日照条件、維持管理の状況なども調べる「訪問査定」が必要となります。

しかし「いきなり訪問されるのはちょっと…」という人のために「簡易査定（机上査定）」の利用をオススメします。

「簡易査定（机上査定）」とは近隣の売り出し事例や成約事例、公示価格といったデータをもとに、机上で行う査定のこと。手軽に依頼して迅速に回答を得ることができますが、実際の価格とは多少の誤差が生じてしまいます。まずは複数の不動産会社に「簡易査定（机上査定）」を依頼し、その上で真剣に売却を考えたいなら、不動産会社を選んで「訪問査定」を依頼しましょう。

「簡易査定（机上査定）」では、複数の不動産会社に同時に依頼するのが一般的です。数社から査定をもらうことで、比較検討できるためです。インターネットでは、複数の不動産会社に一括で簡易査定してもらうことのできるサービスがあります。もちろん無料で気軽に利用できるので、こうしたサービスを利用すると良いでしょう。

	簡易査定	訪問査定
内容	近隣の売り出し事例や成約事例、公示地価などの基礎データをもとに行う査定。	基礎データだけでなく、担当者が現地を訪問して得た現地状況も参考に査定。
向いている人	初めて査定をする人	具体的な売却プランを考えている人
現地確認	なし	あり

簡易査定と訪問査定の違いや特徴は以下の記事でも詳しく説明しています。

続いて、一括査定をした不動産会社の中から、どのような基準で選ぶべきか、チェックしておきたいポイントについてご紹介していきます。

たとえば、不動産流通推進センターが定める「価格査定マニュアル」というものがあります。熟練した者が査定シートに記入していけば、概ね同程度の査定価格が導き出せるようになっています。基本的には、どの不動産会社からの査定価格も、同じような査定価格を提示してくるはずです。しかし、複数の不動産会社に査定を依頼すると、異なる価格が提示されることは珍しくありません。

査定のタイミングで不動産会社の話を聞く際に、ご自宅周辺の売買実績を聞いてみましょう。たとえば、直近1年間に

• どれくらいの“数”の物件が
• どれくらいの“価格帯”で売り出され
• どれくらいの“期間”で成約に至っているのか

合わせて、媒介”数"と成約"数"を聞いてみるのも良いでしょう。当然、同じ物件はありませんので、全く同じケースになるわけではありませんが、まずは、不動産会社がその”情報”を持っているか、扱っていたか、実績を確認してみるのです。

加えて、マンション・一戸建て・土地の中で、どの物件種別の”売”と”買”のどちらの実績が多いのかも合わせて確認してみてください。例えば、分譲も手掛ける大手不動産会社であれば、同じシリーズのマンション”販売”実績が豊富かもしれません。一方、地域密着の地場の不動産会社であれば、一定エリアにおける一戸建ての”売却”に強みを持つ、ということもあるかもしれません。

これらの情報を聞くことで、不動産会社の”売る力”と”得意分野”を知ることができます。ここでお伝えしたいのは、規模や知名度の安心感も重要ですが、強みと実績も合わせて比較検討のポイントとして見るようにしてください。

最後に重要なポイントが担当営業マンの見極めです。当然ですが、経験の少ない新人営業マンより、経験豊富なベテラン営業マンの方が安心してお願いができそうですよね。ですが、知識を豊富に持ち信頼できそうであっても、”営業が主体”でこちらの話を聞いてくれない方の場合はいかがでしょうか。

見極めるポイントは、”実績”と”フィーリング”です。”実績”は上記でお伝えした内容を聞いてみましょう。”フィーリング”は、以下のような質問をする際に、どのような返答があるかを確認してみましょう。

売却にあたっての心配ごとを相談する場合
□	親身に相談に乗ってくれるか
□	受け答えは的確か
□	会話のストレスはないか

査定価格の算出根拠について聞く場合
□	自分で調べた相場と比較してどうか
□	何を基準に価格を算出したか説明ができているか

なかなか物件が売れず、値下げのタイミングについて聞く場合
□	そのタイミングにする理由があるか
□	値下げをする理由が明確であるか

大切な家を売るにあたって、安心して任せられる人か否か、しっかりと見極めることが重要です。これらのポイントを確認し、納得ができたら、不動産会社と媒介契約を締結し、売却活動が始まります。

不動産会社との契約種別などについて詳しく知りたい方はこちらでまとめていますので、合わせて参考にしてみてください。

不動産会社の中には、できるだけ高く売却したいと考える売り主の気を引くために、成約に至らないような高い査定額を提示して販売を任せてもらおうと考える業者がいます。そのため、他社とはあまりにもかけ離れた査定価格を提示してくる不動産会社には注意してください。そのような業者に売却を任せても、成約に至らなかったり、結局価格を下げて売り出すことになったりする可能性があるため、査定額が提示されたら、その査定額に至った根拠を確認してみることが重要です。

媒介契約締結を済ませたら、お部屋の内覧準備を始めます。通常、いま住んでいる家を売却する場合、家具や生活物がある状態で購入検討者が自宅に来訪し、お部屋を内覧します。そして、この内覧において好印象を与えることが購入の決め手に繋がります。ここでは内覧準備をする上で抑えておきたいポイントを3つご紹介いたします。

内覧に来る方は当然、自分たちが住んだ後のイメージを膨らましてきます。そのお部屋が生活感に溢れ、荷物も散らかっていたらどうでしょうか？モデルルームのように高級家具の上にお花が飾られている必要はありませんが、できるだけ今現在の生活感をなくし、整理整頓したお部屋にしておくことが大事です。

”目に入る”荷物は整理してまとめて収納しておくこと、不要なものはこのタイミングで処分をしておくのも良いでしょう。一方、普段自分たちにとって”目に入りにくい”場所の汚れや埃もチェックポイントです。押入れの隅や、シンク下など、汚れが溜まりやすい場所もしっかりと手入れをしておきましょう。

長年住んでいると自分たちには気付かない臭いがついているものです。見た目の印象と合わせて、臭いは購入検討者の印象を左右します。

はじめに内覧者を迎える際の入口「玄関」の臭い。主には靴が臭いの発生源になります。靴をシューズボックスに収納しておくことはもちろん、消臭も施しましょう。また、カーテンやソファ、カーペットなど布製の家具やインテリアにも臭いは吸着しやすいもの。カーテンは洗濯でキレイにすることはできますが、ソファやカーペットは難しいですよね。そういったものの場合には、重曹を粉末のまま振りかけて、しばらくしたら掃除機で吸い取ることで臭いを軽減することができます。

合わせて、観葉植物やアロマを置き、お部屋に良い"香り"を充満させることで、臭いの第一印象を良いものに変えることが重要です。

また、キッチンやバストイレなど水周りは最も生活感がでる場所であり、必ずチェックされるポイントでもあります。清潔感を伝えるためにも念入りな掃除はもちろんですが、日々使っている場所でもありますから、場合によってはハウスクリーニングなどプロの業者に掃除を依頼してみても良いでしょう。キッチンであれば1～2万円程度で依頼することができます。

これらしっかりと内覧準備を行い、購入検討者を迎え入れましょう。

パートナーとなる不動産会社が決まり、内覧に向けた準備も整いました。売却活動においては、購入検討者に対して、いかに「お得感」を与えられるか、が家を“高く”売る上での重要なポイントと言えます。

売買の相手は、不動産会社ではなく一般の購入希望者です。購入希望者に物件の良さが伝わらないと、契約には至りません。ですが、購入希望者に物件の特長を告知し、説明するのは不動産会社です。まずは、物件の特長を詳しく、わかりやすく、不動産会社の担当者に説明しましょう。自分になり代わって説明してくれるような、信頼関係をつくっておくことが大切です。

購入希望者の行動と契約の流れを考えてみても、購入希望者と接するのは業者です。担当者に自宅の魅力を伝えておかなければ、高く売ることも、タイミングよく売ることもできないのです。

「誰に伝えるか」がわかれば、次は「何を伝えるか」です。物件の概要を伝えることは言うまでもありません。広さ、間取り、築年数、構造、耐震性能、最寄り駅、徒歩分数、周辺環境など、これらは、他物件との比較検討データとなるため、いずれも重要です。ただ、あなたが伝えなければならないのは、これらの定量的情報だけではありません。希望価格で売るためには、定性的情報を伝える必要があります。

定性的情報とは、すなわち「生活イメージ」です。この住宅を購入すると、どのような快適な暮らしができるのか。買い手の夢や希望が膨らむような情報の提供がポイントです。それは、数年前にリフォームしたバスルームの快適性かもしれませんし、自慢の南向きリビングかもしれません。丹精込めて育てた薔薇が美しいお庭かもしれませんし、通勤通学のストレスが少ない都心立地の交通利便性かもしれません。

買い手となるターゲットについて、担当者と打ち合わせをしておけば、告知のバリエーションも多くなり、よりターゲットに響きやすい告知や案内ができるのではないでしょうか。あなたが本当に高く売りたいと考えるならば、不動産会社任せにせず、一緒に販売するくらいの思いで取り組んでください。

実際に住んでいるあなただからわかる”物件の特長”を購入検討者の夢や希望が膨らむように伝え、気持ちを"その気"にすることが大切です。お部屋の第一印象として、「あぁ、私もこんな暮らしをしてみたい」と思ってもらえれば大成功！あなたの希望する売却価格で交渉してください。

一般的に、契約が成立しやすいのは転勤や就職、進学などで転居が増える2～3月、8～9月と言われています。この時期を狙って売却の計画を立てるのもひとつの戦略ですが、売却の準備が整っていないにもかかわらず売り出しても、うまく物件をアピールすることができず売れ残ってしまう可能性があります。売却のタイミングを意識しながらも、準備をしっかり整えて売却を進めることが大切です。

不動産会社に希望売却価格を伝える際、できるだけ高値で売れるように伝える方が多いと思いますが、最低でもこのくらいの価格で売却したいといった最低ラインを伝えることも大切です。売却後に残したい手元資金はいくらなのかを鑑みながら、どのくらいの金額で売却すればよいかを検討するようにしましょう。

”家を売る”方法として、今まで紹介してきたのは、不動産会社を通じて、買い手を見つけてもらう”仲介による売却”です。一方、不動産会社にあなたの家を買い取ってもらう”買取”という方法もあります。

不動産会社が買取をする目的は、あなたの物件に手入れを施し”再販売(転売)”をすることです。当然、買取価格に不動産会社の利益が上乗せさせるために、仲介による売却と比べると安い価格になります。ただし、不動産会社が直接買い取りをするため、基本的には仲介による売却よりも早く手放すことができ、場合によっては1週間以内に現金化できるケースもあります。

また、仲介とは異なり仲介手数料も掛からず、買い主の募集行為自体が不要なため、近所の人に知られずに手放すことができる、というメリットもあります。以上のことから、価格が安くても、できるだけ”早く家を売りたい”と考えている方は、”買取”もひとつの選択肢として持っておくと良いでしょう。

家を高く売る方法についてご紹介してきました。家を売るにあたって、まずは自分で相場を調べることで、相場感を掴むことの重要さをお伝えしました。その上で、複数の不動産会社へ査定依頼を出し、信頼できるパートナーを決めることが大切です。

パートナーが決まれば、あなたの家の魅力を整理し、購入検討者を迎え入れるための内覧準備を行い、売却活動をスタートさせましょう。