マーケティングに基づいた事業計画で土地活用を成功に導こう!

  • 公開日:
  • 2020年10月12日
  • 更新日:
  • 2020年10月12日
マーケティングに基づいた事業計画で土地活用を成功に導こう!
相続した土地があるけれど、将来的にも使う予定はないし、税金やメンテナンスの費用もかかる。土地が有利な資産と考えられていたのは一昔前の話で、近ごろでは仕方なく土地を相続したものの、空き地のまま持て余しているという所有者の方も多いようです。そんな土地所有者の皆さまに取り組んでいただきたいのが、賃貸経営による土地活用です。賃貸物件を経営する上で必須ともいえるマーケティング思考を身に付け、寝かせている土地を有効活用する方法を、具体的にお伝えしていきます。

土地の有効活用を考えているあなたへ。
賃貸経営にもマーケティングの視点は必須です!

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目次

土地活用にマーケティングはなぜ必要か

令和元年度の国土交通省の調査「土地問題に関する国民の意識調査」によると、調査対象者の約半数が「土地を有利な資産だと思わない」と回答しています。不要なら処分すればよいという考え方もありますが、土地を有効活用することも視野に入れてみてはいかがでしょうか。まずは土地活用とマーケティングについて、説明していきます。

土地活用の意義と目的

土地は、ただ所有しているだけでは固定資産税や都市計画税、維持管理にかかる費用を払い続けるばかりで、何の利益も生みません。しかし、その土地に建物を建てて人に貸すなどすれば、何もなかったところから収益が発生することになります。節税効果も得られるため、相続対策としても効果があります。

また、空き地は放置すると草木が生い茂り、火災や犯罪のリスクが高まるなど周辺環境に悪影響を及ぼしますが、アパートやマンションが建つことで人口が増加し、活性化が進むなど、地域の発展につながります。

目的を叶えるためには正確な調査と戦略が必要

ただし、土地活用はただ賃貸物件を建てればよいというものではありません。事業主として継続した安定収入を得ると同時に、地域に貢献するような資産価値の高い物件を建てるためには、マーケティングが必要不可欠です。具体的には、市場調査によってニーズを的確に把握することと、戦略に則った事業計画を立てることです。

土地活用は、建物代だけでもかなりの投資額になります。それを、長い期間をかけて回収し、そこから利益を上げていかなくてはなりません。そのため、20年先、30年先まで見越した長期的な戦略で経営に取り組むことが、重要課題となります。

そもそもマーケティングとは

まずは、市場調査と分析を行います。このプロセスがとても大切で、現状の調査や分析だけでなく、将来予測により数十年先の課題まで考察する必要があります。リサーチした結果をもとに市場のニーズを掘り下げ、ターゲットを絞り込んだら、商品を企画します。ここで、いかに独自性や付加価値を高めるかがポイントとなります。商品が完成したら効率よく販売する方法を検討し、プロモーションを通して消費者に働きかけます。

このリサーチから販売にいたるまでの一連のプロセスを、マーケティングと呼びます。

土地活用を成功させるためのマーケティングとは

建築基準法上の制限や立地の問題点など、土地活用にはさまざまな課題があります。そのような課題を解消し、ポテンシャルを最大限に引き出して土地を有効利用するためには、綿密なリサーチを行う必要があります。

その手順について、説明していきます。

1.まずは予定地の洗い出しを

最初に予定地の調査を行います。法務局や市区町村役場での調査が主となりますが、実際に現地へ足を運んでみることも必要です。

権利関係を知る

相続で譲り受けた土地の場合、土地が道路や水路で分断されていたり、借地権や抵当権が設定されていたりと、権利関係が複雑で安易に土地活用できない場合があります。法務局で登記簿謄本を取得し、まずは権利関係をしっかり確認してください。そのうえで、土地をいかに有効利用するか、専門家に相談の上で対策を検討します。

立地条件を知る

法務局で取得した登記簿謄本や公図をもとに、地目や地籍、土地の向き、道路や隣地との関係を把握します。現況が異なる場合は、必要に応じて測量を行います。前面道路の種類や幅、接道については市区町村役場の建築指導課や道路課で確認してください。

次に、現地へ赴き日照条件や景観、騒音や匂いの有無、地盤の状態もチェックします。曜日や時間を変え、晴れの日だけでなく雨の日や雨上がりにも足を運んでみてください。

法的規制を知る

以下の項目については、市区町村役場ですべて確認できます。

・市街化調整区域と市街化調整区域の区分
・用途地域
・建ぺい率と容積率
・防火、準防火地域の区分
・高さ制限、斜線制限

都市計画課や建築指導課が担当課となります。

建築可能な建物の用途や規模、構造などは建築計画の基本です。前面道路の条件とあわせて、早めに調査するようにしてください。

ライフラインを知る

ライフラインも、賃貸経営する上での重要なポイントの1つです。現況によって建築コストやメンテナンス費用に大きな差が出るだけでなく、集客にも影響する場合があります。上下水道やガス、電気の引き込みがあるかどうか。水道本管の埋設位置や口径、ガスの種類、電気の容量や電柱の位置など。市区町村役場の上下水道化やガス会社、電力会社で調べることができます。

2.そして予定地の周辺調査へ

予定地の調査が完了したところで、周辺の調査へ移ります。土地を取り巻く現在の状況だけでなく、将来的な動向も含め、インターネット調査、地元不動産へのヒアリング、現地調査などを行います。

地域のニーズを知る

ニーズに合った建物を建てなければ、入居者を集めることはできません。スマイティなどのポータルサイトを使えば、近隣の物件情報は簡単に調査できます。築年数、広さ、間取り、駐車場の有無など、できるだけ細かくリサーチしてください。

実際に現地を歩いてみることも大切です。気になった競合物件に焦点を絞って1棟でも多くの物件を見に行くことをおすすめします。そうすることで、この物件はなぜ満室なのか、ここはなぜ空室が多いのか、そのポイントが見えてきます。建物の老朽化の度合いや維持管理の状況、駐輪場や駐車場の有無などチェックしてみてください。曜日や時間を変えて周辺を歩いてみることで、気が付くこともあるでしょう。外灯が少ない、交通量が多い、いつ来ても公園に人がいないなど、ターゲット設定の参考にしてください。

もっとも重要なのが、地元不動産会社へのヒアリングです。客層や家賃相場、昨今の住宅事情や大型施設の移転情報など、リアルな情報を入手できます。

周辺環境を知る

入居者にとってもっとも気になるのが、交通機関へのアクセスや生活施設です。最寄り駅やバス停、幹線道路へいたるまでの距離。ファミリー向けなら小学校や中学校、保育園や幼稚園、公園までの距離も重要です。そのほか、コンビニエンスストアやドラッグストア、スーパーマーケット、ショッピングセンターなどの商業施設。病院や銀行、郵便局、市区町村役場との位置関係も把握しておいてください。

現状だけでなく、将来的な見通しについても調べておく必要があります。都市計画道路や宅地造成、土地区画整理などの予定がないかどうか、市区町村役場の都市計画課や開発指導課で確認してみてください。生活施設のほか、産業廃棄物処理場や下水処理場などの嫌悪施設が周辺にないかどうか、土砂や津波などの災害警戒区域に指定されていないかどうかもチェックしておきましょう。警戒区域については市区町村役場に備え付けのハザードマップや、インターネットでも確認できます。

エリアの特性を知る

最寄り駅までの距離だけでは、その地域の特性を知ることはできません。人口の推移や駅の周辺がどれだけ発展しているかという点も調べておく必要があります。車移動が中心の郊外であれば、道路網がどれだけ発達しているか、どの大型商業施設がどれだけにぎわっているかも判断材料となります。

人口推移や年代、男女の構成比率、世帯数などは市区町村役場のホームページで確認できます。地域の観光施設や名所を調べてみると、どの地域の活性化に力を入れているのか、今後の発展に期待できるか予測できます。

マーケティングに基づいた土地活用プランを練ろう!

このような緻密なリサーチを行うには、大変な手間と時間を要します。

マーケティングは大手ハウスメーカーや不動産会社、不動産コンサルティング会社など、土地活用のプロデュースを行う会社に依頼することもできるので、まずは簡単なリサーチをしてイメージを固めた段階で、専門家に相談してみるとよいでしょう。

【ケーススタディ】賃貸住宅のプランニング

リサーチにより現地の状況やエリア特性を把握できたところで、具体的な建築計画をスタートします。計画の流れと、より訴求力の高い物件をプランニングする上でのポイントをお伝えしていきます。

入居者ターゲットを決める

ファミリー向け、単身向け、女性向け、学生向け、高齢者向け。賃貸の区分として、誰でもこの程度は思いつくでしょう。しかし、競合物件との差別化を図るためには、ここからもう一歩踏み込んでターゲットを分類していく必要があります。

ターゲットを絞り込む上で効果的なのが、ペルソナの設定です。ファミリー向けでも、専業主婦家庭と共働き家庭ではライフスタイルは異なります。ご主人の職業や子どもの年齢によっても違います。まずは、このあたりを明確にしていきます。家族構成、年齢、出身地、夫婦の職業。休日は家族で出かけることが多いのか、家でのんびり過ごすのか。あるいは、人を招くのが好きなのか。リサーチした地域性や客層から1人の人物像を思い描き、ペルソナを作り込んでいくことで、ターゲットを明確化します。

規模・構造を決める

小規模な2~3階建てなら、コストを抑えて建築できる木造がよいでしょう。きちんとメンテナンスを行えば、鉄骨造や鉄筋コンクリート造に比べて劣化が早いということもありません。法定耐用年数が短いため、早く償却できるという税務上のメリットもあります。ただし、遮音性が低いためファミリー向けの物件には適さないでしょう。3階建て以上の大規模マンションや高層マンションの場合は、鉄骨造か鉄筋コンクリート造になります。耐久性の高いのがメリットですが、建築コストが高額になるので注意が必要です。このほか、軽量鉄骨のプレハブ工法を採用しているハウスメーカーもありますし、木造にも在来工法とツーバイフォー工法があります。

建物の規模や構造は収支計画に大きく影響しますから、予算額やターゲットに応じて慎重に選択してください。

配置・間取りを決める

次に、敷地に対するレイアウトや間取りのプランニングです。ライバル物件と同じような間取りでは値下げ競争になってしまうため、同じ家賃額でも選ばれる物件、少々家賃が高めでも入居したいと思われるようなプランを作ります。

たとえば、ここ最近は間仕切りの少なくオープンな間取りや、家事動線に配慮した間取りが人気です。リビング階段とプライベートコートのあるテラスハウスや、ランドリールームや大容量の収納がある部屋。女性向けなら、パウダールームを兼ねた広い洗面脱衣室も喜ばれます。流行を取り入れながら、いろいろ工夫してみてください。数十年後、トレンドが移り変わって入居付けが困難になった時のために、可変性を残しておくことをおすすめします。

建物の配置は前面道路や駐車場、日照条件との関係性もありますが、道路側や隣地からのプライバシーにも配慮することで、差別化につながります。

設備・仕様を決める

賃貸選びにおいて、設備はかなり重要な要素の1つです。ファミリー向けと単身者向けでも人気の設備は異なりますし、その時々のトレンドもありますから、全国賃貸住宅新聞の「入居者に人気の設備ランキング」は、必ずチェックしてください。ここ数年、ファミリー向け・単身者向けの両方で1位にランクインしているのが、無料のインターネット環境です。オートロックやホームセキュリティなどの防犯設備にも一定の需要があります。コストアップしやすい部分でもあるため、費用対効果も考えた上で選択してください。

女性向けの場合、インテリアなどの仕様にこだわることで、比較的コストを抑えて差別化することが可能です。カフェ風や北欧風などは、女性に根強い人気があります。ポイントクロスやモザイクタイルを活用して、かわいらしく仕上げてみてもよいでしょうか。男性向けなら、シンテージ風やモノトーンのクールなインテリアがおすすめです。
・ペルソナとは
入居者ターゲットを決めるにあたり、ペルソナを設定することが効果的であるとお伝えしました。「ペルソナ」とはマーケティング用語のひとつで、商品やサービスのモデルユーザー(利用者)のこと。性別や年齢層、家族構成といった基本的な項目だけでなく、職業、趣味嗜好や休日の過ごし方まで、できるだけ細かく設定します。これまでの入居者の中でもっとも標準的、あるいは理想的な入居者をイメージするとよいでしょう。

こうしてペルソナを設定することにより、ターゲットに対しピンポイントに働きかけることができるため、より効率的に集客することが可能となるのです。

まとめ

これから土地活用を始める方に、ぜひ覚えておいていただきたい「マーケティング」。よく聞く言葉だけれど、具体的な内容までは知らなかったという方も多いのではないでしょうか。まずは役所や地元不動産会社へ足を運び、何度も現地を確認し、可能な範囲で所有地や周辺環境のリサーチを行ってみてください。そのうえでターゲットを設定し、土地の利点を最大限に生かしたプランを自分なりに考えてみるとよいでしょう。

次の世代、その次の世代まで継承できる資産価値の高い賃貸物件を建築するためには、大家さん自身がマーケティングの視点を持って計画に携わり、経営に取り組んでいくことが大切です。

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いしわた さとみ

監修いしわた さとみ

【資格】宅地建物取引士/2級建築士/既存住宅状況調査技術者/ホームステージャー

建築設計事務所、不動産会社、建設会社等での勤務を経て、現在は不動産・住宅・建設ライター、住宅営業、建設CADオペレーターとして活動。実家は建築屋。主婦で3児の母。

※紹介されている情報は、記事公開当時の内容となります。

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