【マンション】購入者の本音をリサーチ!意外に少ない見学物件数

前回に続き「先輩購入者の本音をリサーチシリーズ」の第2回目です。第1回同様に、平成22年以降にマンションを購入されたカップル・ファミリー・シニアを対象にしたアンケートの結果を基に考えていきます。
前回も書きましたが、マンション購入者のほとんどは初心者です。販売センターに行き慣れている人はそうはいません。皆さん初めての販売センター見学はドキドキしてしまいます。そこで先輩方はどのような体験をしたのでしょうか。販売センターや接客にどのような感想を持ったのかを聞き出してみました。もちろん良かったことだけではなく、疑問や不満についても調べてみました。

販売センターの見学数、61%はたった3物件以内で購入を決断
多くの人は候補を数件に絞り込んだ上で販売センターへ来訪

購入者の先輩方は、購入するマンションが決まるまで、どれくらいの数の物件の販売センターを見て回っているのでしょうか?質問してみました。

販売センター(マンションギャラリー・モデルルーム)を訪問した物件数をお教えください

販売センターの訪問件数(単一回答)

販売センターの訪問件数(単一回答)

意外に少ない見学物件数。61%がたった3物件以内

一番多いのは「2~3物件程度」、次は「購入した物件のみ」。合わせると61%以上の方が、販売センターを回るのは3物件以内ということになります。この傾向はカップル・ファミリー・シニアいずれも概ね同じです。多くの方は、事前に情報を収集し物件を絞り込んだ上で、選んだ数件だけ販売センターを見学して購入を決定していると思われます。 それに対して11物件以上見学している人は合わせて10%もいません。かなり限られた存在です。
「先輩購入者の本音をリサーチシリーズその1」でも検討期間が短いことを指摘しましたが、販売センターの来訪数が少ないことと合わせて考えると、「購入する物件は販売センターの来訪前にほぼ決めていて、あとは来訪して購入決定するだけ」というケースも多いと思われます。

販売センターまで行ったのに、決断しなかった理由は、
交通条件、価格、周辺環境のイメージ!

先輩方はどのような基準で購入する物件を選んだのでしょうか?
当然ながら先輩方は評価の高い物件を選んで購入を決めています。その選んだ理由を尋ねれば、ストレートで分かりやすい答えが返ってきます。しかし、もうひとつ探る方法があります。「選ばなかった物件は、何故対象からはずしたのか?」という基準を明らかにすることです。
比較する物件数は少ないとはいえ、多くの先輩が「販売センターを訪問したのに購入しなかった」という経験も持っています。こちらの方が、購入理由よりもリアルな状況を反映しているかもしれません。先輩方は何を基準にして候補からはずす判断を下したのでしょうか。気になるところです。

マンションの販売センター(ギャラリー・モデルルーム)を見学したが
検討対象から外した、もしくは購入を諦めた理由をお教えください

検討対象から外した/諦めた理由(複数回答)

検討対象から外した/諦めた理由(複数回答)

実際に行って見てわかる「交通アクセス」「周辺環境」

理由として一番多いのは「交通アクセスが思ったより不便だったので」。地、特に交通便を購入判断の基準として重視していることがわかります。
続いて「価格が思ったよりも高かった」。もちろん予算内で購入できる物件は限られています。また価格発表される前から検討していると、実際の価格を知って購入を断念する人は少なくないようです。
さらに3番目は「周辺環境が思ったより悪かったので」。再び立地条件ですが、環境を気にしています。ここまでの条件がトップ3です。 これより少ないところでは「買物便が思ったより悪かったので」、立地条件ですが利便性に注目した条件です。さらに「希望した住戸が販売済だった」と「部屋から見える風景が気になった」。
「営業対応が悪かった」は、それほど大きな数字ではありません。さすがに大きな買い物だけに営業担当者が気に入らないくらいでは、判断を変えることはしないということでしょうか。

整理すると、購入物件を判断する基準の中核は立地系の「交通アクセス」や「環境」「生活利便」、そして大事な「価格」で判断されていると思われます。基本的に商品の品質と関係がないはずの「営業対応」も一部の先輩は気にしているようです。行ってみてわかることがたくさんあります。

マンションの販売センター(ギャラリー・モデルルーム)を見学したが
検討対象から外した、もしくは購入を諦めた理由をお教えください

検討対象から外した/諦めた理由(複数回答)

検討対象から外した/諦めた理由(複数回答)

実際に行って見てわかる「交通アクセス」「周辺環境」

理由として一番多いのは「交通アクセスが思ったより不便だったので」。地、特に交通便を購入判断の基準として重視していることがわかります。
続いて「価格が思ったよりも高かった」。もちろん予算内で購入できる物件は限られています。また価格発表される前から検討していると、実際の価格を知って購入を断念する人は少なくないようです。
さらに3番目は「周辺環境が思ったより悪かったので」。再び立地条件ですが、環境を気にしています。ここまでの条件がトップ3です。 これより少ないところでは「買物便が思ったより悪かったので」、立地条件ですが利便性に注目した条件です。さらに「希望した住戸が販売済だった」と「部屋から見える風景が気になった」。
「営業対応が悪かった」は、それほど大きな数字ではありません。さすがに大きな買い物だけに営業担当者が気に入らないくらいでは、判断を変えることはしないということでしょうか。

整理すると、購入物件を判断する基準の中核は立地系の「交通アクセス」や「環境」「生活利便」、そして大事な「価格」で判断されていると思われます。基本的に商品の品質と関係がないはずの「営業対応」も一部の先輩は気にしているようです。行ってみてわかることがたくさんあります。

販売センターでの対応に全く不満がない先輩方が多い一方で
面倒なアンケート記入やオプションばかりのモデルルームには不満も

さらに、販売センターでの見学や商談時に不満に思ったことも、回答して頂いています。どのようなことが気に入らなかったのか、確認していきましょう。

マンションの販売センター(ギャラリー・モデルルーム)で不満に思ったこと、
不満に思った営業対応をお教えください

販売センタ一での不満点(複数回答)

販売センタ一での不満点(複数回答)

アンケートが多いと感じる人が21%、しかたがないと言えどやっぱり不満?

全体の31%は「悪い対応は経験していない/特に不満はない」という回答ですが、 具体的な不満点の1位は「たくさんアンケートを書かされた」。実際に商談を進めるためには個人情報が必要だと理解はしていても、場合によっては何枚も書く必要があって、煩わしく感じてしまいます。
次は「モデルルームはオプションばかりで標準の間取りがわからない」「自分の検討するタイプのモデルルームがなかった」。モデルルームに関する不満が2つ続きました。
その次は「価格表を見せてくれない(一部の住戸の価格しか教えてくれない)」。事業主によっては全戸の価格が入った価格表を顧客に渡さず、特定の方位や階層の価格だけが記載された価格表だけが見せられます。長期間少しずつ販売していくタイプの事業主では、その後に価格調整の可能性があるため、販売していない住戸の価格を提示できないこともあるのです。仕方ないことかもしれませんが、ユーザーとしてはたくさんの可能性を探るうえで、ほかの方位や階層の住戸を確認できないのは不満が残るものです。
さらに「希望する住戸の眺望や日照の具合がわからない」。最近は販売センターに大きな模型を設置してり、小型ヘリコプターで撮影した眺望写真を展示するなど、販売の現場でも工夫を進めています。それでも正確な眺望や日照条件が確認できないケースはあります。

気になるのは「スタッフの対応がよくない(服装・身なり・言葉遣いがよくない)」という項目。12%の回答率ですから、担当者の対応や接客に不満を持つ方が特に多いわけではありません。ただ自由回答には「都合の悪い質問ははぐらかす」(30代女性)、「営業担当の段取りが悪い」(40代女性)という回答もありました。先輩方の中には気にされた方もいるようです。

先輩方は不動産情報サイトを中心に積極的な情報収集を行う
しかし情報誌や折込チラシも引き続き重要な情報源

これまでの分析で、マンション購入を経験した先輩方は販売センターに来訪した時にはかなり物件数を絞り込み、相当の検討が進んでいることがわかりました。
では、先輩方は来場に至るまでに、どのような情報を基にして物件の絞り込みを行っているのでしょうか?

住宅に関する情報を、どのような経路で取得していますか

情報収集の経路(複数回答)

情報収集の経路(複数回答)

情報探しは、インターネットが中心、なかでも不動産情報サイトが70%

70%の方が不動産情報サイトを利用しています。物件検索や条件比較などが簡単に出来る不動産情報サイトは、物件研究にはとても便利です。加えてインターネットでは不動産会社のホームページや口コミサイトも利用されています。
一方でこれだけインターネットを利用した情報収集が進めば、従来の紙媒体の情報誌や広告などはすっかりお役御免かと思いきや折込チラシや住宅情報誌もまだまだ存在感があります。
特に、自分の住むエリアの物件の存在を知るきっかけは折込チラシが多いでしょう。また住宅情報誌はパラパラとページをめくって調べられる一覧性があったりと、インターネットが万能というわけではありません。

販売センターは「住まいのテーマパーク」
まず楽しみ、購入検討に繋がる知見を広げましょう

今回の調査で意外だったのは、販売センターの来訪数が思いの外少ないという点でした。
多くの方は3物件以内。約4人に1人は購入した1物件しか見学していないのです。そこまで物件数を絞れるのは、先輩の多くはインターネットを駆使して物件情報を集め、整理して真剣に考えているからでしょう。皆さん、とても勉強熱心です。 だからこそ先輩方は、何が気に入ったのか、どこを多少我慢したのか?ということをしっかり自覚しており、購入した後で「思っていたのとは違う」とガッカリすることがとても少ないようです。
ですから、読者の皆さんも、先輩方に倣って事前の検討はしっかりして頂ければ、後からガッカリという悲劇は回避できると思います。

その一方で事前に物件を絞り込み過ぎるものどうだろう?という考えもあります。
大規模物件の販売センターでは特にそうですが、シアターや模型を使った説明やモデルルームタイプも複数設置されており、テーマパークのパビリオンかと思うことがあります。 また「営業マンと商談するのが怖くて・・・」という声も聞きますが、先輩方の体験でも、営業担当者からぞんざいな扱いを受けることはまずありませんでした。 むやみに見学数を増やすことがよいわけではありませんが、本命でなくても是非「もう1物件、見学する」ということをお薦めします。大きな買い物だけに真剣勝負で力が入るかもしれませんが、肩の力を抜いて「住まいのテーマパーク」を楽しむゆとりがあっても良いのではないでしょうか。それが客観的な正しい判断に繋がる大事なことと考えます。

またスマイティでは、検討者目線でモデルルームを取材する「モデルルームレポート」がありますので、参考にしてみることをお勧めします。