不動産売却ノウハウ

購入希望者にお得感を与える3つのコツ

高く売るには、お得感のある伝え方と見せ方が肝心

高く売るには、お得感のある伝え方と見せ方が肝心

売買は、売り手と買い手の意思の合致によって成立します。売り手であるあなたは、「少しでも高く売りたい」と考え、買い手は「少しでも安く買いたい」と住宅を探しています。個別性の高い不動産は、定価があるわけではなく、下手をすれば両者の意思はどこまでも並行性になってしまいそうです。

売り物である物件が決まっているあなたに対し、買い手は、多くの候補物件の中から、より良いものをより安く買いたいと考えています。買い手が、ただ安ければよいと考えているわけではないことは、大変重要です。こちらの希望価格で購入してもらう秘訣は、買い手に、あなたの住宅が「条件の割には安い」と認識してもらうことです。

point1お得感のある伝え方・その1 ~ まず業者に伝える

売買の相手は、購入者です。購入希望者に物件の良さが伝わらないと、契約には至りません。ですが、購入希望者層に物件の特長を告知し、説明するのは不動産会社です。まずは、物件の特長を詳しく、わかりやすく、不動産会社の担当者に説明しましょう。自分になり代わって説明してくれるような、信頼関係をつくっておくことが大切です。

購入希望者の行動と契約の流れを考えてみましょう。

■購入のステップ - 1
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自宅へのチラシ、雑誌、スマイティ等で物件情報を収集 希望条件に合致した物件について、業者に問合せ 店舗で説明を受け、検討 現地や内覧会で現物を確認 契約 引渡し

または、希望条件をあらかじめ業者に伝えておき、物件情報を収集する方法もあります(以下)。

■購入のステップ - 2
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業者へ、購入物件の希望情報を伝える 希望条件と合致した物件について、業者から連絡 店舗で説明を受け、再検討 現地や内覧会で現物を確認 契約 引渡し

いずれの場合も、購入希望者と接するのは業者です。担当者に自宅の魅力を伝えておかなければ、高くうることも、タイミングよく売ることもできないのです。

point2お得感のある伝え方・その2 ~ 生活イメージを伝える

「誰に伝えるか」がわかれば、次は「何を伝えるか」です。住宅の概要を伝えることは言うまでもありません。広さ、間取り、築年数、構造、耐震性能、最寄り駅、徒歩分数、周辺環境など、これらは、他物件との比較検討データとなるため、いずれも重要です。ただ、あなたが伝えなければならないのは、これらの定量的情報だけではありません。希望価格で売るためには、定性的情報を伝える必要があります。

「定性的情報とは、すなわち「生活イメージです」。この住宅を購入すると、どのような快適な暮らしができるのか。買い手の夢や希望が膨らむような情報の提供がポイントです。それは、数年前にリフォームしたバスルームの快適性かもしれませんし、自慢の南向きリビングかもしれません。丹精込めて育てた薔薇が美しいお庭かもしれませんし、通勤通学のストレスが少ない都心立地の交通利便性かもしれません。

買い手となるターゲットについて、担当者と打ち合わせをしておけば、告知のバリエーションも多くなり、よりターゲットに響きやすい告知や案内ができるのではないでしょうか。あなたが本当に高く売りたいと考えるならば、業者任せにせず、一緒に販売するとの思いで取り組んでください。

point3お得感のある見せ方 ~ 内覧会で、買い手をその気にさせる

百聞は一見にしかず、という諺がありますが、不動産売買はまさしくそうです。広告や業者の説明でいいなと思っても、現地や現物を見てみないと不安で契約はできません。売買契約の相手となるかもしれないのが内覧者。あなたの未来のお客様です。内覧会に立ち会うかどうかはさておき、おもてなしの心を持って、掃除や片づけ、必要資料の準備等、事前準備をしてください。

内覧住戸がすでに空家で、掃除や必要な改修工事が終わった状態での内覧ならば、内覧者は先入観なく見学ができ、自分の生活イメージをふくらますことができるしょう。気を付けたいのは、あなたが住んでいる状態での内覧会です。部屋の中を見に来たはずの購入希望者は、あなたの生活を見てしまいます。良くない印象を持たれると、残念ながら契約には至らないケースも出てきます。

内覧会で、買い手をその気にさせる

内覧会にあたっては、整理整頓、掃除はもちろんのこと、できる限り生活感を出さぬように気を付けます。古い住宅にありがちな、自分には気付かない臭いのエチケットも忘れずにケアしましょう。また、キッチンやバス、トイレなどの水回り、シンク下や押し入れなどの収納の内側等、購入希望者が確認しておきたいとところを見やすいようにしておく配慮は、情報開示への積極性に繋がり好印象です。

購入希望者が「あぁ、私もこんな暮らしをしてみたい」と思ってもらえれば内覧会は大成功。あなたの希望する売却価格で交渉ください。

高く売る方法 ~ まとめ~

いかがでしたでしょうか。売買契約は相手がいて成立します。高く売りたいあなたと、少しでも安く買いたい相手。あなたの希望条件で少しでも高く売却するには、相手に「この住宅はお買い得だ」「自分にぴったりの条件で、他にはない住宅だ」と思わせることが肝心です。住宅のことを一番理解しているのはあなたです。より正確に詳しく住宅の特長を伝えましょう。以下のまとめも参考に主体的に売買に携わって、好条件で契約してください。

■高く売る方法のまとめ
1 買い手に、「この住宅ならばお買い得だ」と思わせる
2 住宅の特長を把握し、まず業者に伝えて共有する
3 物件告知や特徴説明など、生活イメージを持たせるような伝え方をする
4 高く売る為には、売買を業者任せにしない
5 準備万端にして内覧会を開催。「こんな暮らしをしたい」と思わせる

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