不動産売却ノウハウ

売却時期を決めるための“3つの知る”

以前、「「売却」と「購入」のタイミング 」コラムで、「自宅を買い換える場合、住んでいる家を売るのが先か、それとも新しい家を買うのが先か」についてお伝えしましたが、今回は、「売れる時期」について、考えてみましょう。

売却は、売り手と買い手の意思の合致で成立する

不動案会社へ売却査定を依頼する

「自宅を売却したい」そう思い立ったあなたは、何から始めるのでしょうか。「不動案会社へ売却依頼をする」、そう自分では売却できないので、不動産会社に取引の相手を見つけてもらい、売買契約を成立させてもらわなければなりません。ですが、あなたがもし、「より良い条件で売却したい」と考えるのであれば、不動産会社を訪れる前にやっておくべき事前準備があるのです。

不動産を売買するには、買い手が必要です。これは、マンションも一戸建ても土地だって同じです。売り手であるあなたに事情があり、売りたい自宅に特長があるように、買い手にもそれぞれの事情があります。あなたがどれほど「すぐに売りたい」と焦っても、買い手がいなければどうしようもありません。一戸建てやマンションなどの自宅や自分の土地を希望通りの条件で売却するには、相手の事情と不動産売却をとりまく環境を研究することが必要です。

希望どおりに売却するために「3つの知る」を実践しよう

売却したいのは、あなた。売却したいのは、あなたが所有する物件。そして、買ってくれるのは見ず知らずの他人です。希望どおりに売却するには「3つの知る」を意識します。

希望どおりに売却するために「3つの知る」

「3つの知る」とは、「自分を知る」「相手を知る」「世間を知る」です。自分の事情と自宅の特長を理解し、自宅を買ってくれるであろう相手を研究し、買い手となる相手が多く市場に出てくる時期に売却を仕掛ける。これが、売れる時期を掴むセオリーです。

よりタイミングを見逃さないようにするためには、景気動向、市況、金利、税制など、世間の条件の情報収集も欠かせません。「3つの知る」を実践し、希望条件を高いレベルで満たす売却時期を見定めてください。「3つの知る」を見ていきましょう。

「自分を知る」「自宅の特長を知る」

あなたが、自宅を売却したい理由は何でしょうか。売却希望時期はいつでしょうか。どのような条件で売却したいのでしょうか。「売れても売れなくても大した問題ではない」「相手が見つかればいつでもよく、時期にはこだわらない」「希望の売却条件はとくにない」、このような状態であれば、相手は見つかりません。売却するには、明確な目的と目標が必要です。「売れなくてもいい」「いつでもいい」と考えていると、購入希望者が現れても決断ができず、あなたのその優柔不断さに業者も相手もいつまでも付き合ってはくれません。事前準備段階で、何の為に売却するのか、いつまでに売却し、引越しをしたいのか、など目的や目標時期を具体的にしておくことが何よりも大切です。

自宅の特長も把握しておきましょう

自宅の特長も把握しておきましょう。買い手を探す際は、広告が一般的です。「5LDK一戸建て、○○万円で販売中」という告知よりも、「教育環境は○○、住環境は○○。子育てファミリーに最適な環境の東南角地・5LDK・一戸建てが○○万円!」と言われると、子どものために広めの住宅を探している人の心に響くメッセージとなるかもしれません。自宅の特長とターゲットを把握し、的確に伝えることがポイントです。広告も業者に任せきりにせず、自宅を知り尽くしているあなただからこその自宅の魅力を伝えましょう。

「相手を知る」「マーケティングする」

「自分を知る」で自宅の特長が明確になれば、自宅がどのようなターゲットに向いているか、どのような相手が買ってくれそうかの目途がつきます。ファミリーかディンクスかそれともシングルか。若い人かシニアか。勤め人か自営か。自宅かセカンドハウス利用か。などです。さらに、どのような節目で住宅を購入しようとしているのかも想像してください。

■【参考例】相手が購入を検討するシーン
サラリーマン 転勤
若い人 独立、結婚
ファミリー 子どもの成長や進学のタイミング
シニア リタイアを機に
景気動向 住み替えて住居費の削減を図る
税制の動き 消費税導入前に、税制の適用条件がよいタイミングで

上述の「相手を知る」場面で、自宅の特長に応じたターゲットが明確になったならば、次ステップは「相手が動く時期」のチェックです。不動産は春に大きな動きがありますが、上記の参考例をみていても、転勤、進学、税制の適用要件などは、年度の変わり目がポイントです。また、結婚というライフイベントにおいても、結婚式シーズンがあり、真夏や真冬は避けられる傾向にあります。転勤が直前に辞令が出ることが多いことと比べると、子どもの進学時期に伴う住宅需要は、前もって必要時期が明確なため、相手は余裕を持って新居を探し始めます。あなたの自宅のターゲットは、転勤者でしょうか。それとも子育てファミリーでしょうか。相手の動きが違うならば、ターゲットにあわせた告知時期を検討したほうが効率的です。

結婚に伴う新居探しにも共通しますが、よほどの事情がない限り、今月の結婚や子どもの進学に伴って、今月に新居を探し始めて契約し、引越しするのはレアケースです。であれば、それぞれのライフイベントのオンシーズン前に告知を開始することが大切であると言えます。もちろん、競合物件にも同じことが言えるため、早く告知を開始する、または、自宅の特長を正確に把握し、確実なターゲットの心に響く項目を丁寧に告知するなどの工夫や差別化が必要です。

「世間を知る」

3つ目の知るは「世間を知る」です。過去を振り返ると、景気動向、金利動向、税制などの変化とともに、不動産市場動向は大きく変わってきました。例えば、消費税増税が目の前に迫ったとき、住宅ローンが低金利となったとき、株価が持ち直したときなどを機に、住宅購入意欲が急激に高まり、不動産市場は活性化しました。また増税に伴う住宅購入支援策として、住宅ローン控除の対象額が大きく引き上げられもしました。このように市況をつくる要因は世間の条件によって形作られていきます。ではどう自分と当てはめればいいのでしょう。

「世間を知る」際に大切なのは、いまどのような時期なのかアンテナを張りつつ、どう活用するか考えることと、諸々の条件を自分と売却対象の自宅の場合にあてはめて考えることです。例えば増税直前では購入検討者は増えるが、競争も激しくなるかも知れません。確実に売ることを考えると、少し早めに行動することも考えられます。逆に資産価値の高いマンションであれば、需要の高い時期のほうが高値が期待できるかも知れません。
そこで大切なことが「自分を知ること」です。「自分を知る」ことがしっかりとできていれば、世間の条件に振り回されることはないのです。

自分の「売れ時」を意識しよう!

「より良い条件で売れる時期に売る」ことはとても望ましく、そうしたいと誰もが願うところです。この「より良い条件」とは、「自分にとって良い条件」であることが重要です。売りたい時期が真夏や真冬と、いわゆるオンシーズンではなかったとしても、あなたがその時期に売却する必要があるならば、迷わずその時期に売り出しましょう。

まずは、「自分を知る」。何のために、いつ、売却したいのかを明確にして、あなたにとっての「売り時」「売れ時」を見極め、行動してください。

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※下記「売却査定サービスの依頼に関する注意点」をご確認いただいたうえ、ご利用ください。

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